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艾米丽： 1996年，22岁的我和四个男人站在同一部电梯里。他们都有暴力史，而且都有心理问题。当时我在精神病医院工作，是他们的护理员。我们要去医院地下室的娱乐中心打台球。途中，我们需要离开病区，然后穿过三道气闸式安全门，接着乘坐狭窄、明亮的电梯，最后到达地下室。电梯里充斥着漂白剂的味道。这让我联想到电影中经常出现的画面：主角爬进厨房里的老式不锈钢推车。
我站在电梯后部靠近按钮的位置。四个男人挤着站在我前面。尽管他们之前都犯下十分恶劣的罪行，但我还是喜欢和他们一起工作。我发现他们有趣、复杂且懂礼貌。
第一位病人叫威尔。他犯过五次强奸罪，手段残忍。看到他摩挲着纹在手上的五颗小星星，我做了个鬼脸。威尔说这些星星可以不断提醒自己犯下的罪行，但医院的资深心理医生认为，这些纹身更像是战利品，方便他重温罪行。威尔身旁站着第二位病人，艾萨克。他走路时总是笨拙地拖着脚，身体很宽，像一对谷仓门。他在自己精神病发作时勒死了年迈的父亲。他总是盯着自己的鞋子，只有在别人问他问题时才开口说话。在病区的时候，他可以接连玩几个小时的扑克牌，过程中不说一句话。
“你可以按一下B层吗？”我问第三位病人——查尔斯。他18岁，瘦瘦高高的。他患有偏执型精神分裂症，是一名纵火惯犯。一开始，查尔斯只是放火烧自家房子周围的草坪，后来罪行不断升级，直至烧毁了他就读的小学的大楼南翼。幸运的是，当时是星期天早晨，所以现场没人，但是他还是造成了几十万美元的损失。警察发现他时，他正坐在操场的秋千上平静地看着燃烧的教学楼。查尔斯是一个礼貌友好的小伙子，我经常看见他给餐厅墙上的温度计讲笑话。
“没问题。”他回答道，按了下B层。随后电梯门合上了。
四个人在电梯里一言不发，我感到有点紧张，担心出问题。他们是否在病区发生了什么冲突而我全然不知？以往，他们都会讲个笑话或互相开个玩笑。电梯不断下降，我越来越感觉到空气中的紧张，就像墙壁的裂缝在悄然无声地蔓延。电梯停了下来，门开了。他们中的三人走了出去，第四位病人却纹丝不动。
他叫杰罗姆，身高1.83米，体重约98千克。他像石碑一样立在电梯口，就是不肯出去。他和查尔斯一样，患有偏执型精神分裂症，但比查尔斯严重得多。他还有严重的暴力史。19岁那年，他怀疑邻居家那位82岁的老妇人在监视他，还偷录他与别人的对话，交给中情局，于是他决定杀死她。下午3点钟，他敲了敲邻居的门，当老妇人打开门的一瞬间，他用羊角锤猛击她的头部，共12次。
“我们出去吧，杰罗姆。”我边说边迅速回忆着手机上的紧急求助号码。“不，”他说，“女士优先。”他的脸上慢慢露出不易察觉的阴险笑容。他侧身让我先走。“杰罗姆，你知道规则的，我必须最后一个出电梯，记得吗？”此时我感觉我的汗毛都竖了起来。
“我记得，但是我不喜欢规则。”他说。他的脸瞬间变得阴沉，好像一团乌云。他转过身看着我。我用一根手指按住开门键，另一根手指按在我的手机上。我感到心脏紧绷。
“我知道你不喜欢规则，但我们所有人都得遵守它呀。你不出去，我也就不能出去，这是规定。”我尽力保持平静，冰冷的恐惧感向我袭来。“我们去打台球吧，来吧。站在电梯里多无聊啊，不是吗？”紧张的我努力挤出微笑，保持镇定。
杰罗姆还是一动不动，他睁大眼睛盯着我，嘴巴抿成一条线，嘴角下垂。我能感受到他的怒火，我很怕他攻击我，但是我努力掩饰着内心的恐惧。我的耳朵里嗡嗡作响，他却仍然无动于衷，这令我诧异。
“杰罗姆，你不出去我是不会出去的。”我轻柔而坚定地说道，回看向他。他的脸开始抽搐，快速地眨着眼睛。他靠近我，愤怒地凝视着我。他的呼吸沉重，身体两侧的双手明显在颤抖。
我的内心开始挣扎，我要不要打紧急电话呢？不行！在我按下号码的那一刻，他就会立马把我打成肉酱。这个想法愚蠢至极！即使打了电话，救援人员两分钟后才能到，而30秒之内我可能就没命了。看他的手，多像锤子！
杰罗姆弯下腰，低声对我吼道：“我不喜欢女人告诉我该怎么做，我受够了，你给我记好了。”他用手指戳我的脸。
“好吧，杰罗姆，我记住了。”我小声说道，继续与他保持眼神交流，我的心快跳到嗓子眼了。
杰罗姆突然转身走出电梯，大步走向娱乐中心。
当双手停止颤抖，心跳也恢复正常后，我赶紧打电话叫来另一个工作人员，一起护送这些人回到病区。从那以后，医院调整了政策，护送三位及以上精神病人时，必须有两位工作人员一起。
不过对我来说，那次经历并非坏事，它让我学到了更多的东西。
回顾那天，当杰罗姆在思索是原地不动还是采取行动，是口头警告我还是对我拳脚相加时，我都没有采取极端的应对方式，而是坚持以某种迂回的方式与他保持沟通。这点很重要，它决定了我的生死。我敢肯定，如果当时我提高嗓门要求他按我说的做，或者拨打了紧急求助电话，结局将会完全相反。
他不希望我告诉他该怎么做，我也不想做他让我做的事，这是我们的分歧所在。如果我先走，我就会背对他，这样很危险，所以我选择坚持自己的立场。首先，在我们的互动过程中，我与他建立了某种平等的联系，这样他会视我为普通人，而不是对手，更不是敌人。其次，极力表现出自信和镇定（即使我的心快跳出嗓子眼），并且让声音尽量轻柔而坚定（即使我的内心在大声呼救），这样就不会激化杰罗姆的行为。最重要的是，这样就不会强迫他遵照我的对抗指令（走出电梯），而是耐心地倾听了他的要求（不要对他指手画脚）。
当时，我丝毫没有意识到自己正在使用专业的沟通技能，我只是在凭直觉保护自己。后来我发现，我和杰罗姆建立的是一种亲和关系（rapport）。
我与杰罗姆的沟通方式宛如蜘蛛网，一张隐形但牢固的网。这张网阻止了杰罗姆伤害我，让我们都能有尊严地“下台”——我们俩都不想在电梯里继续待着。如果他真要在电梯里置我于死地，我只能听天由命。如果我真的拨打了求救电话，他也不会有好下场。
一旦你与某人建立了联系，他们就很难攻击你、与你争吵或者欺骗你。
即使在这种极端的情况下，我们也有机会建立有效沟通。我发现，一旦你与某人建立了联系，他们就很难攻击你、与你争吵或者欺骗你。我们的研究表明，建立这种联系完全有规律可循，我们不能只靠直觉。过去20年，我们一直在研究如何进行有效沟通，就如何建立亲和关系，目前我们已经设计了一套完备的规则和方法。
作为一个专业术语，亲和关系使用频率高，但难以定义。当两个人建立了联系或者成功“对接”后，他们之间就形成了一种亲和关系。如果你查字典，字典会告诉你这种关系的特点：相互认同、相互理解和共情。换句话说，如果两个人能“抓住”彼此，这种关系就建立了。
这种解释听上去简单明了。即使你无法清楚定义它，你也能准确判断自己与他人是否正处于亲和关系中。但是，一旦你发现自己正处于这样的关系中，你能否解释它的成因？当你失去它时，你能说出为什么吗？如果你无法与他人建立这样的关系，你又能否找到症结所在？我打赌，在你的个人生活或者工作中存在不少相关案例。有些案例中，你与他人建立了亲和关系；另一些案例中，你和对方势如水火。
在大多数成功的人际沟通中，人们都建立了一段亲和关系，只不过它隐藏得比较深，不易被感知。每天，我们都在试图与他人建立这种亲和关系。我们和陌生人谈论天气，我们努力维护着和最亲密的人之间那种复杂、多层次的关系，以此来建立、经营自己的人际关系网。然而，大多数人都不能明确说出亲和关系的构成要素。因此，了解亲和关系并非易事，建立亲和关系则更加困难。
当两个人建立了联系或者成功“对接”后，他们之间就形成了一种亲和关系：相互认同、相互理解和共情。
那么，建立亲和关系的能力是否可以后天习得？作为心理学家，根据我们的研究，我们认为完全可以。如果你掌握了建立亲和关系的规则，你就可以更积极地经营所有人际互动。亲和关系要求你具备一套扎实的、完备的人际交往技能，同时你需要学会共情，学会调整自己。除此以外，你还得学会去倾听、去理解、换位思考。
对于我们中的大多数人而言，做到以上几点步履维艰，尤其是那些特别固执、特别自我的人。其实，如果你能倾听、理解他人的需求，你就更容易得到你想要的东西。通过倾听他人的需求，你可以了解他们的目标，然后判断是否与自己的目标一致。通过了解他人的需求，你可以判断接下来的行动，要么找一个折中办法，要么坚决捍卫自己的底线，做好应对人际冲突的准备。
在建立亲和关系的过程中，彼此倾听、彼此理解是最简单也是最重要的一步。
建立亲和关系的能力对于打造稳固而亲密的人际关系来说至关重要，它既是一项基本生活技能，也是一项基本职业技能。rapport一词源自法语单词rapporter，意为修复、重建。在我们的职业生涯中，我们为许多警察、军人和其他行业的人士提供过咨询服务，帮助他们从受访者那里获得可靠的证据或情报。亲和关系不仅是人际关系的基础，也是从拒绝合作的人那里获取可靠信息的最佳途径。
通过了解他人的需求，你可以判断接下来的行动，要么找一个折中办法，要么坚决捍卫自己的底线，做好应对人际冲突的准备。
本书所推荐的方法全部基于科学观察，我们检验了所有现存的沟通策略。好莱坞大片（和一些政客）常告诉我们，要想让某人开口就威胁他们的家人或者严刑逼供。我们的答案则刚好相反，我们更推崇与对方建立亲和关系。
2012年，我们受“重要疑犯审讯小组”（HIG）的委托，研究如何从恐怖嫌疑分子那里获得可靠证据和情报。2009年，美国前任总统巴拉克·奥巴马成立了HIG，目的是提高逮捕恐怖嫌疑分子后的审讯效率，阻止他们进一步对美国及其盟友发动恐怖袭击。对联邦政府来说，HIG是审讯技术的实践和科研基地。它由来自美国政府机构的人员组成：联邦调查局、中央情报局、国防部、国土安全部和国家安全委员会。HIG是全球审讯技术的科研中心。
我们的研究目标是找到严刑逼供以外的审讯策略。HIG想知道，我们多年的咨询经历和审讯经验能否用在重要的、价值高的犯罪嫌疑人身上。
之前的研究已经证明了，残酷的审讯策略，高强度的审讯技巧（如剥夺睡眠、压力姿势、制造噪声干扰，或者将犯罪嫌疑人关在装满虫子和液体的容器里），从未带来理想效果。
事与愿违，通过这种方式获得的信息往往不准确，而且在大多数情况下，犯罪嫌疑人根本不会交代任何信息。此外，严刑逼供让国家安全部门和心理学家的声誉跌至谷底，比历史上任何时期都糟糕。它不仅没有给世界带来安全，反而让世界更加危险。
其实，美国和英国的军事部门都希望能够更理智、更公开地审讯嫌疑人。看到这里，很多读者可能不会相信，毕竟美国军方曾在阿富汗战争和伊拉克战争中大量使用酷刑。
亲和关系不仅是人际关系的基础，也是从拒绝合作的人那里获取可靠信息的最佳途径。
但是，我们以及许多科研工作者发现，真正的专业审讯人懂得，建立亲和关系或者某种联系是获取情报的最佳途径。他们很清楚严刑会造成伤害，不支持更不鼓励使用暴力。
暴力究竟是由谁带进审讯室的？绝对不是专业的审讯人，而是那些不负责任的新手，他们将审讯室变成了一个战场。严刑逼供不仅残忍，而且低效。这种方式很快就会让审讯脱离正常轨道，将我们带上一条黑暗、肮脏的路，比如美军在阿布格莱布监狱和关塔那摩监狱干的那些行为。
使用严刑逼供无法从恐怖分子那里获得可靠信息，然而我们也不会天真到以为给他们一杯茶和饼干就可以。在某些情况下，恐怖分子提供的信息能够决定许多人的生死。此时，审讯人必须采取“一切可能的方式”获取信息。
基于以上原因，当我们采用自己的方法审讯犯罪嫌疑人时，我们不仅会遵守法律，还会遵守作为心理学家应该尊崇的伦理道德，同时还要以科学事实为依据。泛泛而谈并不能帮助人们解决实际问题，我们必须提供一个行之有效的方案。
很多时候，学术研究都是纯理论性的，并不能指导实践。所幸的是，我们一直以来都对应用研究感兴趣。我们希望我们的研究成果能够切切实实帮助到工作在一线的专业人士，而不是提出一些只有心理学家才能看懂的高深莫测的理论概念。我们的工作必须能够影响真实的世界，帮助到有血有肉的人。以往许多研究都是在实验室进行。研究人员请来一些学生，付给每人5美元，让一部分人假扮拒绝交代任何信息的恐怖分子，另一部分人则假扮审讯他们的警察。这些实验不具真实性，无法解决实际问题。
我们此前已经积累了许多实战经验，我们将本书中的策略运用到了许多真实场景之中，例如帮助父母解决和孩子之间的冲突，帮助警察审讯杀人犯、强奸犯和抢劫犯等犯罪嫌疑人。
但是问题来了，我们之前的策略真能对恐怖分子奏效吗？这可是一群被仇恨吞噬的人。亲和关系对未成年人很奏效，但它能用在恐怖分子身上吗？
为了检测我们的方法，我们将其运用到许多真实的审讯现场，累计时长超过2000小时。我们有了惊人的发现。事实证明，我们的方法在这些审讯中表现出色。审讯人采取的审讯策略决定了犯罪嫌疑人交代的信息的质量和数量。我们的策略提高了审讯人的“收获”（重要情报或证据）。亲和关系不仅能促使嫌疑人交代信息，也是审讯人在任何具有挑战性的审讯中的成功保证。 [1]
从以往的培训经验中我们发现，本书提供的模式不仅能够影响审讯的效果，还能影响其中的参与者。这一点既让我们感到惊喜，又让我们满怀谦卑。一些接受过我们培训的警方、军方和紧急服务部门的人士告诉我们，我们的培训不仅让他们反思了与受访者之间的工作关系，也让他们反思了自己生活中的人际关系。当他们与伴侣、未成年子女和老板进行高难度的对话时，他们经常用到我们所传授的方法。正是因为受到了他们的启发，我们才希望通过此书将我们倡导的模式推广给更广泛的受众。
本书分为两部分，分别探讨建立亲和关系过程中两个最重要的方面。第一部分论述亲和关系的四块基石：诚实（Honesty）、共情（Empathy）、自主（Autonomy）和反馈（Reflection），简称HEAR原则。该原则为你提供了一份蓝图，帮助你提升与他人的互动能力，同时最大限度获取你期望的结果。
第二部分探讨了四种基本沟通方式，每一种方式我们都用一种动物进行概括。
●霸王龙。 如何应对冲突：当你与人争论或受到他人挑战时，你需要做到诚实和坦率。不要攻击、讽刺和惩罚他人。
●老鼠。 如何做出让步：当你需要做出让步或服从对方时，请展现你的谦卑和耐心，但不要表现出软弱和犹豫。
●狮子。 如何领导他人：好的领导者在管理员工、制定规则和提供支持方面能够做到清楚明了。同时，他们不会吹毛求疵、因循守旧、固执迂腐。
●猴子。 如何展开合作：当你想与他人建立联系时，你需要给予他人温暖和关心，需要团结他人，但切忌过度亲密，没有边界。
后面，我们还将详细讨论每一种沟通方式，以及如何根据不同情况选择不同策略。你可以决定自己最喜欢的“动物风格”，提升自己的人际关系技能，掌握亲和关系的秘诀。
我们的模式无法保证你一定能得到想要的信息，也不能告诉你对方是否在撒谎，但是它的确可以提高沟通的成功率。警察在审讯的过程中，经常遇到一些经验丰富的罪犯，他们对审讯过程非常熟悉，拒绝透露任何信息。我们曾经遇到过一个家伙，只要警察打开录音机，他就将卫衣往上拉，遮住自己的嘴，整个审讯过程都这样。如果遇到这种明确拒绝交谈、拒绝合作的审讯对象，亲和关系还能发挥作用吗？如果他们坚决不开口，为什么还要去白费力气？
然而我们发现，与这些顽固、精明的人建立亲和关系之后，尽管他们在录音机打开的情况下依然拒绝合作，但是一旦录音机关闭，他们很有可能会提供重要情报和信息。这一发现令人欣喜。曾有这样一个案例，一个男子在审讯结束后向警方要了一张地图，然后兜兜转转去了三个地方。警察在每一个地方都找到了一具尸体。警察推断，罪犯之所以透露尸体所在地是出于对“战后归还尸体”这一原则的尊重。他其实完全可以不告诉警察，但是他依然选择这么做，是因为他想坚守自己的价值观。这看起来可能有些荒谬。在挖掘犯罪网络或恐怖主义网络的过程中，亲和关系始终发挥着重要作用。
这些人际关系策略将根植于我们内心的一些事物紧紧连接在一起，无论我们能否意识到这种连接的存在。我们既是心理学家和亲和关系领域的专家，同时也是夫妻。我们的婚姻已经持续二十多年了，当我们对彼此使用这些人际技能时，能明显看到效果。我们有一个十来岁的儿子，他清楚地知道我们在对他使用这些技巧，但他毫不反感。当他将这些技巧反用在我们身上时，我们也很乐于接受。这些技巧的美好之处就在于它们没有欺骗性，不是腹黑的阴谋。即使别人知道其中秘诀，也不影响它们发挥作用。
这些技巧的美好之处就在于它们没有欺骗性，不是腹黑的阴谋。即使别人知道其中秘诀，也不影响它们发挥作用。
请注意，这本书不会教你如何说服顾客买他们并不需要的东西，这本书也不会教你如何诱骗他人坦白他们并不想分享的东西。如果策略使用得当，别人离开房间后不会疑惑地问自己：“刚刚发生了什么？我是被耍了吗？”就像那些刚刚被推销员忽悠过的顾客。
真正的亲和关系建立在真挚的关系之上，它不是你一离开房间就失效的诡计。亲和关系的意义就在于尊重他人，同理他人，无论他们如何对待你。这些都是积极、美好的行为，需要你的真心和努力。你能做到吗？
最新研究表明，个人生活和工作中的人际关系的质量，会直接影响我们的心理健康和寿命。所以，我们有必要学习如何建立亲和关系。 [2]
本书将从以下方面帮助你：
●建立广泛的友谊和人际联系，避免你被社会边缘化；
●当你经历人生的不同阶段时，帮助你更好地经营与伴侣、孩子、朋友、父母之间的关系；
●帮助你提升沟通效率，真诚面对同事、上司和重要客户，从而获得更多的商业机会；
●当你与他人意见相左时，帮助你更好地理解对方；当你遇到棘手或极具挑战性的问题时，帮助你采用更具建设性——而不是更具摧毁性——的方法解决问题。
亲和关系是健康人际关系的基石，是高效沟通的秘密武器。看完此书后，你将掌握建立亲和关系的秘方。
在第一章，我们将论述亲和关系的重要性，以及为什么它能让我们更健康、更幸福、更成功、活得更长。
[1] Alison, L., Alison, E., Noone, G., Elntib, S. and Christiansen, P. (2013). Why tough tactics fail and rapport gets results: Observing Rapport-Based Interpersonal Techniques (ORBIT) to generate useful information from terrorists. Psychology, Public Policy, and Law , 19 (4),pp.411–31.
[2] Holt-Lunstad, J. and Smith, T. (2012). Social relationships and mortality. Social and Personality Psychology Compass , 6 (1), pp.41–53.