多听少说，别暴露自己的心理

在沟通过程中，谁先开口说话，谁说得比较多，谁就有可能处于被动的位置。俗话说：“商场如战场。”在谈判桌上，为了避免受到对手的攻击，人们总是千方百计地遮掩自己内心真正的想法，而“紧闭嘴巴”则成为了其掩盖自己心理的有效方法之一。若是什么都不说，对方自然也不知道自己在想什么，如此必然胜券在握。反之，谁说得比较多，他暴露出来的信息就比较多，自然，他就只能处于被动位置了。因此，为了自己能占据主动位置，应该让对方先开口。

小张是一个推销员，经常是天南海北地跑。有一次，他出差到了杭州，工作任务是与商家洽谈一笔生意。

到了约定的时间，双方代表面对面落座。小张注意到对方是一个不苟言笑的人，而且，直到小张来了，他还在低着头看报纸。小张觉得比较闷，就主动向对方打招呼：“最近杭州天气比较热啊？”没想到，那位谈判对手头也不抬，冷漠地回答：“杭州都是这样的天气。”小张并没有放弃交流，他继续问：“听口音您不是本地人吧？”“噢，山东枣庄人。”对手抬起头来，警觉地看了小张一眼。“啊，枣庄是个好地方！读小学的时候，我就在《铁道游击队》的连环画上知道了。两年前去了一趟枣庄，还在那边玩了两天呢，很不错，真是个好地方。”听了这话，那位枣庄人精神为之一振，马上放下报纸，先是递烟，又与小张互赠名片。两人越聊越高兴，晚上相约一起进餐。就在当天晚上，双方就谈成了一笔互惠互利的生意。

如果对手不先开口，小张就无法详细地了解对方，自然也就没有办法谈成生意了。在谈判过程中，谁先开口，谁谈论得比较多，谁暴露的信息就比较多。而作为其对手，我们应该从其所谈论的话题中洞悉其心理，这样，在接下来的言语交锋中，我们才能对准其心理，达到谈判成功的目的。

1.多提问

潜能大师安东尼·罗宾说过：“对成功者与不成功者最主要的判断依据是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的问题，从而得到好的答案。”在谈判过程中，善于提问是很有必要的，一个好的提问可以引导一次愉快的沟通，而一次愉快的沟通会让你获得更多的信息。

2.尽量让对手多说话

成功的沟通是尽可能地让对方多说话。当需要别人去赞同自己意见的时候，失败的原因就在于话说得太多了，特别是一些推销员，他们很容易犯这个错误。

其实，要想取得良好的谈话效果，你应该让对手多说话，表达出自己的意见，或者说，应该你问他问题，让他来告诉你一些事情，这样你才能搞清楚对手到底在想什么。更为关键的是，只有让对方先开口，你才能探得一些信息，在接下来的谈话中，你才能句句击中其心理。 Sbt01wkVtdvYy7ndsng7ncd+zEFV9+2Nf81Tyal7LhKq7PwGNiE0cSBt6/eqgklq