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2000年左右，阿里巴巴还不是现在的互联网巨头，融资来的2500万美元快花完了。
但是有一款产品，在销售团队的大力推动之下产生了巨量的现金流，救回了阿里巴巴。不仅如此，后来阿里巴巴B2B
公司上市的时候有十几亿美元的融资，又为淘宝等B2C
业务的发展储备了充足的资本。
它就是阿里巴巴的B2B产品“中国供应商”，帮助中国的中小企业在互联网上获得国外的客户订单，最早的定价是3万元一年。
不仅如此，阿里巴巴还涌现出了一批干嘉伟、贺学友、陈国环、程维等后来在互联网领域响当当的人物，这些人都有“中国供应商”产品的销售经历。
我真的想跟阿里巴巴学习，不仅想学他们如何把这些非科班出身的“菜鸟”培养成顶级销售的方法论，更想学习的是他们如何通过价值观、培训体系、激励体系等培养出一批真正的人才，实现“良将如潮”。
通过学习阿里巴巴的经验，我发现，很多公司在创业初期都是销售驱动的：只有销售带来了足够多的现金流，这个公司才能得以生存和发展；到了第二个阶段就会走向运营驱动，通过精细化的运营来提高客户服务的体验和公司的收入。
阿里巴巴和滴滴打车的崛起都证明了这一过程的必要性。
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阿里巴巴最早的一批金牌销售，都有很强的个人风格。学习他们的风格，对我们的销售会有一些启发。
早期销售冠军干嘉伟的“顾问式销售”。
阿里巴巴的早期销售冠军干嘉伟，他做过搬运工，也做过生意。他的销售特点是，采用利他的顾问式销售。通过对自己早期成绩的复盘，他发现之所以一开始成交很困难，就是因为自己的心态有问题。
“到客户那里一心只想尽快签单拿提成，根本不是为了帮助客户，客户就不愿意去跟你签单。”
他意识到销售就是创造价值，在这个过程中，他开始替客户考虑，看对方是否更适合8万元的方案。如果客户没有特别的需求，干嘉伟就会给他推荐1.8万元的标准版。当干嘉伟在永康签了一个客户之后，那个客户开始陆续地给他转介绍。
心态改变带来的是业绩的突飞猛进，从2001年1月开始，干嘉伟7个月内拿下了6个全国销售冠军。
法官出身的陈国环，卖的是对于趋势的洞察。
陈国环加入阿里巴巴本来是为了赚研究生的学费，所以他定了一个月入4万元的目标，然后再进行分解。
通过请教他人，陈国环发现，当顶级销售最重要的是客户积累，然后他定的策略是“高拜访频次+密集回访”。因为有的时候销售员隔半个月才回访一次潜在客户，客户已经把你上次讲的东西都给忘了。
不仅如此，陈国环的气场还特别足，他每次见客户，聊的不是产品，而是趋势和客户的问题。
当时正值注塑机产业链升级的大背景。有一次，陈国环去见宁波海太机械的创始人，直接问的就是：“夏总，为什么我们的产品这么差？原因是在于设备的转速不够，只有4000—5000转。”同时，他会告诉客户：“德国的注塑机转速已经达到了15000转。”
客户在他的引导之下，得到一个结论——“行业要改革，他们肩负着提升中国产品品质的伟大使命”。想要提升产品品质，就要整合全球资源，而阿里巴巴就可以帮他们去做全球化贸易。
最后，海太机械的创始人现场给他开了一张12万元的支票，而且让他有空多来指导工作。
卖趋势，错过可惜；卖洞察，趋利避害。
在陈国环看来，“把行业事业和国家使命结合起来，用坚定的语气讲给客户听，自然而然你就有了影响客户的能力”。
提问式销售的王刚，搞定了深圳贸易公司。
传统的销售只知道自己的产品，对客户了解不够，但是王刚会特别强调对客户的了解应该像老中医那样望闻问切，通过提问的方式，发现客户思维上的短板，去质问他和挑战他。
王刚的销售模式受《提问销售法》这本书的影响很大。当然，提问式销售对销售人员的能力要求也很高。 因为你需要见大量的客户来积累这方面的经验，才能够成为客户的顾问。
别人都签4万元的小额订单，王刚一签就是二三十万元的大订单。2002年3—5月，他连拿了3块销售金牌，得到了和马云一起吃饭的机会。
王刚的一句话，还给马云留下了深刻的印象：“一个人的成绩不可能超过他的目标，所以一定要定一个更高的目标。”
这就是销售和销售的区别。三流的销售，巴结客户；二流的销售，做客户朋友；一流的销售，带客户赚钱。
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管理+培训+激励，三管齐下，这就是打造一支销售铁军的秘密。
阿里巴巴内部总结过一个口诀，叫作“定目标，抓过程，拿结果”。定目标，就是指销售业绩目标 。抓过程，指的是销售主管日常必做的3件事：陪访客户成交订单，演练话术，解决员工的心理问题。 拿结果，指的是对销售结果进行复盘，不光看结果拿没拿到，而且看是怎样拿到的。
阿里巴巴的早期销售管理者李旭晖，他会做一件很有意思的事，就是鼓励销售员将遇到的问题带回公司，大家一起出主意，解决其内心的困惑。
销售员只有把自己的疑虑解决了，才有可能去帮客户解决疑虑，这样产品才有可能成交。而且，他会要求团队把这个问题录入问题库里。当团队成员靠自己解决了问题后，他们的信心就会提升。
这样做，第一，可以提高团队的士气，因为在一个协作氛围浓厚的团队里面，一个人就很容易进步。
第二，可以鼓励大家正向思考，把那些“会因为别人签单而不开心的”负面思考的人淘汰掉。
为了避免销售压单（把业绩集中在一个月里释放，从而获得高提成），阿里巴巴设计了一个金银铜的制度，销售的当月业绩决定了下个月的提成。比如：销售额在10万元以上的是金牌，提成比例是15%；销售额在6万—10万元的为银牌，提成比例是12%；6万元以下的是铜牌，提成比例是9%。
销售员一旦松懈，就会浪费上个月金牌业绩带来的高提成比例。相反，如果你养成了好的开发和维护客户的习惯，你的提成收入将会高得惊人。
每一次读完阿里巴巴这些金牌销售的故事，我都不禁掩卷长叹，很可惜没有跟这些人生在一个时代，不能跟他们一起去做销售，跑客户。