一、寻找客户的渠道

贸易商在经过市场调查之后，即可选定符合理想的市场，再从这个市场寻找适合的交易客户或贸易伙伴，以便进行交易。一般而言，寻找客户的渠道如下：

（一）自行寻找

1.参加国际商品展览会：国内外经常定期举办各种类型的商展，出口商可通过外贸商会或其他相关机构参加展出，与国外买主直接洽谈；进口商亦可通过参观商展比较各厂商提供产品的品质及价格，进而选择最佳客户。这是一种有效的渠道，专业的商品展览会比综合的商品展览会针对性强，因此效果更佳。

2.派员出国：公司派员常驻国外或出国访问，直接寻找客户，除了可发掘潜在客户外，还可以当面洽谈，是一种最有效的方法。

3.利用设在国外的贸易中心展出产品：我国在世界各地重要经贸地区广设贸易中心，厂商可提供样品陈列，吸引买主注意，是一种颇值得利用的方法。

4.在国内外贸易专业期刊上刊登广告：国内外有许多贸易专业期刊，发行范围甚广，在这类期刊上刊登广告，也可以招揽到国外买主。

5.利用国际互联网：厂商可在国际互联网上建立主页、刊登广告、展示自己产品的目录，拓展知名度，也可在网络上找寻适当的交易对手。目前有些IT企业建立了网络贸易平台，提供包括寻找客户在内的多种服务，拓展了互联网服务外贸的广度与深度。

（二）通过第三方介绍

1.通过本图驻世界各地的大使馆、领事馆及其他驻外单位介绍：为发展贸易，本国驻各国的大使馆、领事馆及政府机构驻外单位、商务办事处等均负有促进经贸关系的责任，业者如有需要，可请其协助推荐客户。

2.通过外国驻本国的大使馆、领事馆及其他驻外单位介绍：各国驻本国大使馆、领事馆等单位掌握有完整的厂商资料，请其代为介绍，往往可收事半功倍之效。

3.通过往来银行介绍：国内贸易业者可通过往来银行，转请其国外同业介绍当地客户。银行的这项服务，通常不收取费用，并且经由银行推荐的客户，财务状况都较为健全可靠，实不失为一种经济有效的方法。

4.通过国外进出口公会或商会等机构介绍：以邮寄方式函请这些机构代为介绍，手续简单，是国外业者经常采用的方法。

5.通过国外亲友或往来客户介绍。

（三）利用现成客户名单寻找

1.依据国外工商名录，去函联络。这类工商名录往往每年更新一次，业者应注意所采用的应为最新版本，否则有可能信息过期，影响工作效力。

2.依据贸易专业期刊上的广告，去函联系。国外所发行各专业期刊上经常有国外客户刊登广告，业者可选择适当的对象，进行联络。

3.依据国内各贸易相关机构所发布的贸易机会，发信联络。国内贸易推广机构，如国际商会等，经常收到国外客户主动洽询的函电，或是驻外单位传回的贸易机会，业者可利用这些机构所发布的贸易机会与对方联系。

4.与来函的国外客户联络。国外业者通过我驻外单位的介绍，或是从业者在专业期刊上的广告，或是利用国内工商名录，获知我方而主动来函洽询，这种机会也值得把握。

5.与来访国外客户洽谈。国外客户往往以组团或个别方式从事商务考察访问，业者可利用相关刊物或新闻媒体的报道，主动与客户约谈。

6.通过国际互联网：通过国际互联网上所公布的贸易机会、厂商刊登的广告，寻找适当的交易伙伴。

寻找客户的渠道有很多，每一种途径所需的成本及所得到的效果也都不一样，业者应该依据交易商品的种类、目标市场的特性、资料取得的难易以及业者本身预算的多少，选择几种较可行的方法，加以采用。

二、寄发招商函电

外贸商经过各种渠道找到可能合作的客户后，即应记录并整理好完整资料，以便发出招商函（Letter of Proposing Business），提议建立业务关系，简要说明交易条件，并提供信用查询的备询人。

示例 招商函实例

London Trading Co.，Ltd.

London, England

Dear Sirs，

Your name and address have been recommended to us by the CCPIT as one of the leading importers of textiles.

Therefore, we take the opportunity to introduce ourselves as a reliable firm and inform you that we are very interested in establishing trade relations with you.

We believe that many years of experience which we have had in foreign trade and intimate knowledge of international market conditions will entitle us to your confidence.

We are sending you under separate cover our price list and free sample, and hope you will find some items interesting.

As to the terms of payment, our usual terms are to draw a draft at sight under a banker's irrevocable L/C.

Reference：For information as to our financial standing, we would refer you to the following：Bank of China, Beijing

We hope that we may soon have the pleasure of doing business with you and proving that such a connection would yield you a considerable benefit.

Yours faithfully，

Lida Trading Co.，Ltd.

President

由出口商主动寄发的招商函，往往另附价格单表（Price List）、商品目录（Catalog），甚至另寄样品（Sample），以供客户参考。

1.价格单

价格单（Price List, P/L）是记载货物名称、规格及参考价格的文件。外贸业务中所使用的价格单并无一定的标准格式与内容要求，有的贸易商为方便国外客户订货，并减少函电往来的麻烦，甚至将交货、付款、检验等条件一并记载于价格单中。

由于价格单上所列价格仅作为对方参考之用，卖方需要根据市场情况的变动调整价格单上的价格。为避免误解与纠纷，出口商往往在价格单上以下列文字提醒对方注意：

The above prices are subject to our final confirmation.

（以上价格以我方最后确认为准。）

Estimations made on this price list are not firm offers, but are merely give you the idea of current price level.

（本价目表上估算的价格并非实价，仅供贵公司对于现行价格的参考。）

According to the market fluctuation, the acceptable prices shall be changed without notice.

（随市场的变化，可接受价格亦随之改变，不另行通知。）

2.商品目录

是出口商提供客户参考的宣传印刷材料，载有品名、价格、式样、规格，并附上图样或照片，以提高买主对商品的了解及兴趣。其中，附有图样或照片者，称为图片目录（Illustrated Catalog）；若仅有文字说明者，称为说明目录（Descriptive Catalog）。

3.样品

是指一个或数个或少量能够代表商品品质或式样的现货。卖方为使客户对于商品的品质、形状或功能等有清楚的了解，在商品体积及重量不大，且单价不高的情况下，往往连同招商函一并或另行寄上一些样品给对方。 eNkm5xVu0ivVZljM3cN6mksNyFZqGb+6a4MXHDfYAQTSn0xUbSYI/UxfIMAuzlO6