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大多数谈判策略在运用中都十分强调技巧性，然而正是由于这样的要求，导致某些谈判者为了追求某种技巧而舍本逐末。过分强调技巧的谈判策略总是把谈判各方拖入两难境地：要么作为一个相对的强者，坚持立场，争取尽可能大的利益，甚至冒损害与对方的关系的风险；要么作为一个相对的弱者，以让步为代价来维持与对方的关系。技巧的运用只不过是谈判者在强者与弱者之间做选择、折中而已。20世纪80年代末，美国谈判学家罗杰·费希尔、威廉·尤瑞和霍华德·雷法等人研究并发展完善的原则谈判理论（也称价值谈判理论）代表了一种更高水平的谈判策略。
原则谈判法也可称之为价值谈判法，基本思想是不主张在立场的争执上倾注精力。其实质是根据价值和公平的标准来取得协议，而不是通过双方讨价还价的过程寻求双方所获的方案；当双方的利益发生冲突时，坚持根据公平的标准来做决定。
费希尔认为，任何谈判的好坏可用三个标准去衡量：第一，如果有达成协议的可能，就应达成一个明智的协议。要最大限度地满足双方的合法利益，公平地解决冲突性利益，考虑到社会利益。第二，谈判应该是高效率的。第三，谈判应该改善双方的关系，至少要不伤害双方的关系。
原则谈判法所强调的是价值，它不采取诡计，也不故作姿态；它使你既能得到想要的，又能不失风度。原则谈判法适用性很广，从国际谈判到个人之间的谈判，从一个问题到多个问题的谈判，从双方到多方的谈判，从固定谈判到突发情况的谈判等等，都可适用。一般的谈判策略如被对方识破，就很难继续下去，原则谈判法则完全相反，如果对方得知我方运用此法，则更容易谈判。
在谈判中，每个谈判者都有两种利益，即不仅希望自己的实质性利益得到满足，而且也希望双方建立和谐的关系，并保持这种和谐的关系，不仅彼此能相互尊重，而且有助于推动未来关系的发展。
要做到人与问题分开处理，就是谈判者要将谈判过程中人的因素与谈判的具体问题区别开，对事实要强硬，对人要温和，要将对方视为合作伙伴，只争论事实问题，而不攻击对方。原则谈判理论极其重视心理问题的处理，重视对对方“看法”的引导，“情绪”的疏通，“本意”的沟通。同时，谈判者要善于处理对方“人的问题”，也要注意处理自身“人的问题”。为此，可以从三方面着手。
人们对事物所持的观点或看法，都有其特定的背景和动因，谈判者应该站在对方的立场上而不是自己的立场上看待对方的问题。但是，当对方的看法不正确时，要恰当地引导“看法”，寻求机会给予纠正。
人们总是在一定的情绪和情感状态下参与谈判，人们的情绪和情感又随着谈判活动的发展而变化，任何一方都不能无视对方的感情体验。控制自己的情绪和了解对方的情绪，有助于防止谈判陷入毫无成效的相互指责中。如果对方情绪太激动时，注意疏通，给对方发泄情绪的机会。
当发生误解时，双方都应该以积极的态度来对待对方，认真听取对方的陈述，交流对问题的看法，寻找彼此的共同点，而不是指责对方。
总之，在思想上，要把自己和对方看作是同舟共济的伙伴，把谈判视为一个携手共进的过程；在方法上，要把对方当作“人”来看待，了解他的感受和情绪，给予应有的尊重，把问题按照其价值来处理。一场成功的谈判，必须兼顾利益和关系。
立场反映了谈判者追求利益的态度和要求，谈判者的利益则是其采取某种立场的原因。如果一方的利益追求在谈判一开始就得以实现，那他就没有必要继续坚持他的立场，双方很快就可以达成一致。而如果谈判者所持的立场无助于他对利益的追求，则会重新审视这一立场，进行适当的修正和调整，甚至放弃。因此，就立场相互对立的双方来说，重要的不是调和立场，而是调和彼此的利益。
把注意力集中于相互的利益而不是立场，对谈判双方来说都是有益的。原因有三：第一，立场通常只是某种利益的外部表象，无论立场怎样变化，都必须以利益为根本。第二，每一种利益从满足的途径和方式来讲是多方面的，调和利益比调和立场更容易找到各方所愿意接受的方案。第三，在对立立场的背后所存在的共同性利益，层次多于冲突性利益，而这些利益之间的互补性，就成为达成一致协议的诱因。事实上，几乎在所有的谈判中，每一方都会有很多利益，如谈判前有利益要考虑，谈判中有利益要讨论，达成协议时有利益要明确，执行协议时有利益要权衡，等等。最强烈的利益是人的基本需要，在采取对策之前，必须注意到人的这些需要。
谈判者在讨论利益时应尽量具体化。具体的描述可以使你的利益显得可信，而且有助于增加影响力。例如，“你们在施工时应该顾及周围的情况，以免造成不良后果”，这样的交涉是没有意义的，因为它并没有提出明确而具体的要求，令对方无法把握你的真实意图，更无法做出积极而具体的反应。可以改为“住在楼上的王老太太昨晚由于你们施工的机器声犯了心脏病，这几天晚上的机器噪音太大，能否调整一下晚上的施工安排？”这样的描述就显得明确而具体得多。
应当指出，谈判者在关心自己利益的同时，也应该注意到对方的利益。人们一般会对理解自己利益的人抱有好感，这样才可以在你阐述自己的利益时，减少对方的抵触情绪。应该对问题强硬，对人友好，不断激发各方实现自身利益的策略，要在实现利益的途径上多下工夫，而不是在折中利益的立场上下工夫，这样往往能取得更好的结果。
谈判者最容易犯的一个错误就是，认定只有自己提出的方案是正确的，对方应该接受。这种观念上的偏差往往阻碍了更好的方案的产生，特别是当谈判者处在谈判的压力之下，拒不接受其他新方案的意识会变得更加强烈。实际上谈判者心里都明白，谈判所要求的是切合实际的解决办法，不是固执己见。因此，如果能在保护己方利益的前提下，提供多种可能的谈判方案供双方选择，就能增加谈判达成协议的可能性。
增加谈判各方的可选择方案，可以从以下几方面入手：
第一，把方案设计与方案评价分开，进行头脑风暴，构思多种方案。谈判者提出多种选择方案是不容易的，要大胆提出各种设想，鼓励不成熟的方案，防止互相批评、指责，避免干扰政策的创造性思路。
第二，扩大选择范围，不要只寻求单一答案。许多谈判者认为，双方要达成协议已经非常不易，如果再增加新方案，那不是更麻烦、更难达成一致吗？这种思想会严重束缚多种方案的提出。谈判者应尽量开拓谈判空间，提出多种多样的设想，双方可以从这些构想中挑选、加工出更加符合实际的方案。很多时候，谈判能否达成协议的关键就在于有无多种选择方案供双方从多角度评估和判断。
第三，寻求满足双方利益的方案。一些谈判者认为，谈判就好像在分一个“大小固定的蛋糕”，一方分得多，另一方就必然分得少。这种要么赢、要么输的思想阻碍了新方案的提出。谈判者要相信使己方得到某种利益的满足，就必须要让对方也能获得利益，只有这样，双方才能圆满地解决共同面对的问题。
第四，使对方易于决策。在谈判中，要使对方同意达成一项满足己方利益的协议，需要这一协议也满足对方的利益要求。然而，很多谈判者习惯于只以自身利益来思考问题，很少考虑到那些适合双方利益的方案。他们认为自己的问题就已经足够多了，对方的问题应当由对方自己解决。谈判者要克服这种只注意自己利益的目光短浅的思想，让自己试着站在对方的立场上研究出对方易于做出决策的方案，使对方做出己方所预期的决定。
不论谈判者对对方的利益有多深的了解，不论谈判者怎样看待双方利益的合法性，不论谈判者拟定的方案多么巧妙，也不论谈判者多么重视维系双方的关系，都不能回避双方利益尖锐冲突的残酷现实。谈判者不能以“你赢——我也赢”“你乐意——我也乐意”的良好愿望来代替现实。分歧就是分歧，尽管谈判者都有诚意参与谈判、处理分歧的想法，之间还是容易发生冲突，谈判者很容易在面对分歧时又回到立场性争执中去。
原则谈判法主张依照原则，而不是根据压力来进行谈判。谈判者把注意力放在问题的价值上，而不是放在双方的耐力上。谈判者应设法引入可能多的可核查、可比较的客观标准，为达成明智的协议打下基础，如国际标准、国家标准、行业标准、企业标准、有关先例、社会惯例、法律条文、政策规定等。客观标准不太容易受到攻击，如果谈判各方都不反对以客观标准来解决问题，沟通就比较容易。通过引入客观标准进行谈判来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少双方做出承诺和解除承诺的次数。
原则谈判理论强调在用客观标准进行谈判时要把握三个基本点：一是每个问题都以双方共同寻求的客观标准来确定；二是以理性来确定标准及标准的应用；三是绝不屈服于压力，而只服务于原则。
在很多时候，谈判各方都会积极地建议采用自己提出的客观标准。虽然他们对自己提出的标准感到满意，但即使这个标准是合法的，也不一定能获得各方的认可。这时谈判者应当谨记：绝不要屈服于任何形式的压力，只承认客观标准。在选择标准时屈服于压力，实际上是将自己置于危险的、不利的谈判境地。压力可能有许多形式，如贿赂、威胁、引诱、操纵等。处理的原则是：请对方说明理由，否则绝不退让。当然，如果双方同意，也可以请各方认可的第三方出面协助解决。