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程序员可以转行做销售吗？没有经验的同学可以转行做销售吗？律师可以转行做销售吗？
答案是：可以。
我在腾讯工作的时候，当时的一个金牌销售员，之前就是一名程序员。他做到金牌销售员有多厉害呢？他一个人一年可以做出8000万元的业绩，大概相当于8个普通销售员的业绩。
所以， 成交能力是可以后天习得的。
我的成交团队也经历了这个过程。开始的时候，我们的成交能力有多差呢？我们策划了引流的线下沙龙，演讲完之后要向大家推荐线下演讲私房课。结果，我和团队成员只是摆了个收钱的二维码站在那里等着，完全意识不到要主动去跟客户聊，甚至就连最简单的“报名线下演讲私房课请添加微信×××”这样的话都不会说。
后来，经过一个创业学员的提醒，我们才意识到需要引导客户留下来进行咨询，然后才能达成一笔成交。
通过一次次的实战，加上总结自己的方法论和成交SOP，不断突破自己的成交卡点，现在，我们已经可以实现单月收入破百万元了。
那么，我来把我和我的学员遇到的成交卡点一一讲给你听，然后手把手地带你一起突破。
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那么，有哪些常见的成交卡点呢？
我们团队的运营负责人“牧羊人”，一开始负责演讲私房课的线上通知和线下安排。后来，我让他转岗去做成交的时候，他内心是很抗拒的。
他当时说：“贺嘉老师，你的课不就只上两天吗？怎么课单价定这么高呢？能卖出去吗？”
这其实就是不相信课程能产生的价值。
然后，我在我的学员中发现这类现象很常见。销售人员不了解产品，没有体验过产品的价值，也没有体验过市面上的其他产品，就很难相信产品的价值。
如果你都不相信自己产品的价值，又怎么去影响客户呢？ 很明显，他们在成交的过程中会由于底气不足，导致成交失败。
这个卡点和第一个卡点是相关的。
当你不相信自己产品的价值时，内心就会犹豫：别人对我的内容感不感兴趣呢？如果我被拒绝了怎么办？在心理学中有一个 自证预言效应， 就是说你先入为主做的判断，会影响你之后的行为。
当你预设了他人对你的内容不感兴趣之后，你就不愿意去介绍了。可是，如果你不介绍自己的产品，客户又怎么会购买呢？这么一来，你又反过来认为“客户果然对内容不感兴趣”。这不就进入一个恶性循环了吗？
其实出现这个情况的另一个原因也很明显，就是你不够了解客户——缺少和客户的交流，不知道客户对什么感兴趣，不了解客户的需求，自然就会有这方面的担心。
一般来说，想要成交的话，就要先帮助客户解决问题。通过这个方式来构建基本的信任，然后督促客户下单。
但是，我的团队成员，包括我自己，之前在成交的过程就会出现这种情况：客户来咨询，就去帮客户解决问题，最后客户说“谢谢，我的问题都解决完了”。好了，这样解决完客户的问题之后，客户就流失了。
这在负责成交的新人身上也是最普遍的问题，原因很简单：担心自己没有办法给客户提供价值。
但实际情况是，你一直说不到点上，次数多了之后，客户一方面因为和你聊久了有疲倦感，另一方面他会不珍惜你的时间价值。
很多时候，我们想要成交就会花很多时间介绍自己的产品。这就进入了一个误区：客户对你的产品可能完全不感兴趣，他们感兴趣的是自己的问题该如何解决。
这句话很残酷，但很现实。所以，我们与客户沟通的重点要放在描绘解决问题的美好愿景上。
成交是一个平衡状态。你既不能光解决问题，忘了成交，也不能不解决问题，只为了成交。重点就是，利他才能成交。
我见过一些销售人员，过于迫切地想要成交，对于客户的疑问置若罔闻。这个时候，他们的表现就像我们小时候听过的那个故事《我要的是葫芦》，但事实上，忽略客户的疑问给客户的体验自然不好，成交也就无从谈起。
成交人员要有目标感，但是不应该对成交有过强的目的性。 如果你把自己的利益放在客户的利益之上，就肯定很难持续地保持成交量，更难产生收入。
如果你问：“你觉得我们的产品怎么样？”
客户一定会说：“我考虑一下。”
这个提问，就是没有给客户马上下单的理由。
我为什么会这么清楚这6种成交卡点呢？因为这6种成交卡点，我都经历过，后来都被我一一克服了。
其实，突破成交卡点的第一步，就是识别出自身有哪几种成交卡点。第二步才是在实战中解决它们。
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怎样克服每个成交卡点呢？
第一个卡点是，不相信产品的价值。解决方案：领导者应该帮助团队构建见证客户改变的良性循环。
作为领导者，其实你需要做的是帮助团队去感受客户的真实改变。这样，你的团队成员才会真正相信产品的价值。尤其是当他们自己参与了服务客户，收到了客户的感谢之后，会更有动力做好当下的工作。
如果成交人员是新人，还没有开始服务客户，你可以安排他们去观察身边同事收到了客户怎样的感谢，也能够在一定程度上提升他们成交的信心。
第二个卡点是，预设他人对内容不感兴趣。解决方案：多和客户进行日常交流，了解客户的痛点；同时多给自己一点积极的心理暗示，交流从安全的话题开始。
你之所以会预设他人对自己的内容不感兴趣，很有可能是因为你不了解对方想知道什么。
聊得多了，你就会知道。比如创业者关心的，一方面是流量、客户从哪里来，另一方面是如何提升管理团队的效率。再如全职妈妈关心的，一方面是和另一半的情感关系，另一方面是下一代的教育。
突破第二个卡点，我们要和潜在客户进行交流，可以从主动谈论比较安全的话题开始。比如你是保险代理人，你可以先从创业、医疗、子女教育、理财规划这些相对安全的话题开始聊，先建立信任，再聊下一步。
第三个卡点是，陷入帮助客户解决问题的状态。解决方案：摆正成交心态，认识自我价值，避免过度服务。
我们可以告诉自己：我们是帮客户解决问题的，顺带收点钱。
帮客户解决问题，有没有价值？确实有。因为我们需要通过帮助客户解决问题来获得客户信任。那么，能不能一直免费帮客户解决问题呢？当然不行，因为我们的时间是一种成本，是有价值的。
一般来说，对于非付费客户，在日常交流过程中最多帮对方解决一个问题。解决更多问题时，就要告诉对方，剩下的是付费服务。
第四个卡点是，忘记描绘愿景。解决方案：告诉自己，对于成交环节而言，描绘愿景很重要。
描绘愿景就是告诉客户，有了这个产品之后，生活会发生哪些变化。少了这个环节，你的收入可能会比预期减少50%，甚至更多。
第五个卡点是，过于着急成交而忘了利他。解决方案：还是告诉自 己，我们是帮客户解决问题的，顺带收点钱。
这句话，首先强调的是帮助客户解决问题，收钱是必要的，但更重要的是能够帮助客户解决问题。帮助客户解决了问题，你收钱时也会更理直气壮。
第六个卡点是，忘记讲马上下单的理由。解决方案：很多时候客户不下单，一方面是我们没有给他一个马上下单的理由，另一方面是客户心中的疑问没有得到解决。
客户会觉得现在下单和晚两天下单没有什么区别，一般来说，你可以通过“限时特价”“限时买赠”等优惠给客户一个马上下单的理由。
限时特价。比如我的演讲私房课在平时是5800元，在线下沙龙活动当天12点之前是4800元。客户如果不当时付钱，他就要多付出1000元，这种损失厌恶的心理就是马上下单的理由之一。
限时买赠。比如，现在下单就会送你5本签名版《表达力》，仅限当日12点之前，这也是一种方式。
至于如何打消客户心里的疑问，我们可以主动引导客户，比如替客户说出其他客户曾经有过什么疑问，以及我们的回答。
只要客户有需求，又没有疑问了，就等着客户下单吧。
对于新人而言，有成交卡点其实不可怕，怕的是你一直不突破，被成交卡点限制住。当你突破了成交卡点时，离收入增长一倍就不远了。