02 谈判技巧：让谈判有章可循

如果你准备玩一种游戏，在玩之前先要弄清它的规则，谈判更是如此。你首先必须清楚地知道谈判的原则和技巧，然后通过这些原则和技巧帮助双方实现效益最大化。

但是，大多数谈判者并没有掌握谈判的“游戏规则”，因此他们在谈判中屡屡碰壁，无法获得自己应得的利益，甚至因此遭受巨大的损失。

事实上，只要你善于发现并钻研，你就知道，很多事情都有章法可循，谈判也是如此。然而，很少有谈判者认可这个观点。他们认为谈判就是简单的说话或者表达。于是在谈判的过程中，他们会以自己为主，强调自己的想法和要求，认为只要自己的理由足够充分，就能在谈判中占据绝对的优势，但事实并非如此。谈判成功的关键，除了要对谈判有正确的认识，还要掌握谈判技巧和原则，这样才能达到事半功倍的效果。

我们在生活中经常会遇到这样的场景：买卖双方为了达到自己的目的，会竭尽全力地维护自己的报价。此时，谈判的焦点就是价格。精明的卖主会不断地夸赞自己的产品，以显示产品的价值，卖出更高的价格。买家则会不断寻找产品存在的问题，尽可能地压低对方的报价。最后，双方都会全力维持自己的报价而导致谈判出现僵局。

在谈判出现僵局的时候，双方很可能会提出一个折中的策略。例如，各自退让一步，以达成一个中间价。这是传统谈判中最常见的谈判策略。很多谈判者会认为这就是谈判技巧和原则。但是，这并不能使双方的利益最大化。所以，我们也不会视之为谈判，这只是讨价还价。这是生活中常见的问题，也是很多谈判者急需解决的问题。

在人际关系中，我们常常会因为利益和需求，需要通过谈判和说服来达到自己的目的。但是，面对谈判我们会感到不安，因为我们不知道采取何种方式去说服对方，达到自己的目的。也许很多谈判者以为已经掌握了一定的谈判策略，例如上述案例提到的“折中”策略，或者人们常用到的“让步”策略。但是他们并不知道，那些策略虽然是可用的，但很难带来双赢，也掌控不了谈判过程。为了解决这个问题，本书通过具体案例详细阐述了要掌握哪些谈判原则和技巧，以及应用这些原则的注意事项。

当谈判者清楚了谈判的技巧和原则后，他们自然能够清楚在何种场合与什么样的人进行谈判，要采取何种技巧和原则说服对方，达到自己的谈判目的，并且也满足对方的利益和需求。

本书可以帮助谈判者解决以下三大难题。

如何做好谈判前的准备？ 调查发现，大部分谈判者知道准备的重要性，但是他们并没有花足够的时间做准备。这样就会导致他们在谈判中处于劣势。出现这一问题的关键原因是他们不知道如何做好有效的准备？不知道准备的过程中应该思考什么？有哪些步骤？本书会清楚地告诉读者谈判前做哪些准备工作，怎样系统地做好这些准备工作。

应该掌握什么谈判技巧和原则？ 谈判不是简单的对话。真正意义上的谈判有可遵循的章法。这也是本书的重点内容所在。本书旨在通过讲解谈判技巧和原则，帮助谈判者解决问题，达到谈判目的。

如何提升谈判力？ 谈判力与学习力一样，必须保持不断地实践和学习才能得以提升。在实际谈判过程中，有些谈判者也认识到谈判技巧和原则的重要性，并且也在积极学习这些技巧。但是他们发现，这些技巧并不能促进他们达到谈判目的？究其原因就是他们没有通过实践去提升自己的谈判力。没有谈判力，掌握再多的技巧和原则也是无用的。这与只掌握解题技巧却不做题，导致无法提升学习力是一样的道理。

谈判过程是一个复杂多变的过程。但是很多谈判者只会把谈判当成一次简单的对话。在他们看来，谈判就是从双方见面的那一刻开始的。实际上，聪明的谈判者都知道谈判不是从双方见面的那一刻才开始，而是从做好准备开始的。因此，优秀的谈判者明确地知道，要想获得谈判成功，就必须做好谈判前、谈判中、谈判结尾的工作。因此，本书从谈判前的准备工作开始讲起，强调谈判者要做好准备工作，并清晰地阐述了要做好哪些谈判前的准备工作，以及要如何做。

谈判中是正面交锋的时候，这时候双方的想法和观点会产生激烈的碰撞，很可能会出现矛盾和冲突。这时候，谈判双方硬碰硬必然不能解决问题，反而会激化矛盾。因此，这个时候谈判者要掌握一定的谈判技巧和原则，以推进谈判进程。

谈判结尾是谈判的关键阶段，也是谈判者最后的下坡阶段。这时候，谈判者要想办法把双方拉到利益平衡点上，以实现共赢。要做到这一点，谈判者也要掌握相关的原则和技巧。

谈判已经成为人们社交生活的一部分。因此，无论你从事什么工作，你都应当掌握谈判的技巧和原则。这样能够帮助你在职场、社交生活、家庭生活以及其他场景中，获取更多的主动权，为自己争取更多的利益。