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所谓谈判原则，是指在商务谈判过程中，谈判各方必须遵守的指导思想和基本规则，是商务谈判内在的固有的范式，谈判各方都必须遵循。参考中西方学者的研究成果，并结合我国具体商务谈判的实际情况，商务谈判应遵循以下基本原则。
真诚守信在商务谈判中的价值不可估量，它会使谈判方从劣势变为优势，使优势更加发挥作用。常言道：“人无信难立，商无信难存。”谈判各方人员之间的相互信任会促使谈判顺利地进行。如果双方没有信任感，在相互猜疑中进行相关事宜的谈判，很难获得成功。谈判中，只有做到真诚守信，才能取得相互的理解、信赖与合作，即谈判各方坚持真诚守信的谈判原则，就在很大程度上奠定了谈判成功的基础。
在谈判中注重真诚守信，一是要将己方了解到的情况坦诚相告，消除对方的心理障碍；二是把握时机以适当的方式向对方袒露本方某些意图，消除对方的心理障碍，化解疑惑，为谈判打下坚实的信任基础。但并非原原本本地把企业的谈判意图和谈判方案告诉对方。真诚守信原则，也并不反对谈判中的策略运用，而是要求企业在基本的出发点上要诚挚可信，讲究信誉，言必行，行必果，要在人格上取得对方的信赖。真诚守信原则还要求在谈判时，观察对手的谈判诚意和信用程度，以避免不必要的损失。
谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。平等自愿原则是商务谈判中必须遵循的原则，要求商务谈判的各方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立合作关系，并通过平等协商、公平交易来实现各方的权利和义务。商务谈判的平等是指在商务谈判中，无论各方的经济实力强弱，组织规模大小，其地位都是平等的。因此，在谈判时无论企业大小、强弱、效益，都没有高低贵贱之分，相互之间都要平等对待。在商务谈判中，各当事人对于交易项目及其交易条件都拥有同样的选择权。协议的达成只能通过各方的平等对话，协商一致，不能一方说了算或者少数服从多数。
商务谈判中的自愿是指具有独立行为能力的交易各方出于自身利益目标的追求，能够按着自己的意愿来进行谈判，并做出决定，而非外界的压力或他人的驱使来参加谈判。并且任何一方都可以在任何时候退出或拒绝进行谈判。自愿是商务谈判各方进行合作的重要前提和保证。只有自愿，谈判各方才会有合作的诚意，才会进行平等的竞争与合作，才会互谅互让，做出某些让步，通过互惠互利最终达成协议，取得令各方满意的结果。
贯彻平等自愿原则，要求谈判各方相互尊重，礼敬对手，在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对待自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意，任何一方都不能仗势欺人，以强欺弱，把自己的意志强加于人。只有坚持平等自愿原则，商务谈判才能在互相信任合作的气氛中顺利进行，才能达到互助互惠的谈判目标。
谈判作为一种谋求一致而进行的协商活动，参与谈判的各方一定在利益上存在着一致和分歧。为了实现谈判目标，谈判者还应遵循求同存异的原则，对于一致之处，达成共同协议；对于一时不能协调的分歧，不要强求，允许保留意见，以后再谈。
为了很好地遵循这一原则，可以从以下几方面入手：正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧；把谈判的重点放在探求各自的利益上，而不是放在对立的立场观点上；要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，达成能满足各方需求的协议。
谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排除竞争。公平竞争原则就是主张通过竞争达到一致，通过竞争形式的合作达到互利，通过竞争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益。这种竞争是指公平、合法的竞争。
双方在谈判过程中，为了解决矛盾和分歧，一定会各自提出许多方案，那么双方在提供方案时，机会是均等的，不能说一方条件优越就由这一方提供方案，或者由实力强的一方独揽，这是公平竞争原则坚持反对的做法。在选择具体方案时，双方具有平等的选择权利和机会，要尊重双方的选择权，最大限度地满足双方的需求。另外，公平竞争原则要求达成公平的协议。所谓公平协议，是指各方都感到最大限度地满足了本方的利益需求。
而且，在履行协议上，双方都具有公平的义务和责任，不是说某一方可以自行决定某些做法。除此之外，公平竞争原则还要求竞争者的地位一律平等、双方所采用的标准也必须公平等等。
现代谈判的竞争是公平的竞争，谈判各方地位一律平等，标准是公平的，最终目的在于达成公平的协议。
在各方立场不同、利益不同的谈判中，为达成协议各方都必须相互让步，放弃自己的某些利益，以相互补足对方的需要。若各不相让，谈判必然失败。
妥协不等于“投降”。妥协是用让步的方法避免冲突或争执，是谈判必不可少的原则和方法。妥协并不是目的，而是求得利益互补、达成公平协议的手段。但妥协只能在非根本利益上、非主要条款中进行，对于自己的根本利益和立场是决不能让步的，必须坚持。根本利益放弃那就是无条件投降。
妥协还包括积极妥协和消极妥协。积极妥协是有原则、有目的的妥协，它在根本利益上决不让步；在非根本利益上的每次妥协都必须换取对方同等程度的让步，这叫“欲擒故纵”“将欲取之，必先予之”。消极妥协则相反，是单方面的妥协，因恐惧对方的压力，惧怕谈判的失败，为了取得最终“协议”，而一味地求媚于对方，不惜放弃自己的根本利益，结果是只有失没有得，或得小失大，只得到对方施舍的一点残羹剩汁。我们要求积极妥协，反对消极妥协。
经济活动的宗旨是合法营利，因此，任何谈判都是在一定的法律约束下进行的，谈判必须遵循合法原则。合法原则，是指谈判及其合同的签订必须遵守相关的法律法规，对于国际谈判，应当遵守国际法及尊重谈判对方所在国家的有关规定。所谓合法，主要体现在四个方面：谈判主体必须合法，交易项目必须合法，谈判过程中的行为必须合法，签订的合同必须合法。
谈判主体合法是谈判的前提条件。无论是谈判的行为主体还是谈判的关系主体，都必须具备谈判的资格，否则就是无效的谈判。交易项目合法是谈判的基础。如果谈判各方从事的是非法交易，那么他们为此举行的谈判不仅不是合法的谈判，而且其交易项目应该受到法律的禁止，交易者还要受到法律的制裁，如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等，其谈判肯定是违法的。谈判行为合法是谈判顺利进行并且取得成功的保证。谈判要通过正当的手段达到目标，而不能通过一些不正当的手段谋取私利，如行贿受贿、暴力威胁等。只有在谈判中遵循合法原则，谈判及其签订的合同或协议才具有法律效力，谈判当事人的权益才能受到保护，实现其预期的目标。
商务谈判要讲时效性原则，在一定的时间内做出最高的谈判价值是商务谈判所追求的。谈判只有守时、高效才能带来更大的利润价值和需求满足，从而使谈判顺利化、有效化。
时效性原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一，商务谈判要在高效中进行，要提高谈判效率，降低谈判成本，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。特别是当代社会科学技术发展日新月异，产品寿命周期日益缩短，这更要求商务谈判应具有较高的效率。很多企业的做法是，企业开发的新产品还没有上市时，就开始进行广泛的供需洽谈，以利于尽早地打开市场，多赢客户，取得较好的经济效益。
商务谈判应注意降低谈判成本，加快谈判进程，这有利于谈判效率的提高。另外，适当选择谈判方式也有助于降低谈判成本，如能采用电子商务谈判方式的，就不必远赴他乡进行面对面的口头谈判。再有，讲求效益原则还要求谈判者不仅看到眼前的、局部的利益，更要看到整体的、长远的利益，即讲求更远、更大的效益。
什么样的谈判可以称为成功的谈判？如何衡量商务谈判是否成功？美国谈判学会会长尼尔伦伯格认为，谈判不是一场棋赛，不要求决出胜负；也不是一场战争，要将对方消灭或置于死地。恰恰相反，谈判是一项互利的合作事业。谈判中的合作是互利互惠的基础，只有合作才能谈及互利。因此，从谈判是一项互惠的合作事业和在谈判中要实行的合作的利己主义观点出发，可以从三个方面评价一场商务谈判是否成功。
各参与方在谈判前总是事先规划一定的目标，将自己的利益需求目标化。当谈判结束时，就要看一下自己规划的谈判目标有没有实现、在多大程度上实现了预期谈判目标，这是人们评价商务谈判成功的首要标准。需要指出，不要简单地把谈判目标理解为利益目标，这里的谈判目标是具有普遍意义的综合目标。
谈判效率是指谈判者通过谈判所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。如果谈判的代价超过了所取得的收益，谈判就是低效率和不明智的。因此，作为一个合格的谈判者必须具有效率观念。任何商务谈判都要付出一定的成本。谈判成本分三个部分：一是为达成协议所做出的所有让步之和，也就是这次谈判的预期收益与实际收益之间的差额；二是为洽谈而消耗的各种资源之和，包括为进行谈判而支出的人力、财力、物力和时间、精力等；三是机会成本，即由于放弃最有效地使用谈判所占用的资源而造成的收入损失。如果所耗成本很高而收益甚少，那么这种谈判是不经济的、低效率的，也是不成功的。只有谈判收益大于谈判成本，这类谈判才能算是成功的、高效率的。
商务谈判是两个组织或企业之间经济往来活动的重要组成部分，它不仅从形式上表现为业务人员之间的关系，更深层次地代表着两个企业之间的关系。因此，在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的变化、价格的高低、风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且还要看谈判后双方人际关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持，还是得以促进并加强，或遭到破坏。商务谈判实践告诉我们，高明的、有战略眼光的谈判者往往是不会过分计较和看重某一场谈判的得失，而是着眼于长远、着眼于未来，谋求长期利益的最大化。
综合以上三个评价指标，一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判，双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。因此，成功的谈判应是双赢的、高效率的和增进双方关系的谈判，是需求、效率、关系三者的协调统一。
在谈判实践中，许多谈判人员对谈判理论抱有一些错误的想法。因此，在学习什么样的谈判策略才是有效策略之前，我们需要先摒弃一些关于谈判的错误假设和误区。这些误区成为人们学习有效的谈判技能的羁绊，有时还会助长错误的谈判技能。
人们对谈判最常见的误区是认为多数谈判的总值在本质上固定不变，因而凡是对一方有利的必然会对另一方不利。事实是，大多数谈判并不都是总值固定的谈判，相反，大多数谈判的总值都是可变的，这意味着如果双方共同努力，就能比只是相互争斗创造出更多的共同价值。然而，有效的谈判者也意识到他们不能完全信任对方，这是因为所创造的任何价值最终总会被谈判桌上的某一方获取。谈判是混合动机的行为，因此谈判各方既有竞争动机，也有合作动机。
谈判总值固定的误区会导致谈判者在策略选择上犯短视的错误。大多数谈判者认为他们必须在“强硬”或“软弱”两种风格中选择一种，就是在谈判时要么采取严苛的方式，要么“适当”的软弱和让步。真正有效的谈判者既不能像钉子一样强硬，也不能像布丁一样软弱，而应该具有很强的原则性。有效的谈判者在谈判中遵循的是一种变通的观点，他们正确地认识到为了达到自己的目的，必须有效地与对方合作，但又必须运用自己的权力与实力。
人们可能普遍认为行之有效的谈判技能与生俱来，非后天轻易学会。这种观点是错误的，因为大多数优秀的谈判者都是通过自己的努力才成功的。事实上，天生就具备谈判天赋的谈判者少之又少。我们常常会听到有关这些人的故事，但必须记住，他们的故事是精心挑选出来的，这就意味着总是有人某一天或某一次走运了。人们常用购车经历来判断自己的谈判技能是高还是低，购车的确是重要而又常见的谈判，但它并不是衡量谈判技能的最佳方式。最重要的谈判发生在我们每天和同事、上级、商业伙伴之间的交往中。这些人际关系很好地反映了一个人的谈判技能是否有效。简言之，有效的谈判需要学习与练习，光凭经验是不够的。
某种程度上经验能够提高谈判技能，但是，在缺乏反馈的情况下，经验不能有效地提高谈判技能。这是因为，在缺乏反馈的情况下，经验难以进行改善。例如，你能想象不做作业就可以学好数学吗？如果没有评判性的反馈，很难从经验中获益。另外，我们的记忆往往是有选择性的，这也意味着人们更有可能记住自己的成功而忘记失败或缺点。经验越多，人们就会越自信，但是它并不能提高我们的谈判能力。经验不一定能够提高我们的准确性，过分自信是危险的，它可能导致人们不明智地冒险。
还有一种常见的错误观点认为优秀的谈判者必然要冒险。在谈判中，采用这做法的人可能会说：“这是我的最终报价了”或“你选吧，要么接受，要么拉倒”，或者使用威胁或虚张声势的方法，即所谓的“强硬”谈判风格。在现实中，强硬的谈判风格很少是有效的，然而，他们往往令人印象深刻。在后续的章节中，我们将学会谈判人员如何评估风险，如何决定适当的时机提出最终的报价，以及更为重要的是，面对谈判的不确定性，如何制定最佳决策。
许多经验丰富的谈判者认为，他们的谈判方式中涉及很多只可意会不可言传的感觉或直觉。但是，直觉并非那么有效。有效的谈判需要深入的思考和细致的准备，通过相关信息的整理与分析，更加了解自己的强项和弱项，预测对手的反应以形成先发制人的策略，而不是被动回应的策略。因此，优秀的谈判者并不依赖于直觉；相反，他们是事先有所计划的。一般情况下，除非你是专家，否则不要依赖自己的直觉。