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谈判在生活中是一件常见的事情，很多人都要面对谈判。但是，真正懂得谈判的人并不多。
绝大多数人会将谈判当成一次“战斗”，他们的最终目的是打败谈判对手，取得胜利。在“战斗”中，他们会采取一切能够让对方认同自己的策略，以达到自己的目的。但是，采取这种谈判方式不但不利于达到谈判目的，反而会使双方关系破裂。
全球知名谈判顾问公司Scotwork调研发现，在5000多位全球顶尖企业的高管中，只有20%的人认为谈判会令双方关系强化，有17%的人认为谈判没有或很少为公司创造了长远价值，有57%的人认为很难确认他们通过谈判得来的具体收益。由此可见，即使是顶尖企业的高管，大部分人也把谈判看作要分出胜负的“战斗”而不是实现共赢的过程。
因此，我们要想实现谈判成功，首先就要重新认识谈判，了解以往谈判中存在的问题，以及有效的谈判要如何进行。
为什么在传统谈判中，谈判者费尽口舌依然达不到谈判目的？究其原因主要有以下几点：
谈判者始终坚定自己的立场；
谈判者的最终目的是自己获利；
谈判者无法正确认识冲突；
谈判者不能理性控制自己的情绪；
谈判者把谈判对手当成自己的敌人；
谈判者关注的点是谈判对手；
谈判者没有充分的自主性去争取双赢的结果。
传统谈判存在的典型问题是立场问题。举个例子，某品牌销售员与客户进行谈判。谈判的时候，双方都会坚持自己的立场。销售员的立场：“我是品牌方，必须将自己的产品销售给对方，为自己争取更多的利益。”客户的立场：“我是购买者，要维护自己的利益，以最低的价格购买产品。”这种情况下，双方很难平等协商，只会站在自己的立场上据理力争，最后必然会产生冲突。
其实，谈判本身就是一个不断产生冲突，不断解决冲突，然后让双方达成共识的过程。但是在传统谈判中，谈判者并不能正确认识冲突。他们会将冲突看成谈判对手对自己的攻击，进而会想尽办法“以牙还牙”。例如，商家与顾客因为价格问题产生冲突。在传统谈判中，商家很可能为了维护自己的利益说：“我的产品质量非常好，所以没有办法给你优惠。你要是嫌贵，你可以不买。”这种说法一定会激发顾客的负面情绪。顾客可能会说：“你的产品不值这个钱，我也不想买你的东西。”这个时候双方的矛盾会被激化，进而导致谈判这场“战争”愈演愈烈。
在传统谈判中，谈判者一般做不好自我情绪管理，他们往往会将谈判对象当成自己的发泄对象。尤其是当对方反驳自己的观点时，他们甚至会谩骂对方，最终无疑会导致“两败俱伤”。
总的来说，传统谈判的关注点始终在谈判对手身上。他们在谈判活动中采取的所有策略，都是为了打败“敌人”，让自己取得胜利。但是，即便打败了对手，自己也无法达到目的，并且会导致双方的关系破裂，影响后续的谈判工作。
因此，真正意义上的谈判并不是将谈判对手当成敌人，而是要淡化立场，将对方当成朋友，与对方平等协商，以达成一致意见，让双方都得到自己应有的利益。
实际上，谈判不是一个必须“你死我亡”的过程，谈判双方的利益并非对立的。
约翰拥有一艘帆船，最近他因为搬家而要卖掉这艘船。他根据市场行情定下一个市场价格，在登出广告不到24小时，电话响起。一个叫斯汀的人对约翰的船感兴趣，他想讨价还价。
约翰告诉斯汀：“这个价格和之前附近的一艘类似的帆船的成交价是一样的，但是，我的船的停泊位所在的港口属于当地的船会，要成为会员才能租用。我是他们的资深会员，而船会的入会轮候名单很长，所以我建议以定价减一元的价格将船卖给你，你要付所有的维护费用，让我随时可以用这艘船，同时我继续付会费和租用停泊位。”斯订听了之后很开心，因为可以以公平的价格买到一艘好船，同时不用操心停泊位的问题。约翰也开心，因为他可以随时用这艘船，同时不用负责维护。
再举一个例子。
普林斯顿大学曾邀请爱因斯坦到美国工作，并询问爱因斯坦的薪酬期望。爱因斯坦的回信：“不少于3000美元，除非你们认为再少点儿也可以让我维持生计。”普林斯顿的校长收到爱因斯坦的回复之后，竟然说：“我们将为您提供每年15000美元。”这不仅是20世纪30年代的薪酬，还是爱因斯坦要求薪酬的5倍，爱因斯坦当然欣然接受了这个薪酬。
这和我们平时所认识的谈判好像完全不一样。关键在于，校方的目的好像不在于降低爱因斯坦的要价，而在于显示爱因斯坦的价值和展示自身的诚意，同时获得爱因斯坦对普林斯顿大学的好感。
以上两个案例说明了一个观点： 谈判双方的利益并不是对立的。 高明的谈判专家，从不会把谈判对手当成自己的敌人，反而会把谈判对手当成自己的朋友，然后一起协商，共同克服谈判中的矛盾和问题，尝试在过程中为双方创造价值，进而帮助双方实现共赢。
在谈判过程中，当双方聚焦共同利益时，他们各自的立场就淡化了，冲突和矛盾自然就会减少了。换句话说，当双方的焦点不在对方身上的时候，他们会更加关注本次谈判的议题以及议题中存在的冲突和矛盾，并且会聚焦如何才能满足利益这件事。这个时候他们会自觉地将对方当成自己人，会友好、平等地与对方协商。即便协商的过程中产生矛盾，他们也会理性控制自己的情绪，共同解决问题，化解矛盾和冲突，进而达成共识。所以说，谈判的核心一定是双方的利益。聚焦核心，问题才能逐个击破，双方才能获得共赢。
谈判，其实只是一种手段，它的目的是聚焦利益，达成共赢。谈判也是一个交换的过程，要求谈判双方要在平等、互相信任的基础上，利用对自己价值较低的东西换取对自己价值较高的东西，从而改变本来冲突的立场，签下双方都愿意接受并执行的协议。
因此，谈判的成功取决于双方友好协商，产生一个双方都能接受，都能获得利益的结果，即让双方都得到自己想要的东西，实现共赢。