下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
现代商务谈判活动广泛涉及社会学、政治学、市场学、法学、心理学、管理学、运筹学、语言学、公共关系学、相关自然科学及相应专业技术等知识领域，与之相应的商务谈判理论研究也就成为包含众多学科、跨越多个领域的综合性边缘性学科。基于这样的认识，我们认为商务谈判学是研究在一定的商务谈判环境下，参与谈判的各方为了实现各自的经济目标，在商务战略或战术方面以彼此相互制约、相互合作、相互竞争的方式和特定方式表现出来的相互关系，以及由这种关系所决定的相应谈判策略、原则、方法和技巧的一门综合性边缘学科。商务谈判既是一门科学又是一门艺术，学习商务谈判的理论知识与技巧对于实际商务谈判活动具有重大的理论指导意义。
商务谈判作为一门学科，有其基本的理论体系。因此，商务工作者应该掌握谈判的一般规律，从理论上了解商务谈判的概念、特点、基本原则和要求，了解谈判人员作为谈判主体应具备的条件和素质，了解商务谈判的基本程序和主要内容。
商务谈判还是一门综合性的科学，是社会学、经济学、行为学、心理学、管理学、逻辑学、语言学、传播学、公共关系学等多个学科交叉的产物。例如，一宗出口贸易谈判，谈判者除了要了解产品的技术性能、生产工艺，以及进出口国家有关贸易规定、关税政策等，还要了解民族习俗、宗教信仰、消费特点、购买心理等，只有具备以上的各种信息，才能较好地完成交易活动。
总之，谈判中应有一个完整的知识构架，这样才能适应谈判的需要。因此，我们必须重视学习，积累谈判的相关理论知识。
谈判没有统一的模式，是一个富有创造性的活动过程，是人们的一种直接交流活动。在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态、感情等富于变化的因素，具有某种难以预测和把握的特性。同样的谈判内容、环境和条件，不同的人去谈判，最终结果也是不同的，这就是谈判的艺术性。
商务谈判的艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识、有一定的修养、善于与人相处、灵活处理各种问题。实践证明，从来没有两项谈判活动是用同一种方式进行的，人们也不可能事先准确预料谈判的结果，若简单照搬上次谈判的方法，那么谈判很可能失败。谈判成功与否，很大程度上取决于谈判双方人员能力和水平的发挥，取决于谈判人员对谈判策略技巧的应用。另外，艺术性还表现在要求谈判人员具有较强的谈判能力，能正确灵活地运用开局、讨价、还价、妥协及博弈的技巧，使得商务谈判富有成效。
对一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性，又要讲究艺术性。在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境的分析、对谈判方案的制订以及交易条件的确定等问题时，比较多地体现了科学性的一面；在具体的谈判策略、战术的选用上，则比较多地体现了艺术性的一面。讲究“科学”能使我们在谈判中正确地决策，讲究“艺术”能够帮助我们把谈判完成得更好。
尽管商务谈判活动经常进行，但有些谈判人员缺乏必要的商务谈判知识和经验，使得谈判时常常不能获得成功。事实上，世界各国不乏精通商务谈判的专家，也不乏成功的商务谈判实例。然而，即使从事多年商务谈判的老手也常常会出现失误，对于刚涉足商务谈判的新手而言更觉得其高深复杂、难以把握。究其原因在于没有把握商务谈判的规律性。根据大量的商务谈判实践及成功的案例，可以总结出一套适用的理论、方法和技巧，找出它的运动规律，以指导人们的谈判实践活动。商务谈判是一种具有高度说服力的艺术，其实践性和应用性很强。因此，人们长期总结得到的一般理论、方法和技巧只能作为人们谈判活动的指南。商务谈判人员还需要做到理论联系实际，从而逐步提高自己的商务谈判水平与能力。
只有学好商务谈判知识，掌握商务谈判方法、技巧及谈判心理，才能灵活地处理谈判中出现的各种问题，才能很好地与谈判对方沟通交流，从而在谈判中做到游刃有余，取得令人满意的谈判成果。正如美国谈判学家尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所说的那样，“你将发现，因为随时采用本书所述的各种方法而增强了自己的生命力，使你不再为各种不可克服的困难所压垮。你还将发现，因为运用这些方法，使你所参加的一切谈判，将比以往任何时候都更加容易把握，更加富有乐趣和更加得意无穷。”
当今的世界是开放的世界，因此当今的商务活动也是在国家间进行的。任何一个国家，无论是发达国家还是落后国家，只依靠各自的资源、生产能力、科学技术是不能满足国内需求的，随着社会生产的不断发展，都要吸收其他国家的科学技术、资金、人力、管理经验等。目前，我国进一步实行对外开放政策，加速现代化建设的进程，必须要进一步扩大我国的对外贸易和对外投资，更多更好地吸引外资，引进国外先进技术设备，增强我国的生产能力，以促进经济发展。在国际商务活动中，各种交易或合作都是通过谈判来完成的。
案例分析是现代西方管理学研究及教学中最流行的方法，最早始于美国哈佛大学。它主要通过对具体谈判情景再现，给学习者提供接近于真实的情景，让学习者根据自己的知识和经验去体验、分析、判断，从而增强对问题的理解力和洞察力，体会在谈判过程中应遵循的原则、策略、方法和技巧。采用案例分析方法学习商务谈判，随着一些变量的变化，情况会越来越复杂，对于学习者的知识、判断能力和应变能力的考验也越加全面。通过一系列的案例分析，努力让学习者接触到尽可能多的实践机会，以丰富他们的“谈判经验”。
这种方法既考虑了长期的人才需求，又顾及了眼前的实际需要，对于培养不同层次的商务谈判人员和满足市场需要起到了积极的调节作用。在商务谈判领域，既需要有一支高水平的谈判专家队伍，又需要有一批精通业务、熟悉谈判活动的谈判专业人员，还需要有数量庞大的情报搜集与处理人员、计算机能手、密码破译专家、服务人员、技术专家等协助与配合。实践证明，通过专业培养与短期培训相结合的方法来学习谈判理论是比较适合我国现实情况的。
现场观摩与见习对于谈判新手尽快熟悉特定职业、特定岗位谈判活动的规律、特点是极为有用的方法，它对于学习者掌握、启发谈判思维，了解、比较、观察、利用谈判环境有极大的帮助。通过现场观摩和见习，让学习者参与某些工作，如秘书、服务、记录等，将看到、听到、问到、感受到的实际内容与学到的知识进行比较、综合，产生自己的看法，成为先期的经验。
除上述方法之外，还有收集整理的方法、专业分类研究的方法、比较分析的方法、课堂系统学习的方法、专题讲座的方法、咨询与诊断的方法、讨论的方法等。在商务谈判学领域，没有一种方法是绝对有效和绝对理想的。国外大多数谈判家在阐述他们的观点时，都比较喜欢采用数学分析、案例分析和心理分析的方法。这些理论的共同特点是重原则性的阐述，而不是具体化的。如今，轻视文化、国家制度、市场机制等背景因素对谈判活动的影响，过分强调方法的工具性作用是某些教学活动的典型缺陷。因此，在学习商务谈判时，学习者必须时刻注意把握谈判理论的实质和精髓，研究这些理论产生与运用的时代背景和社会环境特征，而不要为这些理论的阐述中所举的某些具体事例所迷惑，不要依葫芦画瓢。商务谈判学的学习过程主要是实践的过程，它的应用性特征决定了我们必须参与实践活动，才可能真正掌握谈判艺术，成为真正的谈判专家。
商务谈判活动是一种实践性极强的管理活动，成功的管理不在于逻辑推理的正确性，而在于过程与结果的合理性。只有明白了这个道理，才能端正学习商务谈判的正确态度，找到学习商务谈判的正确方法。首先，我们既要重视对前人经验的总结和继承，又要保持对前人经验的怀疑和验证。世界上没有哪两次的商务活动是一模一样的，时空、对象、目的的变化，都要求将上一次成功的经验结合这一次的具体情况进行修正。其次，充分认识到管理教育没有标准答案，新型的教育方式正在发展为启发思维、注重实证和实际工作的有效性。最后，善于举一反三地学习，这是实现基本素质教育和专业素质教学目的的较好路径。