本章小结

随着社会的日益开放，人们逐渐认识到谈判能力是现代社会人必须具备的基本能力之一。谈判是指谈判各方为了协调彼此之间的关系，满足各方需求，通过反复磋商以求达成妥协或一致协议的一种交易过程，同时具有竞争性的活动。谈判的目的就是协调各方的利益冲突，实现共同利益。商务谈判是指经济实体之间以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。商务谈判的典型特征是以经济利益为谈判目的、以价值作为谈判的核心、注重合同条款的严密性与准确性。商务谈判根据不同的标准，有很多不同分类，谈判者应明白自己参与的是哪一种类型的谈判，以制订有效的谈判策略。在谈判过程中，要遵循一定的谈判原则，以利于谈判的顺利进行。一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判，双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。

作为一门综合性边缘性学科，商务谈判学具有应用性、复杂性、科学性、艺术性四大特征。商务谈判学的学习过程主要是实践的过程。通过案例分析、专业培养与短期培训相结合、现场观摩与见习相结合、收集整理、专业分类研究、比较分析、课堂系统学习、专题讲座、咨询与诊断、讨论等方法学习商务谈判。必须时刻注意把握谈判理论的实质与精髓，研究这些理论产生与运用的时代背景和社会环境特征，而不要为这些理论的阐述中所举的某些具体事例所迷惑，不要依葫芦画瓢。

思考题

1.什么是谈判？谈判具有什么特点？

2.什么是商务谈判？它有哪些典型特征？

3.商务谈判包括哪些基本要素？

4.分析主场谈判和客场谈判的优缺点。

5.如何看待非实质性谈判对实质性谈判的影响与制约？

6.商务谈判应该遵循哪些基本原则？

7.成功商务谈判的价值评判标准是什么？

8.如何看待商务谈判学的学科属性？

本章实训

实训任务

通过本章学习，使学生认识了商务谈判的内涵与原则，要求学生将所学理论知识运用于实践，通过交流讨论，提高对商务谈判内涵、类型、原则、评判标准的认识。为此，收集有关案例资料，借助案例分析法加强对商务谈判相关理论的认识，更好地掌握商务谈判的内涵、原则等，加强学习能力，实现课程教学培养目标。

1.实训任务的步骤

（1）分组讨论交流，找出所收集的案例中的关键问题；

（2）选定分析案例的分析思路，明确自己分析逻辑的依据；

（3）形成文字报告。

2.实训任务的具体要求

（1）彻底读懂案例。对所收集的案例反复阅读，才能对案例中的相关信息了然于心。在阅读过程中，最好对案例中的背景、主要事实及意见、面临的问题、利弊条件及重要论点等内容一一记录。

（2）分组交流讨论。对案例中的主要角色所面临的问题、活动或困难进行分析，设身处地对每一项事实认真估价、仔细区别、筛选分类，去伪存真才能保证分析的正确性。

（3）正确概括问题。对案例进行认真分析之后，找出问题的症结所在，对需要解决的问题进行正确概括。

（4）撰写分析报告要规范。报告中对资料的分析运用要求准确，以所学理论为指导分析资料，要求全面充实、紧扣主题。分析报告要结构合理，层次清楚，注意逻辑性。

案例分析

案例1-1

IBM公司同一家银行进行了一次关于计算机的销售谈判。双方为价格争执不下，银行拿另一家计算机公司的价格来压IBM。在关键时刻，IBM的谈判代表向银行负责人问道：“阁下，您是想和硬件商人做生意呢，还是想找一个合作伙伴？”对方愣了一下，旋即明白了他的意思，立即说：“我想找个合作伙伴。”“那么，和您的新伙伴握手吧！”随后两只手握在了一起，生意就此成交了。

根据案例内容，试分析：这个案例说明了谈判的什么道理？ LA7Av/mF5vK+vUWBFvL4q6/O0pvgX8tuqBEx/fmM/5wnLRGUQtDzFpqRPCJt8qYz