下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
我们每天都会接触到有关谈判的内容，只是我们没有明确地意识到而已，比如上街购物时的讨价还价就是一种谈判。在当今经济发展的世界，谈判已成为企业对外交往的重要手段，直接影响着各种人际关系。谈判不仅包括正式场合的洽谈活动，而且还包括人与人之间、企业之间和政府之间的关系。如今，谈判已发展成为一门学科，即谈判学，它不再是欺诈或其他敌对关系的同义词；相反，它已被视为能够深刻影响各种人际关系和产生持久利益的过程。那么，什么是谈判呢？
由于考虑问题所处的角度不同、人们所研究领域不同等原因，到目前为止，学术界关于谈判并没有统一的定义。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、洽谈、磋商等，都可以看作谈判，这样的谈判无处不在。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。美国首任谈判学会主席尼尔伦伯格于1968年在《谈判的艺术》( The Art of Negotiating )一书中对谈判下了这样的定义：“谈判是关于经验的学问，是经验的科学。只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判。……一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。可见，谈判是一个合作的利己主义的过程。”尼尔伦伯格坚持认为，对人的行为的认识、分析、引导是一切谈判的基本要素，了解商业伙伴的需要并创造性地探索满足需要的方式是谈判的共同基础。另一位英国谈判学家马什于1971年在《合同谈判手册》（ Contract Negotiating Handbook )一书中对谈判下的定义是：“谈判是指有关各方为了自己的目的，在一项涉及各方利益的事务中磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一个各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”马什特别强调在谈判过程中“调整各自提出的条件”的重要性，其结果就是折中。
美国谈判学家雷法不主张对谈判下精确的定义，他认为：在人们对谈判还缺乏深入系统的认识之前，过早地、过于清晰地界定谈判的概念，极易束缚谈判学的发展与完善。雷法认为谈判既是艺术，又是科学。说它是艺术，是因为它强调谈判者的社交技巧，信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，以及知道何时和如何运用这些能力的智慧。说它是科学，是因为它强调对谈判所要解决的问题进行系统的分析。
谈判是人类交际活动的核心内容之一，是你在公司内外的关键性的沟通工具和影响工具。在任何时候，如果没有他人的合作你就无法实现目标，如企业的并购，与其他部门同事配合一起做事等。可以说，谈判就是每当我们无法单枪匹马达到目标时所必须采取的利用人际关系进行决策的过程。谈判的范围包括从简单的一对一交易，到复杂的多方和多国之间的交易。无论是简单的谈判还是复杂的谈判，都可以归纳为人、沟通和影响三个方面。
从实践角度看，可以把谈判看作是谈判各方为了协调彼此之间的关系，满足各方需求，通过反复磋商以求达成妥协或一致协议的一种交易过程，同时具有竞争性的活动。谈判无非要做两件事情：第一是“谈”，就是沟通观点，引导对方看问题的角度，特别要注意获取对实现谈判目标有价值的信息；第二是“判”，就是在获取谈判信息的基础上进行评估和推断，进而选择、决定己方的行动及其方式。谈是判的基础，没有谈就没有判。谈是人与人之间的活动，主要依赖于情商；判是对信息进行科学的解读，主要依赖于智商。要作为一名成熟的谈判者，情商是智商的基础。
为了更好地把握谈判的内涵，可以从多个角度来理解、消化、吸收它。
谈判的直接原因是谈判双方都有自己的需求，这也是谈判的内在动力，任何谈判都是基于一定的需求进行的。
【例1-1】 1972年，中美建交前，有一次基辛格说：“我们的谈判是建立在健全基础之上的，因为我们都无求于对方。”毛泽东反驳道：“如果双方都无求于对方，你到北京来干什么？如果双方都无所求的话，我们为什么要接待你和你的总统？”
在谈判中，如果有谈判者以一种“高姿态”的口气表达自己“无求于对方”，那只不过是一个把戏而已。人们都有追逐利益最大化的需求，但由于社会资源的有限性，利益冲突不可避免。为了保护和寻求某种利益，人们需要通过谈判加以解决，这些利益包含的内容非常广泛，有物质的、有精神的，有组织的、有个人的等。当某种需要无法通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求就越迫切。
不管是直接的还是间接的，谈判各方必须有一定的联系，否则就不会走到一起进行谈判。毫无关系的各方是不会进行谈判的，只有当他们之间存在一定的联系或关系，方有可能进行谈判。在谈判中一定有信息的交流。谈判各方的需求是既统一又矛盾的关系，各方必须通过信息交流、反复磋商来解决，以求得一致意见，满足各自的需求。谈判不可能是单方面的，即使是聋哑人之间的谈判，也要借助手语、文字、图画等来传递信息、交流看法，最终达成一致意见或协议。
人们的一切活动都是以一定的社会关系为前提的。就商品交换而言，从形式上看是买卖双方的商品交换行为，但实质上是商品所有者和货币持有者之间的关系。谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固需要通过谈判来实现。但是，并非所有的谈判都能起到积极的效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关系，这可能激发起人们改善社会关系的愿望，产生新一轮的谈判。
谈判是人们为了确立、变更、发展或消除他们相互关系而进行的一种积极的行为，这种活动涉及许多的领域，一个合格的谈判人员，不仅要精通谈判内容的专业知识，还要很好地认识和了解有关人文方面的知识。谈判不是单方面所完成的行为，一方要通过谈判与他方发生联系，这种关系在各方谈判人员的努力下，或是得到加强、变更，或是消除。因此，人们可以借助谈判手段来有意识地、积极地改变各方的相互关系。
谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决，由于参加谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。这个过程包括人们为谈判所做的调研与一切准备工作，以及双方达成协议后的贯彻和实施过程。因此，谈判需要时间，要花费一定的成本，复杂的谈判更是如此。
谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过交换观点进行磋商，共同寻找使双方都能接受的方案。
比如，发展中国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业，由发展中国家提供生产场地，发达国家提供先进技术。成立这样一个合资企业，发达国家的目的和需要可能是利用技术上的优势，通过成立合资企业的形式，绕过直接贸易的障碍，开拓发展中国家广阔的市场或扩大原有市场份额，以期获得长期丰厚的利润。而发展中国家的目的和需要可能是利用其先进技术，提高本国的生产水平，获得丰厚利润，进而积极争取出口，开拓国际市场。如果双方都要达到各自的目的，就必须通过建立合资企业来实现。但是，发达国家提供技术的目的是要开拓发展中国家的市场，获得高额利润；发展中国家的主要目的是吸收外国先进技术，提高国内技术水平，积极发展出口，而不是单纯让出国内市场。总之，没有市场，拥有先进技术的发达国家就不感兴趣；同样，没有先进技术，发展中国家就难以接受。对发展中国家来讲，是以市场换技术；对发达国家来讲，则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。由此可见，客观需要、可谈判性、谈判意愿、谈判环境是谈判活动存在的前提。
客观需要是不以人的意志为转移的谈判需要。当这种谈判需要产生时，它将促进当事人互相寻求了解对方，将各自具有差异性的需要用共同利益的纽带联系在一起。
可谈判性是指自己的需要与对方的需要之间可交换、可妥协的可能性。只要还存在着被某一方（或某几方）意识到的比交换和妥协更好的解决办法，谈判就不可能在事实上存在，某些所谓的谈判可能只不过是谈判者为实现自己的意图而向对方施放的烟幕弹，只是一种手段上的需要。
谈判意愿是指当事人愿意将自己的需要用于交换并在交换过程中期望对方做出让步的程度。当这种意愿不被对方认可时，它只能是单方谈判意图。单方谈判意图可能出现在某一阶段，它不是谈判的结束，更不是谈判的绝境。当这种意愿被参与谈判的各方认可时，它便构成了双方谈判意愿。
谈判环境是指将各方的需要进行交换或各方达成妥协的外在客观条件。谈判环境可以自然形成，也可以人为制造出来。
谈判是通过不断调整各自的需求，最终使谈判双方的需求相互得以调和，互相接近，从而达成一致意见的过程。比如，对于商品买卖的谈判，买方与卖方经过多次的讨价还价后，最终得到一个双方都认可的成交价格，这个最终价格就是买卖双方通过不断调整各自的报价而使价格相互接近，最后达成利益的平衡。需要指出的是，利益上的平衡不等于利益上的平均，而是双方各自在内心所能承受的平衡，任何单方面的“让步”或“索取”都不能被看作是谈判。
谈判是确立共同利益，减少分歧，达成一项协议的过程。商务谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。而谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极的讨价还价。为了很好地解决谈判中的这些矛盾，首先必须对此有深刻的认识。其次，在制定谈判的战略方针、选择与运用谈判策略和战术时，必须注意既要不损害双方的合作关系，又要尽可能为本方谋取最大的利益，即在这二者之间找到一个平衡点。
在实际谈判中，这个平衡点不是所有参与谈判的人员都能找到的。实践中，常常会看到有些谈判人员只注意到谈判存在合作性的一面，而忽视谈判的冲突性，十分害怕与对方发生冲突，在面临对方的进攻时，往往一味地退让和承诺，尽力避免冲突，不敢据理评价和反驳，不敢积极地争取自己的正当利益。与此相反，有的谈判人员只注意谈判冲突性的一面，而忽视合作性，视谈判为一场你死我活的战斗，只讲究一味地进攻，由于无视对方的利益而导致谈判破裂，最终也损害了自己的利益。这两种认识都是不正确的，任何一项谈判都必然包含着合作与冲突，要认识到两者的对立统一，这是一种互助过程，是双方而不是单方的给予。
对于谈判的任何一方来说，谈判都是有一定的利益界限的。美国谈判学会会长尼尔伦伯格说过：谈判人员的目光不能只盯着“再多要一些”，当接近临界点的时候，必须清醒警觉，毅然决断，当止即止。参与谈判的每一方都是有某些需要应该得到满足的，如果把其中任何一方置于死地，那么最终大家都将一无所得。就是说谈判双方必须注意把握彼此的利益关系，明确利益界限。这一特征可以用图1-1来表示，A、B为谈判双方，其中a代表A方谈判者必须在此谈判中得到的最低利益，b代表B方谈判者必须在此谈判中得到的最低利益，p代表A、B双方经过磋商、积极争取得到的利益，整个图形内区域(a+p+b)代表谈判的总利益。对于A方来说，其利益界限是a≤A≤a+p，如果谈判的结果不在此范围内，比如A<a，则A方必然难以承受，只有退出谈判而使谈判破裂；若A>a+p，这时B方又会感到不利而退出谈判。同样，对B方而言，他的利益界限是b≤B≤b+p，如果谈判不在此范围内，就会使B方或A方退出谈判而使谈判破裂。
图1-1 谈判双方利益关系
因此，了解和把握谈判的利益界限问题是非常重要的。在谈判中必须满足谈判各方的最低需求，不能一味地要对方让步，自己也不能无止境地退步，否则最终会因对方退出而使自己可能到手的利益丧失掉。这就是人们常说的在谈判中要把握住进攻的“度”，这也是衡量谈判者在谈判中作用大小的重要指标。
谈判的多变性和随机性是谈判中最常见、最富有挑战性的现象。各个利益团体都是运行于激烈竞争且瞬息万变的市场经济环境中，作为经济活动中最重要的商务谈判，它的进展和变化与谈判主体的思维和行为方式有密切的关系，它不仅比一般经济活动变化更快、更丰富，而且也难以预料。由于谈判中的议题情况、格局、环境和策略的多变性，谈判会表现出各种各样的变化形式。多变性促使偶发因素的出现，带来了随机性。谈判中，随机性越大，变量越多，可控性就越小，给谈判双方带来了更大的挑战，对谈判者提出了更高的要求。
谈判是双方在寻求一个共识、寻找双方利益平衡点的过程，要达到这个结果，需要很多艰苦细致的工作，而不是一味地依靠强硬就可以的。当然，由于谈判各方拥有的地位、实力与技巧的差别，各方取得的利益也不会完全相同。在谈判过程中，即便在高压之下，达成了一个你赢对方输的协议，这个协议也不会长久。对于任何谈判的结果而言，只要谈判双方都能够接受，那么该谈判就是“公平的”。所以，一场成功谈判的结果是“双赢”局面。双赢是一种互相妥协与合作的理念，谈判者不仅看到了眼前利益，还看到了长远利益；不仅看到了自己的利益，还充分考虑了他人的利益。要真正达成一个能够实施的协议，达到双赢，就必须妥协，只有相互让步才能“互利共赢”。
随着经济协作趋势的不断加强，双赢观念已经在现代商务谈判中日益凸显。任何一家企业都需要与各种各样的利益集团打交道，针对各方利益集团的要求，有时甚至是相互对立的要求，企业必须进行某种的妥协和协调，这样企业才能获得切实、长远的利益。如果企业不采取积极的妥协战略，可能会失去更多。因此，为了获得谈判成功，参加谈判的每一方都必须正确处理自身利益与对方需求之间的关系，都需要做出妥协，否则就无法实现在与对方合作共赢基础之上的长远利益。
谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自的需求并达成一致意见的一种行为和过程，谈判人员必须要以理性的思维对所涉及的问题进行系统的分析和研究，根据一定的规律、规则来制定方案和对策，这充分体现了商务谈判的科学性的一面。另外，谈判是人们的一种直接交流活动，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态以及思维的运用，都会直接影响谈判结果，具有难以预测性。同样的谈判内容、条件和环境，不同的人去谈判，其最终结果往往会不同，这就是谈判的艺术性的体现。对一个谈判者来说，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。在涉及对谈判双方实力的认定、对谈判环境因素的分析、对谈判方案的制订以及对交易条件的确定等问题上，更多地体现出谈判的科学性，而在具体的谈判策略与战术的运用上，则要更多地体现出谈判的艺术性。
商务谈判是谈判的一种。商务泛指一切有形资产与无形资产交换活动的总称。商务行为有四种类型：一是有形商品的交易活动，可称为“买卖商务”，如批发、零售业直接从事商品收购与销售的活动；二是为有形商品的交易活动直接服务的商业活动，称为“辅助商务”，如运输仓储、加工整理等；三是间接为商业活动服务的媒介商务，如金融、保险、信托、租赁、中介等；四是服务贸易的活动，如宾馆、饭店、旅游、理发、影剧院、娱乐厅，以及信息、咨询、广告等服务贸易。
所谓商务谈判，主要是指有经济组织参加的谈判，换句话就是经济实体之间以经济利益为目的，因各种商务往来而进行的谈判，包括国内的商务谈判及国家间的涉外商务谈判。商务谈判的内涵包括三个重要方面：一是以经济利益为目的。任何商务谈判都是以取得一定的经济利益为目的。二是以价格作为谈判的核心。商务谈判所涉及的内容不仅仅是价格，谈判者的需求或利益也不唯一表现为价格，但价格在商务谈判中扮演着核心角色。三是讲求谈判的经济效益。谈判时必须注意谈判的成本和效率，就是要考虑效益的问题。
商务谈判的要素是指构成谈判活动的必要条件，它是从静态结构揭示商务谈判的内在基础。任何谈判都是谈判主体和谈判客体相互作用的过程，因此，商务谈判的基本要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判结果四个方面。
在谈判活动中，主体的存在是必然的，谈判主体就是谈判当事人。在商务谈判中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的作用，商务谈判活动的成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性。谈判者将人的问题解决了，组织的问题也就随之解决了。谈判主体往往具有双重性：一是谈判的代表者，即谈判的个体或团队；二是谈判组织，即谈判者所代表的经济组织（如企业）。
商务谈判活动的客体指谈判的议程、议题及内容。谈判的议程、议题及内容不能凭空拟定或只反映单方面的意思，必须是当事人共同关心的、与各自利益有某种程度联系的、需要谈判各方相互协调才能实现的提案、方案、观点或事务，如价格、质量、支付方式、技术标准等。没有议题，谈判就无法进行。
谈判目的是指参与商务谈判各方实现根据各自的利益需要所确定的，但必须通过与对方打交道并促使对方在特定时间、空间条件下采取某种行动或做出某种承诺才能实现或部分实现的目标。如果只有谈判主体、客体而没有谈判目的，谈判仍是不完整的，我们将无特定目的的交流称为闲谈。闲谈与谈判的区别在于：闲谈不涉及各方利益冲突和经济关系，不会导致各方的尖锐对立或竞争，通常是轻松愉快的；谈判恰恰是在涉及各方利益、存在相互依存、尖锐对立或竞争的条件下进行的。有无目的性和达到这种目的的手段决定了闲谈与谈判在一定条件下相互转换的可能性。
一个完整的谈判必须有相应的结果，无论成功或者失败、成交或者破裂，都标志着一次谈判的完成。对于无结果的谈判，我们称之为“不完整谈判”。陷入僵局的谈判或者出现“怪圈”的谈判往往容易演变为不完整谈判。不完整谈判会极大降低工作效率，耗费谈判者的精力，对谈判者的自信心产生不利影响。
商务谈判除了具有谈判的共同特点外，还具有其个性特征。
不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重大技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。
商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式——价格——最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。需要指出的是，在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面需要注意商务谈判所涉及的内容不仅仅是价格，谈判者的需求或利益也不唯一表现为价格，应该拓宽思路，设法从其他利益因素上争取应得的利益。因为，与其在价格上与对手争执不休，还不如在其他利益因素上使对方在不知不觉中让步。
【例1-2】 麦克曾代表一家大公司到德国买一座煤矿。该煤矿的主人是一个强硬的谈判者，他的开价为2 600万美元，麦克还价为1 500万美元，但矿主始终坚持2 600万美元的原始报价不变。谈判在几个月的讨价还价中艰难地进行着，麦克已经将价格抬高到了2 150万美元，但矿主始终坚持2 600万美元，拒绝退让。因此，谈判陷入了僵局。麦克意识到这背后肯定有其他的原因，只有挖出这一信息，谈判才能进行下去。麦克非常诚恳地与矿主交流，并邀请他打网球。终于矿主被麦克的耐心和诚意所打动，向麦克说了他的意图。他说我的兄弟卖了2 600万美元，外带一些附加条件。麦克恍然大悟，矿主坚持原始报价的原因是为了和兄弟攀比，要超过兄弟。找到原因后，麦克去了解了矿主兄弟的卖价及附加条件，然后采取了新的方案，而矿主也让了步。
商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。例如某谈判者在商务谈判中花了很大力气为自己争取到了较为有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已做了许多让步，这时该谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果他在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果往往会被谈判对手在条款措辞或表述技巧上引入陷阱。这不仅会使他把到手的利益丧失殆尽，而且他还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。