前言

过去20多年，我为数百家成长型企业提供了管理咨询，包括企业战略规划、产品创新体系、商业模式设计、人力资源体系等。其中一半以上的企业都成了各自细分市场的领头羊，比如太原锅炉、伊利乳业、万科地产、欧普照明、雷士照明、海洋王照明、舜宇光学、蒙草抗旱、沃森生物等。最近这四年，我已经举办了五期“高徒汇”，招募了70多位终身相伴的高徒，教大家如何静下心来打好基础，真正理解：快就是慢，慢就是快；多就是少，少就是多。但是，有些企业消化吸收得好，有些企业消化吸收得不好。我一直在反思，那些消化吸收不好的企业，原因是什么，到底卡在哪里了。我发现，不是大家不认同，也不是大家不努力，关键问题是“不得法”。

这里说的“不得法”主要涉及三个维度的概念：一是老板、高管、中层之间的贯通。老板一个人明白不管用，要整个团队都明白才能落地实施，所以上下贯通很重要。二是战略、战术、剧本之间的联结。仅仅有企业战略不行，还需要把战略分解为战术，再把战术分解为可以操作的剧本，才能不跑偏。三是知道、明白、吃透之间的升华。知道一个道理很容易，明白背后的逻辑就需要结构化思维，而吃透逻辑背后的管理哲学，就需要融会贯通，唯有在哲学层面打通了，老板和高管才能达成高度共识，坚定不移地去实施。

这本书的所有案例都源自客户、学员、高徒未被满足的需求，基于他们提供的30多个真实的案例，我整理出一套系统性的打法，相信大家看了这些案例会有共鸣，看了这些解决方案会有启发。比如：如何吸引优秀的人才加盟？如何批量培养专业化的人才？如何留住高价值的人才？这些问题是大多数中小企业老板和高管实际工作中最困惑、最头疼的难题。

我坚信未来是靠团队制胜的时代，市场红利期已经结束了，各行各业的竞争都从瓜分增量市场转为争取存量市场，优胜劣汰将会加剧，行业集中度将会逐步提高，直至各行各业都进入垄断竞争为止。所以，“打造销售铁军”就成了未来五年决定企业胜负的关键所在，是中小企业做大做强的突破口。当然了，我这里讲的“打造销售铁军”，不是打造狼性团队，也不是搞关系营销，而是打造一个能征善战的，人性化、专业化、系统化的高绩效销售团队。