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首先，我给大家介绍一点博弈论的基础知识，帮助大家建立博弈思维的基本框架。请大家看图3-1。
图3-1 博弈的逻辑过程
在这个图示中，有两个博弈主体：格律诗和乐圣两家公司。假如格律诗公司先行动，乐圣公司后行动，这种博弈有先有后，有时间顺序，叫作“序贯博弈”。我们熟悉的“囚徒困境”，是两个囚徒同时出招，属于“静态博弈”。静态博弈可以有多阶段，描述的是另外的场景。懂得把你遇到的事情，刻画成一个可以用博弈思维去探讨的问题，是一种能力。这一点，我们在书中不展开讲，请大家自己慢慢去体会。
图3-1表明，乐圣公司有两个行动：X行动和Y行动。而格律诗公司希望乐圣公司采用X行动，那么，格律诗该怎么办呢？请一定记住：布局思维的一个要点是把对手作为一种资源，一种可以转化的负资源。而博弈思维的要点，则是要学会“站在对手的角度，从后往前想”，英文叫backward induction，学术上的翻译叫“逆向归纳”。
为什么要站在对手的角度呢？正如图3-1中显示的那样，无论你选择了A行动还是B行动，你出完招，就该轮到别人行动了。而别人行动，是基于别人自身的利益去做选择的，要看哪一种行动对他自己更有利。所以，如果用博弈思维，就要把自己放在次要的位置，优先站在别人的角度去思考问题。这就是在图示中要从最后一步开始解博弈。问题的核心，是“从后往前想”，或者叫“根据别人的可能反应，去思考自己该怎样做”。
从后往前想，可以把博弈的第一步完全去掉，于是图3-1就变成了图3-2。
图3-2 博弈的最后一步
从图3-2中，我们可以看到：乐圣究竟选择X行动还是Y行动，是由它在双方不同行动组合下的收益决定的。也就是说，乐圣公司要选择x 1 、x 2 、y 1 和y 2 这四个收益中最高的一个，然后再确定究竟是采取行动X还是行动Y。如果y 2 是最高收益，它一定会选择Y行动，这是由它的利益最大化动机决定的。
当然，y 2 是乐圣根据它做选择的那个时点所能拥有的信息计算出来的。我们从小说和改编电视剧中都可以看到，最后的选择完全是基于误判，而误判来自信息的不完全。小说中是这样描写的，林雨峰是乐圣公司的创始人和董事长，赵青是总经理：
赵青把手里的材料放到林雨峰面前，说：“北京这家公司想订购旗舰套件，只要喇叭和分频器，不要接线柱、接线盒和阻尼板，每月要100套，合同期一年。一家公司一年吃进1 200套，这个量说大不大，说小不小，志伟拿不定主意，就把资料托人带过来了。我看了看也吃不准，还是来找你拿个意见。”
林雨峰翻阅了一下《格律诗音箱使用说明书》和《时代音响》发表的《柏林五国专家十款音箱大测评纪实》的文章，笑笑说：“这么老套的招法居然还在有人用，不可思议。这公司还挺能闹腾，什么背景？”
赵青说：“格律诗公司是今年3月份开业的，当时店里只经营音响机架一种产品，总经理叶晓明以前是乐圣的古城代理商。……格律诗公司是由三个发烧友参加和一个女投资人控股的有限公司，四个股东都是古城人，生产基地在古城。
林雨峰问：“格律诗公司已经买走了多少套件？”
赵青答道：“志伟查了一下，叶晓明清理货底时用两对乐圣旗舰调换了6套套件，今年一月又买了30套，一共36套，能做18对格律诗音箱。他们往欧洲发了10对，现在手里还应该有8对。四月份这款音箱在他们店里摆出来了，售价是11 600元。喊价够黑的，欧洲价都喊到3万了。这种1加1的设计够野的，也不怕行家笑话。”
赵青说：“这单生意从我个人考虑，我觉得这个量并不是很大，每月100套只能做出50对格律诗音箱，不应该对咱们有影响。他们毕竟是用咱们的单元，这本身就是对乐圣旗舰的评价和宣传，况且供货权掌握在咱们手里，根据情况随时都可以给他们断货。”
林雨峰沉思了许久，说：“给他们，但不是每月100套，而是一年一次的1 000套。价格上多做点让步，得让他们算下来比每月进100套划算，往1 000套里赶他们。如果是100套的零打碎敲，这单生意就不谈了，他们真想要就到柜台拿零售价去。”
赵青一怔，停了片刻说：“你是说，他们的音箱根本就卖不出去。”
林雨峰点点头说：“中国音箱没有过硬的牌子很难打进欧洲市场，万元级音箱在国内也不可能有规模市场，他们很快就会发现市场不是他们想象的那么回事。如果按每月100套的思路去谈，不管纸上写多少，实际能执行的只有第一个月的100套。100套摊到12个月里每月才划8套，还谈什么价格和特殊要求？给他们1 000套，然后等着他们退货。这是一锤子买卖，但是让咱们给他擦屁股就不是原来的价了。”
林雨峰说：“通知营销部认真策划一下，买进6对格律诗音箱，价格定高点，多要几本说明书，多搞几本这一期的《时代音响》杂志，根据格律诗音箱在欧洲的事实结合咱们的需要撰写推销词，给6个重点城市的直销店每店放上一套，把格律诗音箱当成托儿，把格律诗公司当成乐圣公司的品牌秀。”
看到这里，你就该知道林雨峰做判断、做选择的逻辑了吧。他是依据自己的经验、逻辑和丁元英设计出来的格律诗公司的表象来做判断。很多人在读小说的时候，都很自然地产生了疑问：丁元英为什么不把他的整套计划告诉叶晓明、冯世杰，甚至欧阳雪？我以为，就是为了这个博弈，为了让乐圣做出这个致命的误判，他要保密。
有些人在读小说的过程中，感觉丁元英的话不多，而且都不说透。就算是对格律诗的股东，也不交底。不仅对小股东不交底，连被他拉进来的大股东欧阳雪，也常常不明就里。我个人的看法，这就是做生意的艺术，也算是企业家精神的内在部分。在什么场合，话该讲到什么程度；在什么时间，该交待什么事情，企业的主导者对此必须要有拿捏的能力。