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人的心理影响人的行为，商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。在商务谈判过程中，人们的需要、动机、性格、情绪、知觉、心理挫折等心理活动都会对商务谈判产生直接的影响。
商务谈判是一种人际交往，许多社会学家、心理学家、商业理论家以及工商界、金融界的企业家都在思考和探索着其规律和心理方面的理论依据。按英国学者比尔·斯科特的说法，“对实际从事贸易洽谈工作的人们来说，最重要的理论之一，是马斯洛的需要层次理论”。人类有着复杂的需要，需要和对需要的满足是谈判的共同基础和动力。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。谈判的前提是谈判双方都要求得到某些东西，否则，双方不会有任何讨价还价的谈判发生。
需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态，是人对一定客观事物需求的反映。所谓商务谈判需要，就是商务谈判者的谈判客观需求在其头脑中的反映，也可以理解为商务谈判者通过谈判所希望达到的利益和需要。
对人的需要，很多学者有过研究和大量论述，在众多的需求理论研究中，得到最广泛认可与应用的是美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛在20世纪50年代发表的代表作《动机与个性》中提出的“需要层次”理论。马斯洛把人的各种需要划分为五个层次，并按照其需要满足的先后顺序进行排列，得出的需要层次依次为生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现的需要（详细内容见第二章）。五个层次的需要由低级向高级发展，只有低层次的需要得以满足或基本满足才有助于高层次需要的出现。
需要和对需要的满足构成了谈判的动力，谈判需要理论特别强调对各方需要的满足与诱导，强调重视需要，而不是无视需要，这就决定了如果依照这种模式来指导谈判，就应当从根本上把谈判看作一项合作的事业。这种合作是一种竞争合作关系，也就是说谈判中的竞争是建立合作基础上的竞争，合作给竞争提供了舞台，竞争是合作的成果。竞争体现在谈判各方的整个合作过程之中，它是各方取得合作形式与合作条件的均衡而非对抗的过程。
利益的互补性主要是指在协商的情况下，双方的利益关系是一种互助合作的关系，我方在帮助对方达到其目的的同时，对方也在帮助我方实现我们的目标。在谈判中，要使对方认识到，如果按我方条件达成协议，对满足其本身的需要至关重要，因为只有当谈判对手认为满意时，他才有成交的积极性。
利益的差异性是指作为不同的利益主体，谈判双方之间主体利益的差异，决定了双方谈判的必要性，这种差异性往往也是谈判过程中很多冲突的根源。在谈判中，要有效地解决问题，谈判者不仅要认识到这种主体利益的差异，而且还要认识到双方之间在其他方面的差异；不仅将差异视为冲突产生的根源，而且将差异视为冲突解决的机会，要寻找谈判中每一方利益的焦点。
谈判在激烈竞争的市场中进行，高明的谈判者应努力形成对手实现需要而相应竞争的有利态势，使对手处于被自己选择的地位。如果对手为应付竞争的挑战，其提出的交易条件将对你更为有利。
谈判者在谈判中的地位，对获得礼仪上的尊重和交易中的利益有重大影响。企业应该自强不息，以日益增强的实力来展示满足对手需要的能力，为自己构筑更高的谈判地位。由于谈判对手地位的相对性，当对手处境不妙时，往往就是谈判的最佳之时。
交易标的价格与对手主观的需要紧紧相连。尽管价格只是谈判内容之一，谈判者的需要或利益也不唯一表现在价格上。但是，由于价格最直接表明了谈判双方的利益，所以，几乎在所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。谈判者的精明在于摸清对手通过交易要实现的需要的内容，使对手能接受我方报价。
在谈判的各个阶段，应让谈判者相互之间关系轻松、融洽，而不感到拘束，建立一种良好的商谈气氛。例如，在物质需要方面安排好住宿、饮食等，创造一个使双方有安全感的环境来满足谈判者的基本需要。在谈判中，谈判者需要得到本企业同事与谈判对手的尊重，以及其自尊能否得到满足，这些都影响到谈判的最终结果。
在谈判前，谈判者要预先评估本身的强弱与地位的优劣，并要设法探查对方对于自己的了解程度，这样才能够在谈判时适时有效地运用谈判技巧。为此，谈判者应该善于展示自己满足对方需要的能力，这也是对方与我方谈判的动因。在展示满足对方需要的能力时要实事求是，而谈判者正是依靠这种能力来吸引对手、达成交易的。
谈判需要理论以心理学为基础，为研究制定谈判策略提供了一个有用的框架和途径，对指导各种类型的谈判活动具有现实意义。谈判需要理论为我们研究和制定谈判策略提供了一个有用的总体结构，很快被大多数谈判者所采纳。其核心是，谈判者要注意到谈判者各个层次的需要，善于重视、发现和引导对方的需要，尽可能地从低层次到高层次对这些需要给予满足，通过对需要的恰当控制来推动谈判顺利进行，为最终达成谈判的目标创造良好的环境和条件。
动机是行为的内在原因，是激发和维持有机体的行动，并将使行动导向某一目标的心理倾向或内部驱力。动机由其需要产生，当人的某种需要没有得到满足时，它会推动人去寻找满足需要的对象，从而产生活动的动机。因此，动机为行为提供能量，具有目标指向性，并使个体的行为维持一定的时间。动机的产生还包括外在环境因素的刺激，如商品的外观、舒适的环境、对方优雅的谈吐、神态表情等。在商务谈判中，动机可以理解为获取利益的愿望和激励因素。当某一方的愿望越强烈，其谈判力就越弱。
风险动机是指决策时敢于冒险，敢于使用新思路、新方法，不怕失败的动机。喜欢冒险型的谈判者，一般自信心强、期望水平高、自我实现欲望强烈。利润高、富有挑战性的谈判项目对他们有较大的吸引力，能迅速调动他们全力以赴投入到谈判中去。高风险动机的人可能会在比较大型、复杂的谈判中挥洒自如、决策果断，取得较好的业绩。低风险动机的人则过于保守、谨慎，他们担心产品的使用风险、资金风险、社会风险等，决策时优柔寡断，为了避免错误的选择，宁可放弃一些好的项目。
有经济动机的人十分看重经济利益，只有在有利可图的情况下才会采取行动。这种类型的谈判者以追求交易中的最低价格为目的，不遗余力地讨价还价，迫使对方让步。为达到这一目的，他们也愿意在其他方面做出让步，比如付款方式、购买数量、包装、运输、交货时间等，但在价格、利润分配、费用分摊等方面态度强硬，不肯轻易让步。
权力动机是指人们力图获得与运用权力的一种内在需要，是一种试图控制、指挥、利用他人行为的动机。高权力动机的人往往有许多积极的特征，如善于左右形势、果断自信、试图说服人，但是权力动机过高的人也可能会成为组织中的危险人物，他们可能为了个人权力，在极端的情况下会不顾组织的利益做出危害组织的决策。
亲和动机是指人们对于建立、维护、发展或恢复与他人或群体的积极情感关系的愿望，其结果是引导人们相互友好、关心，形成良好的人际关系。亲和动机强的人容易与他人沟通交流，他们富有同情心，容易接纳别人、减少冲突、避免竞争，有利于合作氛围的形成。在协商型的商务谈判中，这类人的参与有助于提高谈判效率。但是，亲和动机过于强烈时，害怕被拒绝，容易做出让步，甚至放弃原则。
成就动机是指人们发挥主观能动性获取成功的内在需要，是个体追求自认为重要的有价值的工作，并使之达到完美状态的动机。具有这种动机因素的学生﹐能刻苦努力﹐战胜学习中的种种困难和障碍﹐取得优良成绩。成就动机具有行为驱动作用，高成就动机的人获得的成功更大、业绩更突出。
商务谈判活动是一个包含多种混合动机的互动过程，谈判者参与商务谈判往往受到多种动机的驱使。谈判者的各种动机会给谈判带来积极或消极的影响，发现并利用谈判对手动机中的积极因素作为己方运用策略的依据，对谈判取得成功具有重要的意义。
通过给谈判对手一些诱人的条件或利益等好处来引起对手的注意和激发对方的兴趣，并借此来说服对方与你就感兴趣的内容进行谈判。例如，在商品促销活动中，商家常常运用降价、打折、赠送等策略诱导消费者购买。
通过向对方展示你所提供方案的“卖点”，使对方知道并相信你所提供的方案的确具有吸引力，进而你可以借此说服对方接受你的方案并最终达到你的谈判目的。
当有第三方表示支持你的方案时，第三方的支持会提高你的信用度并通过他的榜样带动其他人效仿。人们一般更信任他们的朋友、同事或他所熟悉的人，即便是陌生人，如果他们属于同一群体也会产生信任感。因此，在商务谈判初期或者刚开始接触时，可以通过权威人士、双方都信任的合作人等作为中间人进行引荐，这将会对谈判起到积极的作用。
让对方知道你所提供的好处有时间限制，人们必须在规定的时间内与提供利益的一方谈判。限定时间期限好似一个助推器，可以起到督促人们立刻采取行动的作用。因此，在谈判过程中，可以适当地运用最后通牒等策略，以产生较好的谈判效果。
【例3-1】 一位美国商人看中了印度画商的三幅画，标价均为2 500美元。美国商人不愿出此价钱。双方各执己见，谈判陷入僵局。
终于，那位印度画商被惹火了，怒气冲冲地跑出去，当着美国人的面把其中的一幅字画烧掉了。美国商人看到这么好的画被烧掉，十分心痛，赶忙问印度画商剩下的两幅画愿意卖多少价，回答还是2 500美元，美国商人思来想去，拒绝了这个报价，这位印度画商心一横，又烧掉了其中一幅画。美国人只好乞求他千万别再烧掉最后那幅画。当美国人再次询问这位印度商人愿以多少价钱出售时，卖主说：“最后这幅画只能是三幅画的总价钱。”最终，这位印度画商手中的最后一幅画以7 500美元的价格拍板成交。
分析： 在这个故事里，印度画商之所以烧掉两幅画，目的是刺激那位美国商人的购买欲望，因为他知道那三幅画都出自名家之手，烧掉了两幅，那么，物以稀为贵，不怕他不买剩下的最后一幅。聪明的印度画商施展这一招果然灵验，一笔生意得以成功。而那位美国商人是真心喜欢藏古董字画的，所以，宁肯出高价也要买下这幅珍宝。
知觉是客观事物直接作用于感官而在头脑中产生的对事物整体的认识。知觉不仅受感觉系统、生理因素的影响，而且极大地受个人的知识、经验、兴趣、需要、动机、情绪等心理因素的影响。现代神经心理学的研究表明，知觉过程是一个复杂的机能系统，这个系统依赖于许多皮层区域的完整复合体的协调活动。以下几种知觉现象对商务谈判有直接影响。
首要印象，也称为“第一印象”效应，是指第一印象往往主导着人们对某人某事的看法。首要印象往往比较鲜明、深刻，会影响到人们对某个人的评价和其行为的解释。首要印象既有积极的一面，即人的第一感觉常常有直觉的正确性，但因为“第一印象”是不全面的，是浅层次的，因此也容易产生错误的结论。如果首要印象好，很可能对对方形成肯定的态度，有利于谈判的开展。如果首要印象不好，则有可能对对方形成否定态度，影响下一阶段的谈判。
首要印象的形成主要取决于人的外表、着装、举止、言谈等方面。正常情况下，仪表端庄、举止大方、言谈得体的人容易获得良好的第一印象，得到人们的好感。由于首要印象有较大的作用，谈判者要重视双方的初次接触，既要利用和尊重“第一印象”，也要进一步了解和分析实际情况，不要以“第一印象”代替一切。
晕轮效应也称“光环效应”，是指人们因对事物局部看法的形成而影响对事物整体的看法，就像太阳的“晕轮”使太阳看起来大了许多。例如，在谈判活动中，谈判者往往容易因对手某一个方面的品质和特征特别明显而产生深刻印象，这一印象对谈判者产生强大的干扰，使其看不清对手其他的品质和特征，进而对对手做出片面的判断。又如认为“年轻”就缺乏经验，“教授”一定学识渊博，“穿着气派”一定有钱，“囚犯”一定很坏，等等。人们的头脑中就是存在这样那样的假设，而假设与事实毕竟是两码事。
晕轮效应在谈判中的作用既有积极的一面，也有消极的一面。如果谈判的一方给另一方的感觉或印象较好，那么他提出的要求、建议都会引起对方积极地响应。如果能够引起对方的尊重或更大程度的崇拜，那么他就会具有威慑力，完全掌握谈判的主动权。反之，如果给对方的首要印象不好，这种晕轮效应就向相反方向扩大，甚至对他提出的对双方都有利的建议也不信任。要克服晕轮效应，就必须学会辩证地、全面地看问题，以事实进行求证。
先入为主是指先进入人们头脑的观点、事物往往起着主导作用，左右着人们对以后事物的判断，在没有看到客观的结论前就轻易地下结论。例如，不等某人说完话就打断他，以为知道了对方的观点，然后想当然地做出结论。由于先入为主往往是凭借主观印象、日常经验、定向思维等做出结论，所得到的结果可能是正确的，也可能是错误的。它影响、妨碍人们对问题的进一步认识，进而影响人们的客观判断。这些主观预测一旦失误，就会直接或间接地影响谈判。由于存在先入为主的心理知觉状况，在谈判中要予以注意。不能因为先入为而主忽视了情况的变化，以致得出片面的或错误的结论，因此必须学会动态的、辨证的思维。
刻板印象主要是指人们对某个事物或物体形成的一种概括固定的看法，并把这种观点看法推而广之，认为这个事物或者整体都具有该特征，而忽视个体差异。它既有积极的一面，也有消极的一面。在对于具有许多共同之处的某类人在一定范围内进行判断，不用探索信息，直接按照已形成的固定看法即可得出结论，这就简化了认知过程，节省了大量时间、精力，使人们能够迅速了解某人的大概情况，有利于人们应对周围的复杂环境。然而，由于在被给与有限材料的基础上做出带普遍性的结论，会使人在认知别人时忽视个体差异，从而导致知觉上的错误，造成先入为主，妨碍对他人做出正确的评价。
情绪是人对客观事物的态度体验以及相应的行为反应，一般认为，情绪是以个体愿望和需要为中介的一种心理活动。当客观事物或情境符合主体的需要和愿望时，就能引起积极的、肯定的情绪。比如渴求知识的人得到一本好书就会感到满意，生活中遇到知己会感到欣慰等。当客观事物和情境不符合主体的需要和愿望时，就会产生消极、否定的情绪，如无端遭受攻击会产生愤怒，工作失误会出现内疚和苦恼等。由此可见，情绪是个体与环境之间某种关系的维持或改变。
商务谈判情况复杂多变，谈判双方的情绪也随之波动。谈判人员的情绪是指谈判行为主体对谈判关系、谈判对象和整个谈判过程的情感心态的外在表现。谈判者保持什么样的情绪状态，对谈判的效率有很大的影响。心理学家赫布的研究成果表明：当谈判者的情绪激活水平极低，如萎靡不振时，谈判的效率也非常低。随着谈判者情绪激活水平不断提高，如精神振奋、积极思考时，谈判的效率也随之提高。当谈判者的情绪激活水平调整到一个最佳状态（如积极思考、研究对策、精神饱满就是最佳状态的标志），谈判效率达到最高。这时，如果谈判者的情绪激活水平再提高的话（如过于兴奋、过于紧张等），谈判的效率会随之下降。这表明，情绪对谈判者造成了负面影响。为使得商务谈判能够按照预期的方向发展，就需要运用相应的措施，对双方的情绪进行有效的调控。
谈判者的情绪状态会影响谈判中双方的关系，好的情绪状态常常以亲切、友善、温和、乐观的言行表现出来，给对方传递相互肯定、相互信赖的信息，有利于建立合作性的相互关系。反之，不佳的情绪状态，会令对方失望、沮丧，使彼此的关系变得冷漠、疏远，相互猜疑，缺乏信任感。
情绪不仅影响谈判者的相互关系，而且直接影响谈判气氛。良好的情绪状态有利于营造轻松、愉快、和谐、热烈的谈判气氛，提高双方的交谈兴趣，促进谈判顺利开展。而不佳的情绪会给谈判带来阴影，形成冷淡、严肃、紧张的谈判氛围，不利于谈判的进行。
谈判者的情绪状态会严重影响谈判者的行为选择。当谈判者的情绪良好时，可以提高兴趣，增强信心，以积极的情绪力量转化为积极的行为选择，提高谈判效率。当谈判者的情绪恶劣时，消极的情绪力量就可能对决策形成干扰，转化为外在的行为，降低谈判的效率，最终影响谈判的整体效益。
商务谈判情绪是参与谈判的各方人员的情绪表现，在错综复杂的商务谈判中，难免出现各种情绪的波动。当异常的情绪波动出现时，要善于采用适当的策略对情绪进行调控，避免情绪对谈判产生负面影响。
情绪失控是降低和破坏谈判力的重要因素。谈判者的情绪在谈判中扮演一个重要的角色，在谈判进行中，总有一些令人烦恼或不愉快的事情发生，对一个脾气暴躁的人，很可能骤然暴怒而破坏宁静的心情，若是一个多愁善感的人，可能郁郁寡欢。但是，不论怒火中烧还是郁郁寡欢，都势必极大程度地影响谈判的顺利进行。对手也可能情绪失控，对你和谈判形成威胁。
处在激动的情绪中，谈判者就不可能理智地思考问题，更不可能把握事物的变化，不能敏锐地抓住对方的漏洞。只有把激动的情绪平息下来，以一种冷静理智的心理，敏锐地观察事情的发展变化，才能找到突破口，制定“克敌制胜”的策略。
控制情绪并保持冷静体现了一个谈判者的个人修养问题。在谈判中，谈判者应控制情绪，尽力使自己的情绪活动听从理智和意志的安排。你越是以一种理性的方式表现自己，对方就越难以激动起来。当谈判气氛过于激动时，谈判者应当使谈判建立在一种事实上，而不是各自的感受基础之上。谈判者可以重复对方的陈述，表示你理解他的观点；通过休息让己方情绪有缓解的机会；尽量忍住己方的怒气，大事化小，小事化了。
【例3-2】 日本的DG公司经理山本太郎与美国一家公司谈生意。美国方面已经知道DG公司面临破产的危险，就想用最低价格把DG公司的全部产品买下。DG公司面临两难的抉择，如果不卖，公司的资金就无法周转；如果以最低价格卖给美方，就会元气大伤，从此一蹶不振。
当时山本太郎的内心非常矛盾，但他是一个善于隐藏内心深处思想的人。当美方在谈判中提出这些要求时，山本太郎若无其事地对下属说：“你看一看飞往韩国的飞机票是否已经准备好了，如果机票已拿到，明天我们就飞往韩国，那里有一大笔生意在等待我们。”
山本太郎这段话的言外之意是对美方这桩生意兴趣不大，成不成对他都无所谓。
山本太郎的这种淡漠超然的态度，使美方谈判代表丈二和尚摸不着头脑，急忙电话联系美方总裁，因为当时美方也急需这些产品，总裁最后下定决心还是以原价买下了这些产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本太郎惊人的谈判艺术和掩饰自己内心深处矛盾的本领。
一般来说，人们把自己的不满说出来，会有一种解脱感。因此，在谈判中，要想巧妙地应付对方的愤怒、沮丧和其他负面的情绪，最好的方法就是给对方一个能够发泄情绪的机会。把自己和对方的情绪问题都坦诚地拿出来，放到桌面上加以考虑和讨论，使双方压抑的情绪得到纾解，使双方的注意力重新回到实质问题上来。这时，双方在实质问题上的合作有可能取得进展。如果对方的负面情绪始终得不到释放，则会对谈判的顺利开展产生极其不利的影响。
当对方宣泄情绪时，一定要注意保持自己的平静的心态，控制好自己的情绪，有时甚至得压抑自己。因为在这种情况下，只有控制好自己，才能有效地影响对方，使得谈判朝着预期方向前进。
对手出现情绪冲动往往有三种展现：一是为了从气势上压倒你；二是为了激怒你；三是为了尽快发泄心中的怒气。在谈判过程中，当对手出现情绪冲动时，首先要明白，冲突不是目的，获得收益才是根本。这时候可以在保持冷静、清醒头脑的情况下灵活地调整自己，把握分寸，以适当地表现强硬、友好、妥协等方式来缓解对方的情绪冲动。例如，主动与对方握手、邀请对方聚餐、去景点旅游、休会等，都会有效地消除对方的敌意和对抗情绪。
一个人在做任何事情时都不可能是一帆风顺的，总会遇到这样那样的问题和困难，这就是平常所说的挫折。心理挫折是人们的一种主观感受，它的存在并不能说明在客观上就一定存在挫折或失败。因为每个人的心理素质、性格、知识结构、背景、成长环境等都不相同，因此他们对同一事物的反应也就各不相同。例如，在商务谈判中，当谈判双方就某一问题争执不下时，形成了活动中的客观挫折，对此，人们的感受是不同的。有人感到了困难，反而激起他更大的决心，要全力以赴把这一问题处理好；有人则感到沮丧、失望乃至丧失信心。
所谓心理挫折是指人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情绪性心理状态。在商务谈判中，心理挫折会造成人的情绪上的沮丧、愤怒，会引发与谈判对手的对立和对谈判对手的敌意，容易导致谈判破裂。
心理挫折虽然是人的内心活动，但它却对人的行为活动有着直接的、较大的影响，并且通过具体的行为反应表现出来。对多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有以下几种：
在人们感到挫折时，生气和愤怒是最常见的心理状态，这在行动上可能表现为攻击，诸如，语言过火，情绪冲动，易发脾气，挑衅动作等。例如，一个人去一家不二价商店买东西，非让老板给她降价，老板不同意，她就挑出商品的瑕疵硬要老板降价，这时老板被激怒，说出一些过激的话，“你买就买，不买就算了”，“我不卖了，你到别的地方买去”，甚至做出一些过激的动作，如推搡等。攻击行为可能直接指向阻碍人们达到目标的人或物，也可能指向其他的替代物。
退化是人在遭受挫折时所表现出来的与自己年龄不相称的幼稚行为。如像孩子一样哭闹、耍脾气，目的是威胁对方或唤起别人的同情。
畏缩是人受到挫折后失去自信，消极悲观，孤僻离群，易受暗示，盲目顺从的行为表现。在这时，人的敏感性、判断力都会下降，最终影响目标的实现。例如，一位刚大学毕业的律师与一位有名的律师打一场官司，那么这位刚大学毕业的律师很容易产生心理挫折，缺乏应有的自信，在对簿法庭时，无论是他的谈判力，还是思辨能力，甚至语言表达能力都会受到影响，这实际上就为对手的胜利提供了条件。
固执是一个人明知从事某种行为不能取得预期的效果，但仍不断重复这种行为的行为表现。在人遭受挫折后，为了减轻心理上所承受的压力，或想证实自己行为的正确，以逃避指责，在逆反心理的作用下，往往无视行为的结果不断地重复某种无效的行为。这种行为会直接影响谈判者对具体事物的判断、分析，最终导致谈判的失败。
在商务谈判中，不管是我方人员还是谈判对方人员产生心理挫折，都不利于谈判的顺利开展。因此，谈判者对商务谈判中的客观挫折要有心理准备，应做好对心理挫折的防范和预警，对我方所出现的心理挫折应有有效的办法及时加以化解，并对谈判对手出现心理挫折而影响谈判顺利进行的问题有较好的应对办法。
一个人在遭受客观挫折时能否有效摆脱挫折，与他自身的心理素质有很大关系。一般来说，心理素质好的人容易对抗、弱化或承受心理挫折；相反，心理素质差的人，当遇到挫折时，则很容易受挫折的影响，产生心理的波动。因此，一个优秀的谈判者往往通过不断加强自身的修养，提高自身的应变能力。
挫折可以吓倒人，但也可以磨炼人。正确对待心理挫折的关键在于提高自己的思想认识，在商务谈判开始之前，谈判者应做好各项准备工作，对商务谈判中可能出现的各种情况事先应做到心中有数，这样就能及时有效地避免或克服客观挫折的产生，减少谈判者的心理挫折。
常言道：“人生不如意事常八九。”商务谈判也是一样，商务谈判往往要经过曲折的谈判过程，通过艰苦的努力才能达到成功的彼岸。商务谈判者对于谈判中所遇到的困难，甚至失败也要有充分的心理准备，提高对挫折打击的承受力，并能在挫折打击下从容应对不断变化的环境和情况，为做好下一步工作打下基础。
相对于勇敢地面对挫折而言，这是一种被动地应对挫折的办法。遭受心理挫折后，当商务谈判者无法再面对挫折情境时，可通过脱离挫折的环境情境、人际情境或转移注意力等方式，让情绪得到修补，使之能以新的精神状态迎接新的挑战。如失意时回想自己过去的辉煌。
情绪宣泄是用一种合适的途径、手段将挫折的消极情绪释放发泄出去的办法。其目的是把因挫折引起的一系列生理变化产生的能量发泄出去，消除紧张状态。情绪宣泄有直接宣泄和间接宣泄两种形式，直接宣泄有大哭、大喊等形式；间接宣泄有活动释放、找朋友诉说等形式。情绪宣泄有助于维持人的身心健康，形成对挫折的积极适应，并获得应对挫折的适当办法和力量。
【例3-3】 一天，美国陆军部长斯坦顿来到林肯的办公室，气呼呼地告诉林肯，一位少将用侮辱的话指责他，而那位少将所说的并非真有其事。林肯并没有安慰斯坦顿，而是建议斯坦顿写一封内容尖刻的信回敬那位少将。
“必要的话，你可以狠狠地骂他一顿。”林肯说。
斯坦顿立刻写了一封措辞激烈的信，然后拿给林肯看。
“对了，就这样。”林肯高声叫好，“要的就是这种效果！好好教训他一顿，真写绝了，斯坦顿。”
当斯坦顿把信叠好装进信封里时，林肯叫住他，问道：“你想干什么？”斯坦顿有些摸不着头脑：“寄出去呀。”
“不要胡闹。”林肯大声说，“这信不能发，快把它扔到炉子里去。凡是生气时写的信，我都是这么处理的。这封信写得好，写的时候你已经消了气，现在感觉好多了吧，那么就把它烧掉，如果还没有完全消气，就接着写第二封吧。”
换位也叫移情，就是站在别人的立场上，设身处地地为别人着想，用别人的眼睛来看这个世界，用别人的心来理解这个世界。积极地参与他人的思想感情，意识到自己也会有这样的时候，这样才能实现与别人的情感交流。“己所不欲，勿施于人”这是移情的最根本要求。