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谈判要取得成功，需要遵循公平准则以提高效率。公平的准则多种多样，谈判者通常将精力集中在那些对己方有利的公平准则上。公平是一个主观臆断的概念，可以用它来作为与对手讨价还价的策略，当对手提出的公平论据不能服务于己方的利益时，谈判者应该做好对抗准备。因此，公平理论对谈判有重要的指导意义。
公平理论又称社会比较理论，由美国心理学家约翰·斯塔希·亚当斯(John Stacey Adams)于1965年提出。亚当斯根据人们认知公平的基本要素，提出了人们分配公平感的公式：
式中，O 1 为当事人得到的结果，I 1 是当事人的投入；O 2 为别人得到的结果，I 2 是别人的投入。
公平理论指出，人的工作积极性不仅与个人实际报酬多少有关，而且与人们对报酬的分配是否感到公平更为密切。人们总会自觉或不自觉地将自己付出的劳动代价及其所得到的报酬与他人进行比较，并对公平与否做出判断。这说明人们在对待分配是否公平时，并不是比较所获得结果绝对量的多少，而是比较所获与所付出的比值。因此，当亚当斯公式两侧相等时，即O 1 /I 1 =O 2 /I 2 ，人们就会感到公平；当O 1 /I 1 <O 2 /I 2 时，人们会觉得吃了亏；反之，如果O 1 /I 1 >O 2 /I 2 时，人们会感到占了便宜，也会产生另外一种不公平感，即歉疚感，但多数人此时会心安理得。
当人们发现自己处于不公平的状态时，他们会变得很苦恼，这种苦恼会驱使人们去尝试恢复或消除其不公平感。人们一般会运用以下几种方法来消除不公平所带来的紧张状态：
①扩大自己所得或增大对方投入以及减少自己付出或减少对方所得。但实际上，除减少自己付出外，其他三种情况自己都不能控制。因此，当人们产生不公平感时，就会以消极情绪减少自己的投入，如消极怠工、敷衍了事。
②改变参照对象，以避开不公平。改变参照对象，可以很快消除人们的不公平感。这就是俗话所说的“比上不足，比下有余”。
③退出比较，以恢复平衡。在现实生活中，人们不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的，因此，消除不公平感最简单的办法，就是退出比较。当比照物消失后，不公平感也随之消失。
谈判活动中的公平感十分微妙，与谈判者的言行举止和谈判技巧息息相关。如谈判中的一方可能只做出了很少的让步，但另一方可能会觉得公平；相反，一方可能做出了很大的让步，但另一方可能仍会觉得不公平。因此，谈判者必须学会增强对方的公平感，给予对方更多的心理满足。
公平原则一般体现为平均、公正和需求导向等方面。平均是一种盲目公正，要求对所有人平均分配，不考虑各方的投入，每个人同等受益（或受害）；公正是按照每个人的贡献度进行分配；需求导向要求按照每个人实际需求的比例进行分配利益。不同的公平原则要适用于不同的环境，具体来说，有四种公平的分配方案，见表2-2所示。
表2-2 公平的四种分配方案
公平理论对谈判的指导意义在于：第一，由于公平的评价标准不同，绝对的公平实际是不存在的，因此谈判中就要对合作中利益分配的公平标准达成共识与认可；第二，公平感是一个支配人们行为的重要准则，如果人们感觉到不公平，就会产生消极行为，因此应设法增强人们的公平感；第三，无论在什么样的公平分配方法中，心理因素的影响作用越来越重要了，因此，谈判中应善于从心理的角度增强对方的公平感。
【例2-6】 一个穷人和一个富人在海边钓鱼，不幸的是他们的鱼钩绞在了一起，两人只好合力将鱼钩拉了上来。意想不到的情况发生了，在两个鱼钩绞缠处竟挂着一个沉甸甸的钱袋，钱袋里装着100块金币。两人喜出望外，都想独吞这笔钱，从互不相让到大动干戈，最后只好诉诸法院。四位法官做出了四种裁决：
法官甲的裁决是以不同经济能力的人所具有的不同的心理承受能力为依据，按7∶3的比例对这笔钱进行了分配，富人得到了70块金币，而穷人只得到了30块金币。在他看来，30块金币对穷人来说是一个大数目，穷人得到了30块金币要比富人得到70块金币更加高兴。
法官乙是以“补偿原则”为裁决标准，分配的比例不变，只是交换了受益人，富人得到30块金币，而穷人得到了70块金币。在他看来，法官甲的裁决就好比乌龟与兔子的赛跑，两者如果同时起步，那么乌龟将会被兔子越甩越远，真正的公平是兔子让乌龟先跑一程，然后使两者同时到达终点。
法官丙的裁决则是尊崇“绝对公平”原则，既然是两个人合力钓上来的，那么理所当然两人应各得一半，每人分50块金币。
法官丁从税务的角度出发，做出了新的裁决。他以纳税的标准作为分配的原则，将两人分到的钱以完税的数目做基数，基于富人的税率比穷人高，富人纳税后的所得比穷人少，故将100块金币按纳税的比例进行了分配，富人得到65块金币，但需纳税30块金币，与穷人不纳税的35块金币正好相等。