下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
谈判起因于需要，需要和对需要的满足是谈判的共同基础。谈判需要理论特别强调对各方需要的满足与诱导，它促使谈判者主动地去发现与谈判各方相联系的需要，引导谈判者重视对方的需要，以便选择不同的方法去顺从、改变或对抗对方的动机，在此基础上去估计每一种谈判方法的相应效果，为谈判者在谈判过程中进行论证和辩证提供广阔的选择空间。
谈判实力是指谈判者在谈判中相对于谈判对手所拥有的综合性制约力量，包括谈判者所拥有的客观实力以及与对方相比所拥有的心理势能。谈判实力具有综合性、相对性、动态性、隐蔽性等特征。谈判实力受到交易内容、交易条件、竞争对手的强弱、谈判者信誉的高低、谈判者经济实力、谈判时间、谈判信息掌握程度、谈判人员的素质等因素的影响。
原则谈判法也可称之为价值谈判法，基本思想是不主张在立场的争执上倾注精力。其实质是根据价值和公平的标准来取得协议。原则谈判理论的基本思想包括四个方面，即把人与问题分开、着眼于利益而非立场、提出相互得益的选择方案、坚持使用客观标准。
谈判的本质特征是一种博弈现象，博弈论的思维方式为解决谈判中的问题提供了强有力的分析工具。它使谈判者的思想集中在谈判另一方的想法和可能采取的行动上，通过分析博弈的风险值、合作剩余等利益，帮助谈判方考虑谈判另一方对其建议作何反应，以及其行为可能产生的效果。
谈判公平理论告诉人们，在谈判中应善于从心理的角度增强对方的公平感，给予对方更多的心理满足，以促进双方达成一致协议。
思考题
1.如果你是一个汽车公司采购的主谈判人员，你如何运用马斯洛的需要理论进行谈判工作？
2.谈判需要理论在商务谈判中有何作用？
3.影响谈判实力的因素有哪些？
4.阐述原则谈判法的基本思想。
5.博弈论对商务谈判有何作用？
本章实训
实训任务
通过本次实训练习，掌握谈判需要理论、原则谈判法、谈判博弈理论的内涵及在商务谈判中的运用。为此，教师组织学生共同完成实训游戏，以更好地掌握相关谈判理论。
1.实训任务的步骤
（1）将班级学生5~6人分成一组，每组分别代表一家航空公司。
（2）指导教师讲解航空公司的经营规则：正常情况下所有航空的利润率都维持在10%，如果有三家以下公司采取降价策略，降价公司由于薄利多销，利润率可达到13%，而没有采取降价策略的公司利润率则为7%；如果有三家及以上的公司同时降价，则所有公司的利润率就都只有7%。同时宣布，公司的利润率作为各个小组得分的依据，即所有公司都不降价，每个小组得10分；三家以下降价，降价小组得13分，不降价小组得7分；三家及以上降价，所有小组均得7分。
（3）各小组进行五分钟的内部谈判，然后做出降价还是不降价的最终决策，并将决定写在纸条上，同时交给指导教师。之后，指导教师公布结果，确定各小组得分。
（4）各小组派出代表，就下一期价格策略与其他小组进行多边谈判，以确定是否降价。然后重复第（3）步的做法，可以进行2~3轮的重复。
（5）游戏结束，指导教师公布最终经营成果。
2.实训任务的思考
（1）运用谈判的评价标准评价你们的谈判是否成功，如果不成功，为什么？
（2）综合所有小组的经营成果，你们的谈判是成功的吗？
（3）在谈判过程中，你们运用了哪些谈判理论？写出具体的运用要点。
案例分析
案例2-1
美国“旅店大王”希尔顿曾经有过一件他终生引以为豪的事情。当年，希尔顿计划在达拉斯建造一座数百万美元的新旅馆，以实现他的“以得克萨斯州为基地，每年增加一座旅馆”的发展计划。但由于资金短缺，不得不中途停工。
希尔顿决定去见卖给他地皮的大商人杜德。他开门见山地告诉杜德，饭店工程无法继续。杜德听后不以为然，认为此事与他无关。希尔顿说：“杜德先生，我来找您是想告诉您，饭店停工对我来讲固然不是一件好事，但您的损失会比我更大。”“我不明白您在说什么。”杜德说。希尔顿向他解释其中的道理：“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的，您看是不是呢？”
杜德听后，经仔细权衡利弊，最终同意了希尔顿的要求。由杜德出钱将那家饭店盖好，然后交给希尔顿，待赚了钱再分期还给杜德。两年后，由杜德出钱盖成的达拉斯希尔顿大饭店正式营业，使希尔顿又向“旅店王国”迈出了一大步。
根据案例内容，试分析：
1.希尔顿的谈判为什么能成功？
2.希尔顿的谈判运用了什么样的谈判原理或技巧？
案例2-2
国有企业改制中的资产定价
某个企业为政府100%所有，由于效率低下，总价值只有1 000万元。设想有一个有能力的私人企业家，如果政府将企业70%的股权转让给这家私营企业（政府保留30%的股份），企业的总价值可以增加到5 000万元。那么，合理的转让价应该是多少呢？（假设这个企业是唯一的买家）
试应用纳什谈判解理论来分析该问题。
