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乐观积极面对客户的拒绝
在和客户打交道的过程中，难免会有遭到客户的拒绝的情况。客户的拒绝是需要我们跨越的一道屏障，然而遭到拒绝并不意味着失去希望，不要丧失信心、自暴自弃，只要保持乐观的心态和饱满的激情，就一定能够跨越屏障，重新赢得客户。
在与客户接触的过程中，遭到客户的拒绝是十分常见的。很多人在遭到拒绝之后变得十分沮丧，或是匆忙挂断电话，或是再也没有勇气与客户联系了。可是，每次被客户拒绝之后，我们有没有深入分析客户拒绝我们的真正原因呢？
王建是一家公司的销售人员，他第一次拨通了客户刘经理的电话。他尽量使自己的声音听起来热情而富于感染力：“刘经理您好，我是XX公司的王建，前几天我向您的办公室助理送过一份有关我们公司产品的资料，不知道您看过没有，今天我想与您谈一下今后合作的事情。”王建的话音一落，他就听到电话一端的客户迅速回答道：“对不起，我们公司一直都有固定的合作伙伴，您以后不需要再打电话过来了！”
面对如此明确的拒绝，一般的销售人员可能都会打退堂鼓。但是王建是一名拥有多年经验的成熟的销售人员。他认真地分析了一下客户拒绝他的原因：从客户坚决的语气来判断，这位客户非常有主见，竞争对手的实力也比较强，而且竞争对手与这个客户的关系应该很好。但是，王建同时想到，任何人都不会真正拒绝一个更好的合作伙伴，只要自己做得比竞争对手好，就不是完全没有希望。作为销售人员来讲，如果害怕客户的拒绝，那就不是一个优秀的销售人员。相反，在面对拒绝，攻克难关的时候，才更加能够体现自己的价值。
想到这些，王建自信又不失礼貌地对客户说：“您说的这些情况我十分了解，不过对于贵公司来说，如果再多一个机会寻找更为优秀的合作伙伴难道不是有助于贵公司今后的发展吗？”接着，王建感觉到客户稍稍犹豫了一下，然后说道：“可是，我们刚刚与一家公司签署了合作协议。”王建明白了，这就是客户拒绝他的真正原因，并不是对于他们的产品不感兴趣，也不是对他的销售有什么反感，而是迫于与竞争对手合同的压力。不过，对于销售工作来讲，需要争取眼前的客户，也要发展潜在的客户。而且，王建也听得出，客户的态度和语气已经比之前缓和多了。于是他更加热情地说：“没关系啊，贵公司今后还会长期使用这种产品的，现在您可以先对我们公司的产品进行一些了解，如果觉得好的话，可以考虑以后的合作！您看我现在过去向您仔细介绍一下产品，还是下午过去呢？”客户回答说：“现在我没有时间，改天吧？”王建知道，现在必须趁热打铁，否则今天的电话就白打了，于是他说：“明天上午 10 点钟，您看好吗？”就这样，在第二天，王建取得了与客户面谈的机会，之后，他又通过自己的努力克服了重重困难，最终取得了销售的成功。
如果在遭到客户的坚决拒绝之后，我们就悲观失望的话，那么我们的消极态度必定会在自身的言语和行为当中表现出来，我们自己对自己都没有信心，凭什么让客户相信我们，愿意与我们合作呢？
面对客户的拒绝，我们要做的第一件事就是要找到客户拒绝我们的真正原因是什么，是因为我们的产品质量不够好，品牌知名度不够，还是我们的服务没有跟上？或者根本不是我们的原因，而是客户当时的心情不好，不愿意接陌生人的电话，也可能是由于工作繁忙而无暇顾及。要知道，你的客户每天都会遇到各种各样的事情，有各种各样的工作，特别是如果你联系的客户是一个你和竞争对手们都想争取的大客户，那么他会经常接到这种销售人员打来的电话。如果你要让你的客户对每一个推销人员都保持足够的耐心，并给每一个销售人员机会去推销产品，这也是不现实的。我们真正要考虑的是如何在众多的同行和竞争对手中取胜，那就需要锲而不舍的精神、持之以恒的干劲和高超的销售技巧。
总之，问题到底出在哪里我们一定要弄得清清楚楚。这些都会成为我们宝贵的工作经验，以后再遇到类似的情况的时候，我们就不会感到惊慌，就可以应付自如。千万不要“知其然，不知其所以然”，在没有了解清楚原因的情况下就轻易地放弃一个客户。客户都是慢慢积累起来的，如此轻易地放弃，又怎么会赢得更多的客户？
在生活中，我们可能都有过这样的经历，当我们去体检，医生说我们可能患上了某种疾病的时候，我们的心情变得很差，然后立即就会感觉到医生提到的部位很不舒服。如果再去医院复查，证实了医生的判断失误，我们并没有患上某种疾病的时候，我们又会觉得浑身轻松，一点不舒服的感觉也没有了。还有的时候，如果早上起床我们感觉心情不好，那么我们就会发现这一天都不顺利，会遇到各种各样的难题。我们常常把这种情况叫做“心理作用”。其实，这就是我们的心态在作怪。实际情况不会因为我们的心情好或不好而改变，但是如果我们的心情不好，我们就会觉得很多事情都很困难，都在给我们出难题，如果心情好了，很多原本是难题的事情也都迎刃而解了。
因此，面对客户拒绝的时候，我们保持什么样的心态，对我们的行为也会有很大的影响，进而影响到我们的进步。
某公司的销售人员张小姐今天已经打了一上午的电话，可是每一个电话几乎都被客户拒绝了，因此，张小姐沮丧极了，认为自己的运气太差，遇到的都是无法谈成的客户。到了下午，张小姐心灰意冷，索性不打电话了，坐在那里发呆。过了一会，又开始观察周围的同事都在干什么。销售部的人员白天需要拜访客户，因此，这时候在办公室的人并不多，仅有的两三位同事也都在认真地整理客户资料。
这时，公司的销售状元周先生满面春风地走进了办公室，张小姐问道：“老周，什么事这么高兴？”周先生回答说：“刚和一位客户面谈，客户对我们的产品很感兴趣，让我今天准备更多的材料，明天就合作事宜进行进一步的商谈。”听到这，张小姐十分羡慕，自己每天辛辛苦苦地打电话，可是成果并不显著，甚至不能约到一个客户，为什么周先生却几乎每天都能谈成一个客户呢？周先生到底是如何找到这么容易说服的客户呢？
带着这样的疑问，张小姐想向周先生请教一下。于是，她问周先生：“为什么你很少遭到客户的拒绝呢？”周先生从事销售工作已经很多年了，年龄也比其他的同事大一些，因此，平时他都是像老大哥一样，有人向他请教问题他也从来都是热心地回答。听了张小姐的疑惑，周先生笑了，“你怎么知道我没有遭到客户的拒绝？你知道我之前打了多少个电话才约到这位客户见面的吗？而且，即使在今天的面谈过程中，客户也并不是没有拒绝我。我遭到的客户拒绝可能比你打的电话数量还要多呢。”
张小姐吃了一惊，原来老周这样的销售状元也会遭到客户的拒绝呀，她若有所思地说：“我以为只有我的运气不好，总是遇到拒绝我的客户，甚至不等我把话说完就挂断电话了，没想到原来你也面对同样的情况啊。可是我还想问一个问题，既然你每天也会遭到这么多的拒绝，为什么我看你总是很开心的样子，而且业绩还那么好呢？”周先生认真地回答说：“客户拒绝我们，是十分正常的现象，我们很可能在不合适的时间打了电话。问题的关键不在于有多少客户拒绝了我们，而在于我们的热情和信心能够支撑我们去面对多少客户。如果我们面对客户的拒绝轻易地就悲观了，丧失信心了，我们又怎么可能有足够的热情去做更多的事呢？”
听了销售状元周先生的一席话，张小姐终于知道了该如何去面对接下来的工作了。
就像上面故事中周先生所说的，问题的关键不在于有多少客户拒绝了我们，而在于我们以什么样的心态来看待客户的拒绝？把客户的拒绝当成一次宝贵经验的积累，并从客户的拒绝中吸取经验、总结教训，为下一次的成功销售做好准备，还是就此悲观失望、一蹶不振？
作为销售人员，在每一次面对客户之前，心里边都要做好被拒绝的准备，在客户面前，我们应该永远保持一颗平常心，不要把客户的拒绝看成是一种折磨，而看做对我们能力与品质的磨炼，看做我们成功路上的基石。