教学目的和要求

1.掌握谈判需要理论的内涵，认识需要理论对商务谈判的指导意义；

2.掌握原则谈判理论的基本思想；

3.了解谈判技巧理论、实力理论、博弈理论与公平理论对谈判的意义。

教学内容

本章讲述谈判理论，主要介绍了商务谈判需要理论、谈判实力理论、原则谈判理论、谈判博弈理论和谈判公平理论。

商务谈判理论不仅是来源于长期商务谈判实践的经验总结，更注重吸收心理学、管理学、社会学及博弈论等相关理论知识。本章中所涉及的商务谈判的需要理论、技巧理论、实力理论、原则谈判理论、博弈论等也是商务谈判的基本指导思想。

谈判活动是由人类来进行的，如果谈判者仅注意到谈判内容的重要性，而忽视了对谈判参与者的研究，就很难全面掌握谈判的主动权。对于人的研究几乎是中外谈判理论家研究中最重要的内容，它涉及的方面最广泛，每一个方面的研究又需要运用相应的科学理论、方法。心理学的一些基本理论和观点常常被谈判学家引入到谈判理论的研究领域，作为某些谈判理论的基础，如马斯洛的需要层次理论、亚当斯的公平理论等对于人的问题研究，无疑会对谈判者处理好在商务谈判中人与人之间的关系，制订有利、有效的谈判方案起到一定的指导作用。 X1UMwIBK7od5x1iyogbYvwTaCqXn+ixL6xikBKcdWwtz/95M1VOb3+xoC3wsF3XL