2

他一身名牌走进写字楼，身带香水的气息。这几年他的穿戴已提升到一定的品位，淡色休闲西装，手工皮鞋和一块高级腕表，所戴的配件都是设计师手工制品。不发怒时是个儒雅绅士，这既归功于佩妮曾经的改造，也是工作的需要。

他打了个内线电话，让销售副总张舒进办公室，了解他不在的几天里的局势变化。Jacob不太信得过这位副总。

副总张舒在Jacob来泰国就任的第一天，他打听到新CEO Jacob之前在中东北非地区待了4年，想必吃不到猪肉。于是，便叫上当地商界伙伴，一起去位于暹罗广场的建兴酒家吃咖喱蟹和猪肉，接着又去是隆（Silom）附近最好的KTV娱乐，为他接风洗尘。

Jacob当时就震怒了，但他忍了下来，他得顾及泰国的场面，无论是出于熟悉本地人情，还是商务需要。直到欢场结束时，他告诉几位本地朋友，自己和女友佩妮刚结婚。本地朋友哈哈大笑，说泰国是花花世界，与他前一个地区部不同，这里晚间娱乐很正常，这是专为男人所准备的，谁都不带配偶。

但Jacob非常坚持：“我很爱我的太太。”因此他一来就在本地圈子里立了一个旗帜——谁都别想用钱与色轻易拉拢他，从华兴身上捞好处。

第二天，他把张舒叫到办公室里狗血淋头地训了两小时，瞬间树立了他的绝对威望。他没去纠正自己是否真的结婚，“妻子之名”倒算给下属立了规矩。人在海外，男女性事虽为生理需要，但身为高级管理者这不算小事，这不仅仅是他不想在阴沟里翻船，更觉得作为一个男人，这样太猥琐了！

“您可回来了。”张舒一进门就说道。

“怎么了？”Jacob已经比原定计划提前两天回来。

“这几天出大事了！”张舒第一次以代理CEO的身份顶在前面，仅三天就被逼疯了，“该来的终于来了，素帕猜已向外界吹风。我估计再过几天，DGG要下最后通牒了。东南亚地区部和亚太片区的领导都快要疯了。”

“你坐下来，一分钟后再说话。”Jacob看着张舒。自打张舒带Jacob去KTV的那天，他就知道张舒的个性，他经不住真正的风浪。

张舒在泰国三年了，清楚地知道这件事的前世今生。

早年，“泰国国家邮电局”被拆分成了“泰国邮政”和“泰国国家电信”，这就像当年的“中国邮电部”拆分为了“中国邮政”和“中国电信”一样。但那时，泰国国家电信DGG公司只能提供固定电话和有线宽带，并没有移动网络。几年后，在泰国私营运营商的带动下，国有的DGG也开始部署移动网络，但仅仅覆盖曼谷、芭提雅、华欣等繁华的中部大城市，并没有扩展到泰国全境。然而DGG作为国有企业，代表国家力量，扩张到泰国全境是一件政治上必须做的事，就像通路、通水、通电一样。

两年前，前任CEO击败了欧美日韩等科技企业，与DGG签下一个2亿美金的超级大单。这使泰国成为华兴海外三大粮仓之一，盘活了整个泰国的市场销售。DGG项目成了样板点、桥头堡，影响力辐射着东南亚地区部和亚太片区的多个国家。

合同规定，除了曼谷、芭提雅等中部城市外，华兴要在两年内完成在泰北和泰南相对落后的几十个省上千个无线基站，以帮助DGG实现全泰国的无线信号覆盖。

当年，这个项目做不做，华兴东南亚地区部和亚太片区都存在争议。因为这个项目是一个“交钥匙”项目（Turn Key Project）。常规工程项目里，科技公司只提供基站、传输等通信设备，然后在运营商确定的站址上，安装调测好基站设备，科技公司和运营商各有各的分工责任，等于“只包料不包工”。但“交钥匙”完全不同，运营商什么都不操心，供应商“包工包料”，搞定一切，运营商拿着“钥匙”，即可“拎包入住”。

华兴必须负责找到一片土地，申请行政许可的批复，协调当地政府的资源，拿到土地使用批文，然后上面可能要造铁塔，可能还要修路、盖机房，要找市政局和电力公司帮忙拉通电线。这种项目，更考验基建能力和烦琐的政府关系，任何一个小衙门都可以“吃拿卡要”进行拖欠，而华兴不能在最后截止时间前有任何延误。因此，工程管理无论从时间、成本，都完全不可控。

尤其DGG“交钥匙”项目是在泰国南北农业地区。那里多山、原始雨林、海岛、河流沼泽，基础设施也十分落后。从安全角度看，南部有反政府武装，北部则有金三角地区，项目很难做。而且华兴还没有稳定的外包施工团队做海外“交钥匙”工程。

偏远地区的基建、批文、运输的风险都很高，私营运营商不愿碰，就连国资的DGG也怕协调麻烦，且国企效率本就低，便发了个“交钥匙”标书。华兴想做就得突破常规，冒很大风险去签这项目。

而一般西方科技厂商，都只愿意做价值区域、价值市场，也就是主要的大城市。张舒记得，对于这块农村鸡肋市场当时分公司三驾马车（工程、销售、产品）分三派意见，工程副总认为华兴应一步步来，等当地业务、合作分包资源都扎稳了，再做高难度的“交钥匙”项目。而张舒自己是销售，一见项目金额那么大，哪能等什么“先易后难”啊，奖金才重要，便一时贪欲蒙了心，反正责任是工程副总的。而产品副总认为，DGG采用的是美国的CDMA系统，华兴更擅长欧洲制式的GSM/WCDMA，如果拿下DGG，将树立起华兴在CDMA领域的全球地位。

结果，投票二比一，产品和销售都倾向于冒险，前任CEO也有不断扩张的压力，又害怕失败，犹豫不决中，项目就升级到地区部和片区做决策。

最终，华兴激进了一把，决定破例去做。因为泰国市场的体量诱惑太大了，一旦做成，很适合作为经验案例。泰国又是旅游国家、开放度高，一旦做成“样板点”，可以带全球客户来参观交流。至于风险，泰国离深圳总部近，文化也相近，真要有困难，即便从中国总部调重兵投入也不难。就算亏一些，也要拿下。

然而，很多事都出乎预料，没人能想到。

收回思绪，张舒的情绪已经稳定下来：“6亿美金的罚金怕是要成真了！现在连总部EMT都要派人来了。”顿了顿后接着说道，“5分钟后开电话会议。地总（地区部总裁）和片总（片区总裁）要亲自过问。”

三位副总和Jacob找了一间隔音会议室，打开八爪鱼式的会议终端，键入会议组号。

“亚太片区上线”“东南亚地区部上线”“深圳总部全球技术服务部上线”“无线产品上海研究所上线”“全球产品行销部上线”“战略产品管理部上线”——总部也上线了，华兴是“四级部门”管理体系，但事关重大，今天上线的多是“一级部门”总裁。

东南亚地区部包括泰国、越南、老挝、柬埔寨、缅甸、孟加拉、尼泊尔。亚太片区则更大，除了东南亚地区部，还管理南太平洋地区部——包括印尼、马来西亚、新加坡、澳大利亚和新西兰，以及斐济、汤加、东帝汶、文莱等密克罗尼西亚的群岛国家。

Jacob听着上线的部门，有些他也第一次听到。如今的华兴部门庞大，海外已建六大片区，下辖15个地区部，纵横一百多个国家。而总部的研发、生产、市场、财经、行销、IT、技服、培训和公关在华兴的高速扩张中，也膨胀得庞大无垠，别说外人，连他也摸不清了。

他拍了下张舒，张舒喊了一声：“泰国上线！”

今天是东南亚地区部总裁召集的会议，地总直接说道：“今天有特别情况，请泰国分公司先介绍。”

张舒接过话：“DGG这个项目大家之前都参与过，我把最近一年的具体情况说一下。

“这一年里，泰国政局巨变，本届总理旺达的改革触动了一批人的利益，总理受到反对党的强烈质疑。最近，反对党称总理将自己的私人产业卖给了中东的主权投资基金，违反了法律，并认为总理主导的一系列国家采购中出现‘高价低质’的现象。这其中包括了华兴参与的DGG项目。

“反对党正启动弹劾，而旺达政府则采取反制，原本旺达有一定来自偏远地区支持的民意。既有很强的支持率，又有政府实权，但最近的局势是，反对党的抗议力度不断升级并且暴力化，这说明泰国军方已经做出了选择——他们支持反对党。”

桌面共享的PPT中有一页显示，泰国军事政变十分常见，自君主立宪制起，七十多年里有二十多次政变。一般总理如不能得到军界支持，军界可以支持反对党来间接施压，即使反对党无法弹劾，军界也会推翻其执政，重新再选举。

张舒继续介绍：“DGG隶属泰国财政部和信产部。我们正是与总理签约的，虽然这不是总理直接领导的第一梯队项目，但我们还是受到了波及。这几天，有消息说旺达总理将觐见泰皇做最后努力，但现在预判，总理将不得不下野，可就算下野，目前的政府行政、高官、内阁和议会依然是旺达总理的核心班子。斗争还将持续，军界和反对党一定会对总理掌控的重要岗位做人事清洗。”

亚太片总向来凶悍，不耐烦地说：“张舒，给你一分钟，讲重点！”

Jacob拍了拍张舒，愣住的张舒才缓了过来：“DGG董事会刚进行重大调整。之前中标时的决策层全变了，态度也变了。董事会的素帕猜少将已经吹风，由于华兴的交付迟迟无法商用，影响DGG的商业战略，华兴须承担全责！预计赔偿6亿美金。”

“妈的，太离谱了，合同才2个亿美金，而且一分钱利润都没有，还要我们赔6个亿。”深圳总部的无线产品行销部二级总裁抗议。当时为了CDMA产品线能有全球案例，是他强烈支持要做这项目，哪怕亏损也要做，可谁知现在亏损远超预期。

东南亚地总问：“客户投诉的依据是什么？”

张舒看了看Jacob，对着会议终端颤颤地说：“工期延误……”

“延误？哼，不早就预料到了？现在要为你们擦屁股了，”亚太片总讽刺地指责着泰国的管理，“张舒，你说我警告过你们多少次了？”

片总为一级总裁，是与会各一级总裁中地位最高的，他威力很大，张舒顶不住。

“没有延误。”Jacob一把推开张舒，凑近“八爪鱼”。这是他第一次发出声音。

“你提前回来了？”地总惊讶地插了嘴。

“Jacob你说什么？”片总感觉被冒犯了。

“我说，没！有！延！误！”

片总听到了他冷冷的回答。Jacob正当众顶撞他，这不是第一次了。当DGG项目到了中期时，很多人都意识到“交钥匙”巨大风险的浮现，大量意外事故层出不穷，成本远超投标时的测算，工期也会大大超时，大领导们都担心KPI而想启动与DGG的二次谈判。而且这时，泰国已有政变前兆，如果借此理由暂停工程，一方面可以控制成本和工期，另外这也是一种在目前复杂的局势下的“自我保护”。华兴在东南亚还有很多项目，不能让DGG牵连到全亚太的大局。

那时，Jacob刚调任泰国，他了解完情况后，做了个反常的决定，非但没谈判和停工，反而加倍交付。他向地区部和片区陈述，绝不能停工，停工谈判是见风使舵、是选边站队，只会带来更大的风险，华兴只是一家商业公司，履行合同，说到做到，而不会参与任何政治纠纷。

“那为什么还会被人指着鼻子？”片总问道。

Jacob不自觉地骂了句脏话。外人还没发力，自己上司的上司就开始捣乱，这最消磨一个人的干劲。

“哎哟……”张舒连忙按下静音键，他知道Jacob的脾气，便在胸口起伏比画了一下，示意Jacob做深呼吸。Jacob没有理他，重新按下麦克风：“刘总，我知道你的意思。”

“你知道还去交付？别忘了，你来了之后，泰国还遇上大家预料之外的水灾！你居然还硬扛？”

去年雨季，连续五个月的暴雨给泰国造成了特大洪灾，原本建好的设施也被冲毁，需要重建，而交通线也全被破坏了，后续的设备货物运不进去。计划中的修路、水泥机房浇筑、铁塔地基、电力电缆挖沟也必须暂停。工期被水灾又硬生生地耽误了大半年。

做生意得讲些气运。如果没有水灾，或许猛冲猛打，还能过得了关。但Jacob就像是一个“灾将”，让交付雪上加霜。古话说：“换将如换命。”而商战也是如此。刘总就看Jacob不顺眼，觉得自从他来了，原本聚宝盆一样的泰国，就成了潘多拉魔盒。

“我下过军令状，自然就会做到，”Jacob拿过麦克风，“但我想告诉你，我们确实赶在期限内完工了！这一点他们抓不到把柄。我们所有人员，这一年里全体取消了周末、探亲假、法定假。上千个基站站点，我们都由三百多个员工认领包干，到农村现场去监督分包商站点施工。就连司机、保安、行政、财务和HR的女生，都在培训结束后被派去了偏远地区。不干完，就不准他们回曼谷！”

全场震惊，这不瞎胡搞嘛，竟然把泰国团队解散，采取化整为零的一人守一块阵地的方式。

张舒看着Jacob，深感这一年员工的辛苦。销售是有奖金包的，但交付没有，可Jacob在没有预算的情况下，强行挪用一笔钱，用作员工的激励补偿，甚至动了张舒团队的销售奖金。张舒对不按常理出牌的Jacob既讨厌又佩服。最初他和另两位副总都叫Jacob“愚总”，愚蠢的“愚”，后来就改为“愚公移山”的“愚”，最后叫他“禹总”，他是能治水患的大禹。

“好，就算你干完了，”片总改了口吻，“那DGG究竟以什么理由说我们不能商用？”

“说我们的产品不过关，DGG拒绝验收……”

“不可能，”无线产品线一级总裁拍着桌子，“我们的产品很好！”华兴研发有一条红线——产品必须保持技术领先，否则无法在国际投标上入围。

Jacob的耳朵被吵得耳鸣了，他皱着眉、挪开扬声喇叭，等无线总裁发泄完后说：“素帕猜少将给我们看当时签下的合同，上面写的是华兴要提供CDMA 2G网和CDMA 3G网，两种制式，现在我们却只有2G和2.5G这种制式。”

“不对啊，DGG标书里不是这么写的，这标是由总部行销亲自答的，我记得合同，你别蒙我。”产品行销部的二级总裁大声回应。华兴产品行销负责投标管理，如果标书看错就是他们的重大责任。

“有的，标书有3G要求的！”Jacob的右手正翻着标书合同，而他电脑邮箱里，鼠标选中DGG客户的投诉邮件。泰国产品副总也用眼神和他确认。

“没有，没有的！合同上写只要2G CDMA网络，我们为了赢得项目，是答应免费送一些软件升级到2.5G。但3G版本，则是可选可不选的啊！”总部说。

可选可不选……所以，就不选了吗？可选可不选，在泰国文化的语境下，往往是要选的。泰国很少在生意中发生表面的激烈争执，所有人都是微笑，都和你说“才，卡普”（泰语：是，好的），但事实并非如此，有时是出于礼貌，有时是出于尊重，有时是不愿意直接拒绝，有时仅因为对方是外国人，其中的奥妙要靠日积月累才能揣摩出。

但多少人是揣着明白装糊涂呢？为了签单，大家回避商务价格的评审，故意在测算时把成本压低，大家自我蒙蔽，反正未来的风险未来再说。而华兴销售战术也是有问题的，因为华兴讲究研发、行销、销售、工程、规划的集体作战，然而集体作战的战果均沾，出了事却法不责众。一线协调困难，总部又找不到牵头人。

Jacob叹了口气，他感到一股巨大的疲劳感，跟总部官僚开会，甚至比跟客户缠斗还累。两年前，正是他们激进地赞同这个项目，为了夺标而“投机取巧”，像鸵鸟把头埋沙子里一样，对风险视而不见，却还因此加官晋爵。现在，片区的大领导为难他，而总部的官僚则躲在远离泰国的安全地带，远远地撇清责任。如今的一切，都落到坐在火山口的Jacob身上。责、权、利不对等，还怎么干？

他终于喷发了：“你们难道只会龟缩在家里，有种倒是来泰国看一看！看看泰国人是怎么谈业务、怎么写标书的！”

一阵静默，谁敢来啊！

“我去泰国！”片区总裁说，他深知这件事的分量，“EMT来泰国之前，必须解决这事。不然真赔6亿美金，大家都要下课！”说完他先下了线，此刻他还在亚太片区总部——马来西亚双子塔。他怕的是，这件事一经新闻发酵，就会引发华兴的国际商业形象崩塌，刚在全球打开的局面就会急速萎缩，那些正犹豫不决的客户，一定会放弃使用华兴。目前，从其他片区的商业情报中获悉，西方友商已散布出一句貌似玩笑，但实为精心设计过的黑文案——“华兴，the CTO Killer”（敢选华兴的CTO，是职业自杀），甚至还有一家海外知名技术媒体歪曲事实，说华兴有“所谓的秘密”，才以高价签单做豆腐渣工程，这就是华兴进入海外市场的手段。这个项目是牵一发动全身的大事，他必须去灭火。

一个电话跳进了Jacob的手机——是DGG的素帕猜将军。

“张舒你继续开。”Jacob悄悄离开了电话会议现场。总部的人还在争吵扯皮着。

今天这场会议的信息，像一场冲击波席卷了海外各大片区，一线将士对华兴怀疑的风气正在蔓延——“海外还能再打多久”“华兴的产品行不行”“华兴是否不道德”成了基层员工讨论的话题。渐渐地，国内的各大论坛里也有了关于DGG项目延伸到中国与东盟之间的讨论。

EMT决策层已经有所震动，在更高的视野下，最高决策者们也有了路线分歧。这股巨浪不仅在空间上产生影响，在时间上，也向未来延展出了涟漪，改变三年后的Jacob、华兴，乃至行业的走向。 inC2qfN6ThV+W0AWq25tN67fgYdhGDnRjdBYXRXId7DVNB4Cvftcne8wszQgCLUu