谁会为人类的影响力设限？

——爱默生

你已经确定了希望实现的重要目标，设置了衡量实施过程的具体方法，甚至找到了实现目标所需的关键行为。但这一切都还不够，你必须让人们心甘情愿地采用这些行为。这就关系到实现影响力的第三个要素——怎样让每个人实施关键行为。

我们在第1章说过，影响者和常人的区别在于，我们常常手忙脚乱地挨个尝试影响力策略，而影响者往往深思熟虑地采用多种手段实现目标，即利用各种因素促进变革。他们会以系统化的方式了解六种影响力来源对错误行为的影响，然后制定对策扭转这种影响。简而言之，他们可以综合利用六种影响力来源推动行为改变。只要做到了这一点，变革就一定会发生。

我们大多数人在采用影响力策略时都会有所偏好，要么制定法律，要么威胁后果，要么搞各种培训活动。采用自己喜欢的方式施加影响，问题倒不是这些方式本身不对，而是因为它们过于简单。这就好像只带一顿干粮就敢爬珠穆朗玛峰一样，倒不是说你带红牛饮料或士力架不对，而是因为这些储备远远不够。换句话说，以简单的手段应对复杂的行为问题几乎完全无效。

尽管如此，一直以来人们还是热衷于采用这种简单的解决方式。例如，问问企业领导怎样把到点就走的员工变成高度关注质量的狂人，他们会说搞培训——坚信和20世纪90年代GE的管理者提高公司股价的方法如出一辙。实际上，培训只能为行为改变奠定基础。要想真正建立关注质量的企业文化，这显然不是简单的培训课程可以解决的问题。同样，如果问政府官员怎样打击犯罪，他们会说对重大要犯要从严判处，其实一样是治标不治本。问问社区管理者怎样控制儿童肥胖症，他们会大力推动示范项目，拆除安装在学校里的糖果售卖机。

扪心自问，我们在解决问题时不也渴望“短、平、快”地做到一劳永逸吗？喊一句口号动员所有人，制订完美的婚姻计划，利用两小时的课程改变企业文化——这些不都是我们身边发生过的情形吗？

一劳永逸地解决问题的确非常有诱惑性，但这种做法通常不会成功。如果你希望改变的行为只有一种影响力来源作为支撑，那么改变这种来源或许可以达到期望的目标。但是，如果你面对的是长期存在、根深蒂固的积习，这就需要利用多种甚至全部六种影响力来源了。试想一下，如果某种陋习有六种影响力来源作为基础，而你只解决了其中一个方面，成功的行为改变怎么可能实现？这显然是绝无可能的。实际上，你要面对的问题是一道数学题，而不是难解之谜，五种解题方式总好过一种。掌握了利用六种影响力来源分析问题，你才能成功解开这道数学题。

掌握六种影响力来源

我们在前面提到过一个两位教育研究者利用六种影响力来源解决问题的案例，下面来看看这个模型到底是怎样发挥作用的。实际上，所有影响人类行为的力量都可以归结为两种基本的驱动力，对，只有两种。比如，人们经常暗自思量：“我能做到要做的事吗？”“这样做是否值得？”第一个问题其实问的是“我有没有能力”，第二个问题问的是“我有没有动力”。因此，不管你的目的是要管理中学的同辈压力，向贫民窟宣传文盲问题，或是帮助好莱坞明星培训情绪管理课程，无论影响人类行为的因素有多少种，最终都可以归类为这两种驱动力中的一种。它们不是激励就是支持关键行为，又或者两种驱动力兼而有之。

动力和能力构成了影响力模型中的前两个方面。

接下来，我们可以把这两个方面进一步细分为个人、社会和系统三种来源。这三种影响力来源反映了三种相互独立的层面，分别是心理学、社会心理学和组织理论。通过了解这些层面，我们可以确保从已知的影响力技巧中选择相应的策略。

我们先快速了解一下影响者利用影响力来源的范围。不用担心这里的说明不够明确，我们会在接下来的六章详细介绍每一种影响力来源的应用。你会发现，其中不少方面曾经在你的工作生活中得到过应用。现在你要了解的是，在出现任何问题时，你都可以有意识地利用这些影响力来源。

在个人层面，影响者的做法是在关键行为与内在动力和个人能力之间建立关联，通过针对性强化训练的方式实施具体行为。在社会层面，他们利用社会影响的力量鼓励和支持新行为的采用。在系统层面，他们会利用别人很少采用的方式，以适当的激励或惩罚手段鼓励人们采用关键行为。最后，他们要努力确保周围事物对关键行为的支持，如各种系统、流程、汇报机制、视觉线索、工作安排、工具、补给、机械设备等。掌握了这个模型，影响者就能清楚地了解要想全面推动行为改变，必须利用哪些方面的影响力要素。

下图是六种影响力来源的模型，在第4～9章会重复出现。

要进一步了解如何利用每一种影响力来源，我们到尼日利亚的村庄去看看消灭麦地那龙线虫传染病的案例。我们已经了解到，要根除这种疾病只需做到三个关键行为：一是村民必须过滤用水，这一点似乎并不难；二是如果有人感染，病情解除之前严禁患者接触公共水源，这一条也不是难事；三是如果有人不过滤用水或是因此感染，其他村民必须当面指出其错误行为。

既然知道了根除这种疾病的三个关键行为，我们研究的这个影响力项目似乎并不是很复杂。先别急，在我们向村民说明问题，发放手册之前，来看看六种影响力会对这个项目产生怎样的影响。

第一种来源：个人动力

当麦地那龙线虫从患者身体中破体而出时，巨大的痛苦简直无法形容。患者不能捏住虫体往外拉，这样可能拉断虫体，导致它们从别的地方钻出或是造成严重的感染。因此，他们只能把露出体表的虫体缠绕在小棍上慢慢往外拉，这个痛苦的过程往往长达数周甚至数月之久。

要摆脱这种痛苦只有一个办法，就是把身体浸泡在水中。也就是说，患者的个人动力和关键行为“远离水源”的要求完全相反。如果不解决个人动力问题，影响力活动必然会失败。

第二种来源：个人能力

对于想法简单的人来说，只要解决动力问题就够了。例如，只要霍普金斯医生告诉村民染病的巨大痛苦，然后对他们说过滤用水可以解决问题，问题不就解决了吗？大错特错！霍普金斯告诉我们：“水过滤是个技术活儿，做得不好反而事倍功半。”在过滤水源时，不少村民会毫不在意地把脏水四处泼溅，结果让清洁水源被污染，导致疾病继续传播。或者，在向瓦罐灌注清洁水源时，瓦罐底部可能带有少许脏水，导致过滤失败。这说明，村民必须经过培训才能提高个人能力。

第三种来源：社会动力

在向村民介绍如何消除疾病时，你发现大家对你的建议毫不理睬。这是因为你是一个外来者，不值得村民信任。虽然你和当地族长关系不错，但这里有三个部落，另外两个部落的族长和这位族长交恶，暗中抵制你提出的各种建议。如果不改变这些情况，你的社会动力就会出现严重的问题。

第四种来源：社会能力

要想取得成功，来自同一个社区的人必须互相帮助。面对传染病肆虐，没有人可以独善其身。要说有什么危机可以“攻城略地”，那无疑是肆虐的疫情。如果有人感染了这种寄生虫病，其他人必须帮忙为其打水。至于过滤用水，全村人都要齐心协力，对瓦罐取水进行过滤。如果不向他人寻求帮助，社会能力的作用就无法得到发挥。

第五种来源：系统动力

根据村民目前的经济条件（每天仅有当日口粮），患病的人也必须下地劳作，而劳动地点附近就有水源。也就是说，要想保证生存，他们必须为庄稼和牲畜取水，这样也会出现问题。

这就意味着奖励机制和三种关键行为相背离，患病村民要想挣钱就必须到接近水源的地方工作。如果无法解决这种冲突，他们（患病村民）养活家庭的同时会牺牲整个村庄的利益。不解决系统动力问题，你的影响力也不会持久。

第六种来源：系统能力

最后，当地人并不具备过滤用水所需的全部设备，无法保证在远离水源的条件下照顾患者。更糟糕的是，整个村庄的结构布局使人很容易接触公共水源。这一点对患者来说具有巨大的吸引力，一旦他们忍不住把胳膊或腿伸入水中，整个村庄的人都会被传染。因此，系统能力也是需要解决的问题，否则你的行动很难成功。

利用全部六种影响力来源

通过麦地那龙线虫项目分析六种影响力来源的作用，不难看出影响者在面对重大复杂问题时必须处理好每一个方面。遗漏任何一种影响力来源，你的努力就很可能化为泡影。截至本书写作时，全球仅剩下数十例龙线虫病例。这一伟大成就之所以能够实现，是因为霍普金斯及其团队帮助村民学习利用六种影响力来源，推动三大关键行为的积极实施。区区数人之功竟然可以改变上千万人的生活，消除医学界尚无对策的重大传染疾病，这项成就实在令人惊叹。可以说，征服麦地那龙线虫传染病的不是医学而是社会科学。

为了说明如何综合利用六种影响力来源，我们会在本书后面的篇章中介绍霍普金斯医生和其他影响者的具体做法，分析他们是怎样创造快速、深远和可持续的行为改变的。例如，我们会使用六种影响力来源改变错误的社会准则，降低退学率，改善安全工作环境。我们会让你提出自己的问题，带着这个问题阅读每一章的内容，然后自己制定解决问题的六种影响力策略。只要行动正确，我们可以保证你会像霍普金斯医生和其他成功影响者一样，顺利解决长期困扰你的重大问题。