一、询盘的含义

询盘（Inquiry）也称询价，是指在进出口交易中，一方就某项商品向另一方提出有关交易条件的询问，或就某笔交易提出有条件的建议，并邀请另一方发盘的表示。询盘的内容有简有繁，可以仅询问价格，也可以询问商品名称、规格、质量、数量、交货期等其他多项交易条件，还可索取样品、商品目录等。

询盘多由买方向供应商发出，询问有关交易条件，称为“邀请发盘”，亦称“索盘”。

示例Please quote us your lowest prices of FOB London for the following goods at the earlist delivery：……

（请报以下商品伦敦装运港船上交货的最快交货期的最低价：……）

询盘也可由卖方发出，提出交易条件的有保留建议，称为“邀请递盘”。

示例We can supply the following goods with shipment in July.Please fax us if you are interested.

（我方可供应以下商品，七月份交货。如有兴趣，请致传真。）

询盘只是邀请对方发盘的一种意思表示，因此对询盘人和被询盘人均无法律上的约束力，询盘内容亦无法律限定。询盘也并非交易磋商的必经法律步骤，在某些特定情况下，买方可能直接收到卖方的发盘，或直接向卖方发盘。但一般来说，询盘往往是一笔交易的起点。

二、询盘函电

询盘函电的拟订以简洁、清楚和切题为原则，一般包括说明意欲购买的商品和邀请对方发盘两个部分即可。

示例拟订简单的询盘函电的常用句型：

Please advise……（请告知……）

Please fax advise……（请传真告知……）

Interested in……please……（对……有兴趣，请……）

Please quote……（请报价……）

Please offer……（请发盘……）

We can supply……（我方可供应……）

一封完整的询盘信函通常可以从对所感兴趣商品的陈述开始，随后询问各项交易条件，索取商品目录、价格单、样品等。进口商有时在询盘信中列明商品后，还列明所需的数量，所要求的交货期等等。在信函结尾，询盘人一般还会对即将开始的交易表示期待或进行展望，以引起对方的注意，促使对方发盘。

示例下面是一封询盘信函，供读者参考。

Dear Sirs，

We are very much interested in importing Cotton Underwear and Iron-free Garments in popular demands.

We understand that you are manufacturers of the items mentioned above. Therefore we would appreciate your sending detailed information of CIF prices, discounts and delivery schedule.Please supply us with pamphlets or catalogues if available.

Please indicate any NEW items not yet introduced in England and send the samples if possible.

We thank you in advance for your attention, and assure you that your offer will certainly receive our careful consideration.

We hope this will be good start for a long and profitable business relationship.

Yours faithfully，

三、询盘阶段应注意的问题

1.把握商业机会

询价是企业对外经贸活动的一部分，许多情况下也是与未来的合作方接触的开始。如果工作欠佳，直接影响企业形象，也许会将一个极好的合作机会在无意中丧失。

2.诚信为本

尽管询价对双方在法律上并无约束力，但在发出和接到询价的实际业务中，都应予以充分重视保持企业的声誉和形象。发出询价要避免做缺少诚意的动作，诚信交往；在收到询价时应当及时和适当处理，即使无法立即报价，也应该及时告知询价方，以表示尊重对方，并显示己方的效率与诚意。如此方可取信于人，不丧失可能带来的长期合作关系的机会。

3.避免多头、集中询价

询价对象的多寡应根据商品和交易的特点来确定。既要避免只局限于个别客户而无法进行比较，也要避免在同一地区多头询价，造成供求假象而影响价格，同样也不宜在询价时间上过于集中，以免给对方留下急于成交的印象，导致在以后的磋商中处于不利地位。

4.数量、价格不宜过早泄露

在安排询价时，应讲究一定的策略。询价内容应该为客户日后报盘（要约）提供充分信息，也要防止过早泄露销售数量、价格等意图，以防客户摸清我方底细而加以利用。对于采用书面方式做出的询价，还应当注明编号以加快国外复电、复函的速度，并力求详细说明对方应当在报盘中注明的商品品种、规格、型号、技术要求，以免报盘不符合要求而无法接受。

5.询盘资料保存

由于交易的达成是双方在询盘的基础上多次磋商的结果，因此若履约时双方发生争议，原询盘的内容也会作为磋商成交文件的组成部分，成为解释合同和处理争议的依据。

6.谨防陷阱和诈骗

对贸易另一方，既要当作贸易合作者，也应当作贸易对手，己方虽应有诚意，但也要防止贸易陷阱。出口商应当对进口商的资信状况、财力以及对方国家的进口政策及可能的障碍等做充分的调查，根据调查结果来商定是否询价或接受来自进口方的询价，并开展贸易磋商。

同时应当随时提高警惕，防备国际诈骗。在过去出口业务出现过的许多诈骗案件中，存在对方资信不实、虚假主体、设饵引诱（如提供优惠条件、接受高报价来吸引）等情况，暴露出我方公司在询价过程中的疏忽和缺少防范意识。现在国际诈骗的手段不断翻新，出口企业在加强防范的同时，应当关注一定时期内出现的新诈骗案件，及时采取应对措施。

案例

我国一些公司曾收到过某国商人询价，自称已在该国注册，组织机构健全，有广泛顾客联系。该商寄来的订单分为两种：样品订单和大宗货物的订单，并要求先提供货样，作为大宗订单的前提。其询价函中许诺可以通过银行开出即期、不可撤销、经大银行保兑的信用证作为支付方式。但是，当中方公司将货备妥后，该商便开始逐步露出狐狸尾巴：

首先，称该国银行规定低于10万美元的交易不准开证，只能以票据方式付款，对中方报价都予慷慨应允，甚至比中方出价多几百至上千美元，所以对中方具有一定吸引力。其订单附来私人支票或银行汇票，其支票与真正支票相同，仅签字与预留印鉴不同（其实这是用已挂失或已结束的账户非法转让获得的），其付款银行虽是一流大银行，但付款地点却在鲜为人知的某城航空站、学校或街道营业所，这些营业所又不经营国际业务；其银行汇票则多系伪造的。

其次，要货紧迫，强调出口方接到票据后务必在3～10天内将货发出。我方提出延缓要求，则答复这是出票人与银行的约定，或称是该国银行法律的规定。实际上是不给中方调查支票真伪的时间。

第三，掌握货权是行骗的关键。对方作为买方，通常要求空运货物，这样卖方一发货就失去了对货物的控制，买方凭当地运输部门的到货通知即可提货。在海运情况下，则要求卖方将正本提单等货运单据以快邮方式径寄买方本人，“以供报关所需”。对方还要求发货前切不可将票据直接送到银行兑付，只能在发货后将副本货运单据连同票据提交付款行托收。这使银行在发现伪造票据或空头支票进行退票退单时，不影响其凭正本提单提取所诈骗的货物。★★★顾民编著：《国际贸易诈骗与防范》，中国对外经济贸易出版社，1993年版，第42页。◆◆◆ LvpnvTQIG/uipWdED1OfiZvc4hoDmQ7JMIqdt6QvkQY3JDcYDW6dTkDQzwH1RvaN