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02 谈判技巧:让谈判有章可循

如果你准备玩一种游戏,在玩之前先要弄清它的规则,谈判更是如此。你首先必须清楚地知道谈判的原则和技巧,然后通过这些原则和技巧帮助双方实现效益最大化。

但是,大多数谈判者并没有掌握谈判的“游戏规则”,因此他们在谈判中屡屡碰壁,无法获得自己应得的利益,甚至因此遭受巨大的损失。

事实上,只要你善于发现并钻研,你就知道,很多事情都有章法可循,谈判也是如此。然而,很少有谈判者认可这个观点。他们认为谈判就是简单的说话或者表达。于是在谈判的过程中,他们会以自己为主,强调自己的想法和要求,认为只要自己的理由足够充分,就能在谈判中占据绝对的优势,但事实并非如此。谈判成功的关键,除了要对谈判有正确的认识,还要掌握谈判技巧和原则,这样才能达到事半功倍的效果。

我们在生活中经常会遇到这样的场景:买卖双方为了达到自己的目的,会竭尽全力地维护自己的报价。此时,谈判的焦点就是价格。精明的卖主会不断地夸赞自己的产品,以显示产品的价值,卖出更高的价格。买家则会不断寻找产品存在的问题,尽可能地压低对方的报价。最后,双方都会全力维持自己的报价而导致谈判出现僵局。

在谈判出现僵局的时候,双方很可能会提出一个折中的策略。例如,各自退让一步,以达成一个中间价。这是传统谈判中最常见的谈判策略。很多谈判者会认为这就是谈判技巧和原则。但是,这并不能使双方的利益最大化。所以,我们也不会视之为谈判,这只是讨价还价。这是生活中常见的问题,也是很多谈判者急需解决的问题。

在人际关系中,我们常常会因为利益和需求,需要通过谈判和说服来达到自己的目的。但是,面对谈判我们会感到不安,因为我们不知道采取何种方式去说服对方,达到自己的目的。也许很多谈判者以为已经掌握了一定的谈判策略,例如上述案例提到的“折中”策略,或者人们常用到的“让步”策略。但是他们并不知道,那些策略虽然是可用的,但很难带来双赢,也掌控不了谈判过程。为了解决这个问题,本书通过具体案例详细阐述了要掌握哪些谈判原则和技巧,以及应用这些原则的注意事项。

当谈判者清楚了谈判的技巧和原则后,他们自然能够清楚在何种场合与什么样的人进行谈判,要采取何种技巧和原则说服对方,达到自己的谈判目的,并且也满足对方的利益和需求。

本书可以帮助谈判者解决以下三大难题。

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如何做好谈判前的准备? 调查发现,大部分谈判者知道准备的重要性,但是他们并没有花足够的时间做准备。这样就会导致他们在谈判中处于劣势。出现这一问题的关键原因是他们不知道如何做好有效的准备?不知道准备的过程中应该思考什么?有哪些步骤?本书会清楚地告诉读者谈判前做哪些准备工作,怎样系统地做好这些准备工作。

应该掌握什么谈判技巧和原则? 谈判不是简单的对话。真正意义上的谈判有可遵循的章法。这也是本书的重点内容所在。本书旨在通过讲解谈判技巧和原则,帮助谈判者解决问题,达到谈判目的。

如何提升谈判力? 谈判力与学习力一样,必须保持不断地实践和学习才能得以提升。在实际谈判过程中,有些谈判者也认识到谈判技巧和原则的重要性,并且也在积极学习这些技巧。但是他们发现,这些技巧并不能促进他们达到谈判目的?究其原因就是他们没有通过实践去提升自己的谈判力。没有谈判力,掌握再多的技巧和原则也是无用的。这与只掌握解题技巧却不做题,导致无法提升学习力是一样的道理。

谈判过程是一个复杂多变的过程。但是很多谈判者只会把谈判当成一次简单的对话。在他们看来,谈判就是从双方见面的那一刻开始的。实际上,聪明的谈判者都知道谈判不是从双方见面的那一刻才开始,而是从做好准备开始的。因此,优秀的谈判者明确地知道,要想获得谈判成功,就必须做好谈判前、谈判中、谈判结尾的工作。因此,本书从谈判前的准备工作开始讲起,强调谈判者要做好准备工作,并清晰地阐述了要做好哪些谈判前的准备工作,以及要如何做。

谈判中是正面交锋的时候,这时候双方的想法和观点会产生激烈的碰撞,很可能会出现矛盾和冲突。这时候,谈判双方硬碰硬必然不能解决问题,反而会激化矛盾。因此,这个时候谈判者要掌握一定的谈判技巧和原则,以推进谈判进程。

谈判结尾是谈判的关键阶段,也是谈判者最后的下坡阶段。这时候,谈判者要想办法把双方拉到利益平衡点上,以实现共赢。要做到这一点,谈判者也要掌握相关的原则和技巧。

谈判已经成为人们社交生活的一部分。因此,无论你从事什么工作,你都应当掌握谈判的技巧和原则。这样能够帮助你在职场、社交生活、家庭生活以及其他场景中,获取更多的主动权,为自己争取更多的利益。

本章总结

1. 谈判不是把谈判对手当成敌人,而是要淡化自己的立场,把谈判对手当成朋友。

2. 谈判只是一种手段,它的目的是聚焦利益,达成共赢。

3. 要想获得谈判成功,就必须做好谈判前、谈判中、谈判结尾的工作。 byrEYGCndsW+4EiOtq+guOqmTpl5F6BdZDwUXkahy0Pvb96c2ejWEmceQGYH/dXN

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