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丁元英整个计划的要点，是要在1998年5月份举办的北京国际音响展览会上通过有震撼力的降价来为格律诗公司造势。请注意，我这里用的是“有震撼力”这几个字。
什么是“有震撼力”？两层含义：第一，东西足够好；第二，降价的幅度足够大。所以，他之前的所有工作都在为这个“有震撼力”的举动默默地做铺垫。
首先，是东西足够好。双组分设计下的音质是有竞争力的，这从丁元英自己的机器、芮小丹那台仿制的机器，以及欧洲实验室的评价报告中，都得到了验证。王庙村的农户是给力的，纯手工制造，不要命地打磨、喷漆，这也是乐圣等公司机械化生产线根本做不到的。这是满足一部分发烧友基本需求的本钱。
当然，好东西也是真贵。因为贵，格律诗在北京开的店面里，根本就没卖出去几台。但这些都不重要，这是教育消费者的过程，也是树立“高质高价”这种品牌形象的过程。
格律诗公司的铺面开在了音响店比较集中的地段，旁边还有几家著名的音像制品商店。所以，在将近一年半的时间里，潜在的购买者一定会对“格律诗”这个品牌有一个初步的认识，起码不陌生。他们看到的，是品质好但价格昂贵的音箱。一对箱子的零售价要11 600元。至于公司实际上卖出几台，消费者既不关心，也无法知道。
格律诗一号怕仿制吗？怕！所以，样机摆在店里之前，格律诗已经申请了7项专利，这就把大公司模仿这种“双组分推法”的路给彻底断掉了。接下来，格律诗又在欧洲得到了认证，并且不管真的假的，人家在欧洲的一线城市有了4家总代理商，售价是7万多元。由于用了乐圣公司的套件，乐圣也买了6台放在它自己的店面里，这无形中又是一种加持和推广。一句话，到了第二年国际音响展开幕的时候，格律诗的消费者教育已经做得非常透了。
这构成了“有震撼力”的第二个要点。于是，大幅降价给消费者带来了冲击。
这个大幅降价降了多少呢？
批发价从7 600元降到了3 400元，零售价从11 600元降到了3 900元，降幅超过50%。关键用的是乐圣旗舰产品的套件，而乐圣公司的展厅就在旁边，东西是一样的，乐圣的产品价格却高得多。这就形成了震撼力，形成了冲击力。格律诗公司不仅500对音箱一销而空，而且形成了更重要的口碑效应。
然而，这个计划丁元英事先和谁都没有交底。直到展会开幕前的头一天，他才把降价的计划向欧阳雪、叶晓明他们明确提出来。后面，我们会看到叶晓明明确反对而且和丁元英对峙的段落，正是凭借欧阳雪绝对多数的股权，丁元英的计划才得以实施。
这里多说一句题外话。我读这部分的时候，一直有个担心：按照丁元英的筹划，展会的第一天是预热，什么动作也不做；展会第二天才开始降价行动。而叶晓明一方面不同意降价，嫌赚得太少；另一方面，他不愿意，也特别害怕和乐圣公司正面交锋。所以，我总担心他会在展会的第一天和乐圣的朋友发几句牢骚。此外，刘冰和他那两个帮忙的朋友也不是省油的灯。这也是一个博弈。建议大家自己也试着用博弈模型分析一番。
其实，这本书让我捏一把汗的地方，还不止这一处。正如大家在前面所看到的，丁元英的最初采购计划，是每个月进100套，一共订一年的合同，共计1 200套。这个合同向乐圣公司传达的信息是，我就是小打小闹，不会和你形成正面冲突。但1 200套确实不是个小数字，所以，才有赵青下不了决心，去请示林雨峰，最后一次性供货1 000套的致命错误。
我担心的是，当格律诗拿走这1 000件乐圣的旗舰套件之后，叶晓明他们在店里整整安装了几个月。林雨峰满心盘算的是格律诗会在一两个月之后退货，但实际上国际音响展览会在9个月之后才开始。林雨峰这时稍加调查，就会发现格律诗公司的情况不对，但林雨峰什么都没做，这是我担心的地方。唯一的解释也许是乐圣公司的企业文化提倡“只有矛，没有盾”。
这个话题我们到此打住，不去深入讨论了，毕竟是一本小说。俗话说，无巧不成书。不过，如果是商场的实战，我倒建议大家一点细节都不要放过。不要怕别人说你是杠精，魔鬼都在细节里面。
回到博弈思维的决策树上。我们看图3-2，如果要让乐圣选择Y行动，那就一定要把乐圣公司可以感知到的y 1 或者y 2 搞得大大的，要让这两个数值远远大于x 1 和x2。这包括两个层面的工作，一个是故意释放一些信息，让乐圣看到的信息可以支持y 1 和y 2 这两个数额比较大的结果。另外就是根据在y 1 或者y 2 的选择下，格律诗的收益哪一个大来决定前一步选择A行动还是B行动。然后，确定A行动或者B行动的细节，并且一步一步地实现它。
这就是用博弈思维来设局的基本逻辑：先把博弈主体和博弈关系想清楚，再去想这些博弈主体的欲求和可能为之而采取的行动，行动的顺序是怎样的，在不同的行动组合下大家又各自能够得到什么。以上这些内容想得有点眉目了，就可以画出像图3-1那样的决策树，然后再去考虑如何获得自己想得到的结果。
一句话，我们在学习博弈理论相关知识的时候，是别人给定决策树，我们解题。而在现实世界中的博弈思维，使用的顺序刚好相反，是在决策树的大框架下去分析背景条件，从而让博弈活动走向你期望的结果。