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中国有句俗话：“会哭的孩子有奶喝。”
小孩子饿了，但是没有人喂奶，这就是冲突。于是小孩用哭声让别人意识到他（她）饿了，这就是一种谈判。谈判的本质是为了解决冲突。
在生活中，潜在的和实际的冲突无处不在。我们常说与人为善，在面对冲突的时候，很多人崇尚的解决方式是“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。但是，很多时候面对冲突，一味地退让并不能有效解决问题，反而会让对方得寸进尺。因此，无论是在生活中还是在职场中遇到冲突，最佳的解决方式不是一味地退缩或硬碰硬，而是进行谈判。然而在现实生活中，很多人误认为谈判的本质是与对方对峙到底，使自己获得更多的利益。
凯茜家里有两个女儿，每天都让她特别头疼的问题是如何解决她们之间不断产生的冲突。
一次，凯茜买了一对毛绒玩具兔子，一只灰色的和一只白色的。回到家后，姐妹俩都拿着白色的兔子不放手，两个人为此争得面红耳赤。妹妹哭着说：“你拿灰色的不行吗？我喜欢白色。”姐姐非常坚决地说：“为什么你不能拿灰色的？我也喜欢白色。”凯茜在一旁看着，觉得又好笑又无奈，于是和她们说：“今天这个事情你们俩自己协商解决，协商不好的话，兔子就要送回商店，谁都玩不了。”
凯茜的这种做法其实就是将冲突交由冲突双方去解决，让她们想出共赢的办法。
这时候妹妹立即停止了哭泣，姐姐也不再强硬地拉扯玩具，两个人都在思考，如何解决问题，留下玩具。
这时候，妹妹灵机一动，说：“姐姐，你比我大，你要让着我。所以，白色兔子是我的，灰色的给你。”
姐姐原本平复的心情又被激怒，很不开心地和妹妹说：“凭什么大的要让小的，孔融让梨还是小的让大的呢。你要是懂事，你就不要跟我抢。”
妹妹听完后大声哭了起来，又跑去找妈妈。凯茜非常无奈地摇摇头。
妹妹试图在跟姐姐谈判，但是妹妹还是为了改变姐姐的想法，为自己争取利益。这样做显然难以让姐姐同意，因为姐姐的利益受到了损失。所以，这件事情看上去像是在谈判，但其实只是争论，无法有效解决冲突。
实际上，要将这个谈判转化为合作谈判也不难。凯茜可以建议按时间来分配兔子，星期一、星期三、星期五姐姐拿白色的，妹妹拿灰色的；星期二、星期四、星期六姐姐拿灰色的，妹妹拿白色的；星期天兔子休假回到妈妈那里。
英国著名谈判专家John McMillan（约翰·麦克米兰）曾说：“谈判的目的并不是阻止对方拿到他想要的东西，而是寻找双方都达到自己的目标，并能互惠互利的方式。”换句话说，谈判是为了解决冲突，让双方都能接受，使双方都获得利益。
彼得在工作之余管理一个帮助本地医院的慈善机构。他们在市内拥有一个办公楼，由于交通不方便，他们打算将它卖掉搬到一个小一点儿但交通比较方便的办公室，并将卖掉的钱购买一些医疗仪器捐赠给医院。
物业估价师估计办公楼值870万元。但过了几天有开发商开价1670万元要买这个办公楼！没有任何附带条件！
彼得马上召开委员会议来商讨这笔生意，会议中大家都很兴奋。有些委员认为这是一个谈判良机，可以抬抬价。他们认为可以先拒绝对方的方案，说价格太低了，因为1670万元只是对方的开价，对方肯定有空间提价。
但他们也在想，为何对方开价如此不合理的高？对方是否特意支持他们的慈善机构？对方是否有亲人住在那家医院？还是对方根本不清楚办公楼的价值（但可能性很低）？
最终他们接受了1670万元的方案。
两年后彼得在一个社交场合碰到了那个开发商，他问了对方一个困扰他很久的问题：“为何你开价这么高？”
开发商说：“我对开发这个办公楼有一个很有创意的想法，如果买入价是870万元我会赚很多，就算是1670万元，利润仍然很可观。但我知道870万元，甚至1300万元你们很难达到目的，所以不会卖。我计算过最少1670万元对你们才有意义，你们才会卖。对吗？”
彼得说：“是的，那确实没有办法回绝，我们也想过和你讨价还价，你能多付吗？”
开发商说：“如何你告诉我价格太低，我不会和你谈，因为我的价格已比市场价高很多。我不会和你玩这个讨价还价的游戏。但如果你告诉我，你需要更高的价格是基于合理的原因，我会多付90万元。”
谈判是一个解决双方需要的过程，不是一个游戏，更不是一个改变对方想法的过程。在这个过程中，双方可以通过对话发现彼此的需要，找到一个交集，让双方都能接受，都有利可图，进而解决冲突，达到双方的谈判目的。
所以，谈判者要正确认识谈判的作用，要把谈判当成解决冲突的有力工具，使双方都能达到目的。