前言

随着我国市场经济的不断发展和对外贸易的力度加大，商务谈判在各类商务活动中的地位日益重要。商务谈判作为一门重要的专业课，在全国众多高校的经济管理类专业普遍开设，商务谈判课程的教学目标和教学任务更倾向于理论和实践相结合，除了系统讲授商务谈判理论外，还要通过案例分析讨论、商务谈判模拟实训等来强化学生对商务谈判知识的理解和运用。

在此背景下，为了满足高校经济管理类专业教学、企业培训以及在职人员自学参考之用，我们编写了这本系统介绍商务谈判理论与实务的新书。本书篇章结构和内容安排本着科学、应用及创新的理念进行编写，文字语言流畅、简洁，案例较丰富，便于阅读和理解，实训项目针对性、操作性强。本书除了系统地介绍商务谈判的基本原理、方法以及最新实践成果外，还兼具以下突出特色。

首先是案例教学。本教材将配备较多的商务谈判案例，在案例内容上除了选用一些国外较经典的营销案例外，特别注重选用一些较新颖的本土企业商务谈判案例；在案例形式和编排上，注重多样性，每个章节中间插入的阅读材料小案例，不仅有助于学生对相关谈判知识的理解，而且还可以活跃学生的思维。每章的章末案例内容较丰富，且稍有难度。各类案例的阅读与分析可以使学生理论联系实际地进行学习，增强学生对营销实践的感知能力和操作能力。

其次是注重能力培养。本教材不仅有较多的教学案例，每章还配有思考题、实训题目和案例分析题。鉴于商务谈判是一门应用型、实战性要求非常强的课程，在编写时每章章末配有实训习题，这些实训题大多属于实际操作性较强的能力训练题，以实训题目来引导学生去思考，引导学生去实践，这一点对于培养学生的营销实践能力特别重要，但是目前市场上大多数同类教材所欠缺的。

最后，结构紧凑，重点突出，在考虑到知识的系统性和谈判必备的理论基础的前提下，突出了谈判的模拟实训和案例分析。本教材融理论、案例、实训于一体，语言流畅，简洁明快，内容充实，非常适合选用为经济管理类专业的商务谈判教学和自学。

本书的编写者是有着丰富商务谈判教学和实务经验的教师，他们通过近两年的时间认真编写、多次修改，终于成稿。本书由杨剑英、常军任主编，通过主编筹划编写大纲，按照编写计划分工编写，具体编写分工如下：常军编写第一章、第二章、第三章、第四章、第五章；杨剑英编写第六章、第七章、第八章、第九章、第十章；孙伟、杨剑英编写第十一章；由蒋苏娅审阅和校对了案例和实训题目；由杨剑英、常军对书稿进行了审校。最后由中国矿业大学管理学院营销管理与战略管理专家、博士生导师谢守祥教授在百忙中进行了审阅，并提出了宝贵意见。

本书在编写中参考了国内外同行的大量文献资料及同类教材，引用了一些专家和同行的观点，由于篇幅所限，未能一一列出，在此深表感谢和歉意。

由于编者水平有限，加之编写时间仓促，书中难免有欠妥和疏漏之处，恳请广大读者指正。

编者
2020年3月