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01 谈判的本质:解决冲突

中国有句俗话:“会哭的孩子有奶喝。”

小孩子饿了,但是没有人喂奶,这就是冲突。于是小孩用哭声让别人意识到他(她)饿了,这就是一种谈判。谈判的本质是为了解决冲突。

在生活中,潜在的和实际的冲突无处不在。我们常说与人为善,在面对冲突的时候,很多人崇尚的解决方式是“忍一时风平浪静,退一步海阔天空”。但是,很多时候面对冲突,一味地退让并不能有效解决问题,反而会让对方得寸进尺。因此,无论是在生活中还是在职场中遇到冲突,最佳的解决方式不是一味地退缩或硬碰硬,而是进行谈判。然而在现实生活中,很多人误认为谈判的本质是与对方对峙到底,使自己获得更多的利益。

凯茜家里有两个女儿,每天都让她特别头疼的问题是如何解决她们之间不断产生的冲突。

一次,凯茜买了一对毛绒玩具兔子,一只灰色的和一只白色的。回到家后,姐妹俩都拿着白色的兔子不放手,两个人为此争得面红耳赤。妹妹哭着说:“你拿灰色的不行吗?我喜欢白色。”姐姐非常坚决地说:“为什么你不能拿灰色的?我也喜欢白色。”凯茜在一旁看着,觉得又好笑又无奈,于是和她们说:“今天这个事情你们俩自己协商解决,协商不好的话,兔子就要送回商店,谁都玩不了。”

凯茜的这种做法其实就是将冲突交由冲突双方去解决,让她们想出共赢的办法。

这时候妹妹立即停止了哭泣,姐姐也不再强硬地拉扯玩具,两个人都在思考,如何解决问题,留下玩具。

这时候,妹妹灵机一动,说:“姐姐,你比我大,你要让着我。所以,白色兔子是我的,灰色的给你。”

姐姐原本平复的心情又被激怒,很不开心地和妹妹说:“凭什么大的要让小的,孔融让梨还是小的让大的呢。你要是懂事,你就不要跟我抢。”

妹妹听完后大声哭了起来,又跑去找妈妈。凯茜非常无奈地摇摇头。

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妹妹试图在跟姐姐谈判,但是妹妹还是为了改变姐姐的想法,为自己争取利益。这样做显然难以让姐姐同意,因为姐姐的利益受到了损失。所以,这件事情看上去像是在谈判,但其实只是争论,无法有效解决冲突。

实际上,要将这个谈判转化为合作谈判也不难。凯茜可以建议按时间来分配兔子,星期一、星期三、星期五姐姐拿白色的,妹妹拿灰色的;星期二、星期四、星期六姐姐拿灰色的,妹妹拿白色的;星期天兔子休假回到妈妈那里。

英国著名谈判专家John McMillan(约翰·麦克米兰)曾说:“谈判的目的并不是阻止对方拿到他想要的东西,而是寻找双方都达到自己的目标,并能互惠互利的方式。”换句话说,谈判是为了解决冲突,让双方都能接受,使双方都获得利益。

彼得在工作之余管理一个帮助本地医院的慈善机构。他们在市内拥有一个办公楼,由于交通不方便,他们打算将它卖掉搬到一个小一点儿但交通比较方便的办公室,并将卖掉的钱购买一些医疗仪器捐赠给医院。

物业估价师估计办公楼值870万元。但过了几天有开发商开价1670万元要买这个办公楼!没有任何附带条件!

彼得马上召开委员会议来商讨这笔生意,会议中大家都很兴奋。有些委员认为这是一个谈判良机,可以抬抬价。他们认为可以先拒绝对方的方案,说价格太低了,因为1670万元只是对方的开价,对方肯定有空间提价。

但他们也在想,为何对方开价如此不合理的高?对方是否特意支持他们的慈善机构?对方是否有亲人住在那家医院?还是对方根本不清楚办公楼的价值(但可能性很低)?

最终他们接受了1670万元的方案。

两年后彼得在一个社交场合碰到了那个开发商,他问了对方一个困扰他很久的问题:“为何你开价这么高?”

开发商说:“我对开发这个办公楼有一个很有创意的想法,如果买入价是870万元我会赚很多,就算是1670万元,利润仍然很可观。但我知道870万元,甚至1300万元你们很难达到目的,所以不会卖。我计算过最少1670万元对你们才有意义,你们才会卖。对吗?”

彼得说:“是的,那确实没有办法回绝,我们也想过和你讨价还价,你能多付吗?”

开发商说:“如何你告诉我价格太低,我不会和你谈,因为我的价格已比市场价高很多。我不会和你玩这个讨价还价的游戏。但如果你告诉我,你需要更高的价格是基于合理的原因,我会多付90万元。”

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谈判是一个解决双方需要的过程,不是一个游戏,更不是一个改变对方想法的过程。在这个过程中,双方可以通过对话发现彼此的需要,找到一个交集,让双方都能接受,都有利可图,进而解决冲突,达到双方的谈判目的。

所以,谈判者要正确认识谈判的作用,要把谈判当成解决冲突的有力工具,使双方都能达到目的。 uhGWPnMh9+PjTcRzNCSfg+aE1SJnHXLEgpIatApRb9bGG6CT/c4W/ElqQuoyMqSV

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