说难

【原典】

凡说之难：非吾知之有以说之之难也【1】，又非吾辩之能明吾意之难也，又非吾敢横失而能尽之难也【2】。凡说之难：在知所说之心，可以吾说当之。所说出于为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说出于厚利者也，而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。所说阴为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身而实疏之；说之以厚利，则阴用其言显弃其身矣。此不可不察也。

【注释】

【1】知：通“智”。【2】横失：即横佚，指进言无所顾忌。

【译文】

大凡游说的难处，不是我的才智难以说服君王，也不是我的口才难以阐明我的意见，也不是我不敢于纵横捭阖、挥洒自如地把道理全部讲出来。大凡游说的难处，在于了解进说对象的心理，以便用适当的游说内容去应对他。假如进说对象想要追求美名的，却用厚利去说服他，那么就会被视为品德低下而受到卑贱的待遇，必然受到抛弃和疏远。假如进说对象想要追求厚利的，却用美名去说服他，那么就会被视为没有头脑而不切实际，必定不会被接受和录用。假如进说对象暗地里追求厚利而表面追求美名的，用美名向他进说，那么他表面上会接受游说者而实际上却会疏远游说者；用厚利向他进说，他就会暗地里采纳进说者的主张而表面疏远进说者。这些情况不可不仔细考察啊。

【原典】

夫事以密成，语以泄败。未必其身泄之也，而语及所匿之事，如此者身危。彼显有所出事，而乃以成他故，说者不徒知所出而已矣，又知其所以为，如此者身危。规异事而当，知者揣之外而得之，事泄于外，必以为己也，如此者身危。周泽未渥也，而语极知，说行而有功，则德忘；说不行而有败，则见疑，如此者身危。贵人有过端【1】，而说者明言礼义以挑其恶，如此者身危。贵人或得计而欲自以为功，说者与知焉，如此者身危。强以其所不能为，止以其所不能已，如此者身危。故与之论大人【2】，则以为间己矣；与之论细人【3】，则以为卖重。论其所爱，则以为借资；论其所憎，则以为尝己也。径省其说，则以为不智而拙之；米盐博辩，则以为多而久之。略事陈意，则曰怯懦而不尽；虑事广肆，则曰草野而倨侮。此说之难，不可不知也。

【注释】

【1】贵人：此处指君主。【2】大人：指大臣。【3】细人：指小人，君主的近侍。

【译文】

事情因保密而成功，谈话因泄密而失败。不一定是进言者自己有意地泄露秘密，而是他的话触及了君主心中所隐匿的事，如此进言者就会身遭危险。君主表面上在做一些事情，心里却想借此办成别的事，进言者不但知道君主表面上所做的事，而且还知道君主这样做的真实目的，如此进言者就会身遭危险。君主正在暗中规划一些非同寻常的事情并且符合君主的心意，其他的智者从外表也猜测到了这些事情，事情在外面泄露出来，君主一定认为是进言者泄露的，如此进言者就会身遭危险。君主对进言者的恩德还不够深厚，而进言者却把自己的想法全部讲出来，如果主张得以实行并获得成功，功德就会被君主忘记；如果主张行不通而遭到失败，就会被君主怀疑，如此进言者就会身遭危险。君主有过错，进言者大谈礼义并且明确指责君主的错误，如此进言者就会身遭危险。君主有时计谋得当而想以此作为自己的功劳，进言者同样知道此计并参与其中，如此进言者就会身遭危险。勉强君主去做他不能做的事，强迫君主去做他所不能停下来的事情，如此进言者就会身遭危险。所以进言者如果和君主议论大臣，君主就会认为进言者是在离间自己和大臣的关系；和君主谈论近侍小臣，君主就会认为进言者是在卖弄自己的身价；谈论君主喜爱的人，君主就会认为进言者是在拉拢关系；谈论君主憎恶的人，君主就会认为进言者是在试探他；说话直截了当，君主就会认为进言者不聪明而将他视为笨拙之人；游说的内容广博而又细微，君主就会认为是啰唆而冗长；简单扼要地陈说意见，君主就认为进言者是因为怯懦而不敢把话说完；把事情考虑得广泛而不受约束地谈出来，君主就会认为进言者是粗野而不懂礼貌。这些进说的困难，不能不了解啊。

【原典】

凡说之务，在知饰所说之所矜而灭其所耻。彼有私急也，必以公义示而强之。其意有下也，然而不能已，说者因为之饰其美而少其不为也。其心有高也，而实不能及，说者为之举其过而见其恶【1】，而多其不行也。有欲矜以智能，则为之举异事之同类者，多为之地，使之资说于我，而佯不知也以资其智。欲内相存之言【2】，则必以美名明之，而微见其合于私利也。欲陈危害之事，则显其毁诽而微见其合于私患也。誉异人与同行者，规异事与同计者。有与同污者，则必以大饰其无伤也；有与同败者，则必以明饰其无失也。彼自多其力，则毋以其难概之也【3】；自勇其断，则无以其谲怒之【4】；自智其计，则毋以其败穷之。大意无所拂悟【5】，辞言无所系縻【6】，然后极骋智辩焉。此道所得，亲近不疑而得尽辞也。伊尹为宰，百里奚为虏，皆所以干其上也。此二人者，皆圣人也；然犹不能无役身以进，如此其污也！今以吾言为宰虏，而可以听用而振世，此非能仕之所耻也。夫旷日离久，而周泽既渥，深计而不疑，引争而不罪，则明割利害以致其功，直指是非以饰其身，以此相持，此说之成也。

【注释】

【1】见：同“现”，此处指揭示的意思。【2】内：同“纳”，进言。【3】概：古时量米的时候用来刮平斗斛的木板。此处用作动词，刮平斗斛而不使过满，引申为压制、打击。【4】谪：指责。此处引申为过失。【5】拂悟：悖逆，也即违背君主的意愿。悟：通“忤”，违背。【6】系縻：抵触。

【译文】

大凡进说的要领，在于懂得粉饰进说对象所感到自豪的事情而设法掩盖他认为羞耻的事情。君主有私人的急事，进言者一定要指明这合乎公义而鼓励他去做。君主有卑下的念头，然而又无法克制，进言者就应把它粉饰成美好的而抱怨他不去干。君主心中有过高的期望，而实际不能达到，就应该为他列举这种念头的缺点并揭示它的坏处，而称赞他不去做。君主想夸耀自己的智慧和能力，进言者就替他举出别的事情中的同类情况，尽量多为他提供这方面的例证，使他从我处借用说法，而我却假装不知道，通过这种方式来帮助他显示自己的聪明才智。进言者想向君主进献与人相安的话，就一定要用美好的名义来阐明，而且还要暗示这样做符合君主的私利。进言者想要陈述有危害的事，就明言此事会遭到的毁谤，而且还要暗示此人的行为会为君主带来祸患。进言者称赞另一个与君主行为相同的人，要规划另外一件与君主思路相同的事。有与君主同样卑污的人，就必须对它大加粉饰，说它没有害处；有和君主同样遭受失败的人，就必须尽量粉饰这些污点以表明他没有过失。君主自夸力量强大时，就不要拿他难办的事去压制他。君主自以为决断勇敢时，就不要用他的过失去激怒他；君主自认为有智谋，就不要用他的败绩使其陷入尴尬难堪的境地。进说的主旨没有什么违逆，言辞没有什么抵触，然后进言者就可以尽情地施展自己的智慧和辩才了。由这条途径得到的，是君主能够对进言者亲近不疑而又能畅所欲言。伊尹做过厨师，百里奚做过奴隶，都是为了求得君主的重用。这两个人，都是圣人啊，但还是不得不通过做低贱的事来求得任用，他们显得是如此的卑贱啊！假如把我的话看成像厨师和奴隶所讲的一样，而可以被采纳来拯救天下，这就不是智能之士感到耻辱的了。如果与君主在一起的时间久了，君主的恩泽已经很深厚，做出一些深入的计划而不会被君主怀疑，据理力争不再会获罪，那么就可以清楚明白地为君主决断事情的利害得失以建功立业，直接指明是非来端正君主的言行，能这样相互对待，是进说成功了。

【原典】

昔者郑武公欲伐胡，故先以其女妻胡君以娱其意。因问于群臣：“吾欲用兵，谁可伐者？”大夫关其思对曰【1】：“胡可伐。”武公怒而戮之，曰：“胡，兄弟之国也。子言伐之，何也？”胡君闻之，以郑为亲已，遂不备郑。郑人袭胡，取之。宋有富人，天雨墙坏。其子曰：“不筑，必将有盗。”其邻人之父亦云。暮而果大亡其财。其家甚智其子，而疑邻人之父。此二人说者皆当矣，厚者为戮，薄者见疑，则非知之难也，处知则难也。故绕朝之言当矣【2】，其为圣人于晋，而为戮于秦也，此不可不察。

【注释】

【1】关其思：春秋时郑国大夫。【2】绕朝：春秋时秦国大夫。

【译文】

曾经郑武公想要征伐胡国，就故意先把自己的女儿嫁给胡国君主来讨他的欢心。然后问群臣：“我想用兵，哪一个国家可以征伐？”大夫关其思回答说：“胡国可以征伐。”郑武公发怒而杀了他，说：“胡国，是我的兄弟之国。如今你却建议说征伐它，是何道理？”胡国君主听说了，以为郑国与自己的关系十分亲密，于是不再防备郑国。后来郑国偷袭了胡国，并占领了它。宋国有个富人，下雨把墙淋塌了，他儿子说：“墙如果不赶快修好，必将有盗贼来偷。”邻居的老人也这么说。当天晚上果然丢失了许多财物。这家富人认为儿子很聪明，却对邻居老人起了疑心。关其思与邻居老人这两个人提出的建议都是非常得当的，然而重者被杀害，轻者遭受到怀疑；那么，不是了解情况有困难，而是处理所了解的情况很困难。所以，绕朝劝说秦康公的言论是得当的。但他在晋国被看成是圣人，然而在秦国却被杀掉，这些情况不可不仔细考察啊。

【原典】

昔者弥子瑕有宠于卫君【1】。卫国之法：窃驾君车者罪刖【2】。弥子瑕母病，人间往夜告弥子，弥子矫驾君车以出。君闻而贤之，曰：“孝哉！为母之故，亡其刖罪。”异日，与君游于果园，食桃而甘，不尽，以其半啖君。君曰：“爱我哉！忘其口味以啖寡人。”及弥子色衰爱弛，得罪于君，君曰：“是固尝矫驾吾车，又尝啖我以余桃。”故弥子之行未变于初也，而以前之所以见贤而后获罪者，爱憎之变也。故有爱于主，则智当而加亲；有憎于主，则智不当见罪而加疏。故谏说谈论之士，不可不察爱憎之主而后说焉。

【注释】

【1】弥子瑕：春秋时卫灵公宠臣。【2】刖：古代一种砍掉脚或脚趾的酷刑。

【译文】

从前弥子瑕深得卫灵公的宠爱。卫国法令规定：私自驾驭国君车子的，要受到砍脚的处罚。弥子瑕的母亲生病了，有人抄近路连夜通知弥子瑕，弥子瑕假借卫灵公的命令而擅自驾驶着君主的车辆出宫回家。卫灵公听说后，却认为他品行良好，说：“真孝顺啊！为了母亲的缘故，竟然忘记了自己会遭受被砍脚的刑罚。”另一天，他和卫灵公在果园游览，他吃一个桃子时觉得很甜，没有吃完，就把剩下的半个给卫灵公吃。卫灵公说：“多么爱我啊！忘了这是他所喜爱的东西而拿来给我吃。”到了弥子瑕容颜衰老宠爱减退时，得罪了卫灵公，卫灵公说：“这人本来就曾假托君命私自驾驭我的车子，又曾经把他吃剩的桃子给我吃。”因此，弥子瑕后来的行为与从前的行为并没有什么变化，但之前被看作是贤良、而后来获罪的原因，是卫灵公的爱憎态度有所变化啊。所以被君主宠爱时，才智就显得恰当而越来越被君主所亲近；被君主憎恶时，才智就显得不恰当并被治罪，而越来越被君主所疏远。所以诛说谈论的人不可不察看君主的爱憎再去进行游说啊。

【原典】

夫龙之为虫也，柔可狎而骑也；然其喉下有逆鳞径尺，若人有婴之者【1】，则必杀人。人主亦有逆鳞，说者能无婴人主之逆鳞，则几矣。

【注释】

【1】婴：通“撄”，触动。下文“无婴”中的“婴”与此同。

【译文】

龙作为一种动物，驯服时可以亲近而且可以骑在它的身上；但它喉下有一尺来长的倒着生长的鱗片，假使有人动它的话，那么龙就一定会杀死这个人。君主也有倒着生长的鱗片，如果进说者能不触动君主这些倒着生长的鱗片，那就差不多了。