教学目的和要求

1.掌握谈判与商务谈判的含义与特点，了解商务谈判与一般谈判相比所具有的特点；

2.了解商务谈判的不同类型及特征；

3.掌握商务谈判的原则与价值评判标准；

4.认识到学习这门课程的重要性和必要性，理解商务谈判的研究内容与学习方法。

教学内容

本章是概述性的一章，主要界定了谈判和商务谈判的概念与特征，分析了商务谈判的类型，阐述了商务谈判的原则与评价标准，介绍了商务谈判的科学性与艺术性，以及学习商务谈判的意义和基本方法等。

谈判有着悠久的历史，自从人类有了社会交往活动，就有了谈判。部落纷争、领土归属、人质问题、商品交易、劳资纠纷、外交关系等，有越来越多的争议需要解决。人类为了获得协调发展，谈判逐渐成为解决争议、实现各自目标的重要手段。可以说，我们所面对的世界是一个巨大的谈判桌，谈判每时每刻都在我们周围发生，不管喜欢与否，你都是局中人。本章主要介绍谈判与商务谈判的含义，商务谈判的要素、特点与内容，商务谈判的主要理论等。

引导案例

分橙子的故事

有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却未物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值，导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

我们试想，如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。

结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了。”其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上个星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。现在他可以用这五块钱去打游戏了，他才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求满足自己最大利益，同时也满足对方最大利益的方案。

商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味地固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 XN86hAQFTFDnZD7A6BbDXCRAcC6ROzv1YoXxWDOxe3hiV2PKTyomhMqjCSGGG9RC