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很多企业在发展过程中都会有一个过不去的“销售鸿沟”，可能是5亿元，也可能是10亿元；有的企业销售额过了几亿元后掉头向下，或者发展遇到瓶颈，停滞不前。这些问题往往不是单个销售人员的问题，而是销售部门组织能力的问题，因为大家没有形成“合力”。要知道，公司发展到一定程度，分工会越来越细，人员会越来越多，团队之间的配合也越来越重要，因此组织健康比组织聪明更重要——组织健康是衡量企业管理水平的关键因素。而提高组织健康水平就涉及“销售管理”这个话题，即如何打造高绩效的销售团队。
可以说，一个企业能否健康发展取决于是否有“动力”“能力”及“方法论”。动力来自销售部门的负责人或老板驱使公司往更大规模发展的意愿——他们是否愿意折腾自己，动力在哪儿？要知道，不是每个企业都有这样的动力。能力来自每个销售人员完成本职工作所需要的技能——公司有没有相应的培训和辅导体系，帮助大家把事情做好，不断精进？方法论来自企业标准化的做法，比如规定动作、操作流程、应用指南以及各种工具。
我坚信组织红利是最靠谱的红利，也是未来10年中国企业持续增长的核心驱动力，因为外部红利期已经过去了，唯有组织红利才是老板可以掌控的：通过分工提升效率，通过协作产生绩效，从而推动企业的可持续发展。为什么有些企业会遇到增长瓶颈？往往不是商业模式出了问题，也不是企业战略出了问题，而是组织能力弱、管理效率低，“吃”掉了规模经济带来的效益。
所以我一直讲：管理才是永远的蓝海，也是老板最应当关注的领域。管理是一种系统工程，需要一整套方法论和工具，而不是在一个点上做文章，切忌到处学习、东拼西凑、生搬硬套。另外，管理和锻炼身体是同一个道理，都是“慢功夫”，不可能一蹴而就，需要有耐心和恒心，要咬牙坚持下去，才会取得效果，这就要求老板树立长期主义思想，不能急功近利，需要练好基本功。
很高兴在这里向大家推荐建华的这本新书《打造销售铁军》，书中有很多易于落地、非常实用的工具和方法，这些工具和方法都来自优秀企业验证过的最佳管理实践，属于必须掌握的销售团队管理基本功。这本书独具特色，每一节都是从一个真实的企业销售管理案例入手，深入浅出地分析问题，找出问题背后的深层次原因，抽丝剥茧，简洁明了，属于实战型手册，值得大家一读。
孙振耀
惠普前全球副总裁、中国区总裁
领教工坊联合创始人暨联席董事长