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如果成功地与他人打交道有一个成功秘诀的话，那就是擅长于捕捉对方的观点，并有能站到对方的立场思考问题的能力，双方彼此共同兼顾对方所想。
每年夏天，我都喜欢去缅因州钓鱼。我喜欢吃杨梅和奶油，可是我知道由于若干特殊的理由，水里的鱼爱吃小虫。所以当我去钓鱼的时候，我往鱼钩上挂的不是我所想要的，而是鱼儿所需要的。我不会以杨梅、奶油做诱饵，而是在鱼钩扣上挂一些鱼儿所认为是“山珍海味”如小虫或是蚱蜢之类的东西，然后扔进水里，向鱼儿说：“快来吧，你们想吃吗？”
如果你希望别人心甘情愿为你做事，为什么不用同样的办法去“钓”一个人呢？
有人问英国首相劳埃德·乔治，如何在退休不闻世事后，还能身居权位，在人们心中永不褪色呢？秘诀在哪里？因为威尔逊、奥兰多及克里孟梭都渐渐被世人遗忘。他这样回答：如果非说他官居高位有一个秘诀的话，可以归功于一件事，那就是要明白一个道理：要想钓到鱼，必须先设美味的鱼饵。
为什么大家时时惦记自己所要的呢？那多么幼稚而不近情理呀！当然，你永远会对自己所需要的东西感兴趣，并深陷其中，不能自拔。但同你一样，别人对你的兴趣却漠不关心。要知道，他们关心的也只是他们自己而已。
世界上唯一能影响他人的方法，就是谈论他人所需要的，还应告诉他人如何获得他的所需。你要把这句话牢牢记住——明天你要别人替你做些什么的时候，就请先满足别人的需求。比如，你不愿意让你的孩子吸烟，就不能寄希望于疾言厉色的教训，那样只会适得其反。你只需告诉他，吸烟可能使他不能参加棒球队或是不能在百米竞赛中获得胜利，这种方法可以奏效，达到你想要的结果。
不论你是想应付孩子还是一头小牛或是一只猴子，这都是百试不爽的。
当爱默生和他的儿子想赶一头小牛进牛棚时，就犯了普通人通常犯的错误：只想到自己所需要的，没有想到那头小牛的所需……爱默生推，他儿子拉。而那头小牛正跟他们一样，也只想它所想的，所以它蹬紧四腿，拒绝离开那块草地。他家的爱尔兰女佣人看到了此情此景，她虽然不会写书、做文章，可是至少在这次，她懂得牛马牲口的感受和习性，她把拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸她的拇指，并一面温和地将它引入牛棚。
就人的本性而言，从你来到世界上这一天开始，你所有的行为举止的出发点都是为了满足自己，都是因为你需要些什么。
是的，就好像你捐给红十字会100美元时，是因为你要行一桩善举，因为你要做一件神圣的事，而不是考虑到穷人需要衣物，甚至你只是因为从众心理在作怪才做此事。但有一件事是确定的，你捐款是因为你需要些什么的缘故。
欧弗斯特教授在他的一部《影响人类行为》的书中写道：“无论在商业、家庭、学校、政治关系中，行动都是基于我们的欲望而产生的……对于未来想做‘说客’的人来说，我想给他们的最好建议是，要先激起对方最迫切的需要，若能做到这点就可以左右逢源，事事顺利，否则会到处碰壁。”
明天你要劝说某人去做某件事，在开口前，不妨自己先扪心自问：“我如何做才能使他心甘情愿做这件事？”这问题可以阻止我们在匆忙或不小心之下去见人，也避免我们毫无节制地谈论我们的欲望。
有一次，我租用纽约一家饭店里的大厅举行一场演讲会，每一季需要20个夜晚。就在我的演讲会要开始的时候，我突然接到那家饭店的通知，要我付预订时3倍的租金。我接到这个消息时，演讲会的通告已经公布，入场券已经印发。我自然不愿意付额外增加的租金，可是，和饭店谈我所想的有什么用呢？他们关注的只是他们的利益。所以我思索两日，然后去见那家大饭店的经理。
我对那位经理说：“接到你的信时，我感到有点吃惊，但我一点儿都不会怪你，如果我们互换立场，我也会写出类似的信。你做这些事是为了使这家饭店盈利。若是你不这样做可能会被撤去职务。如果你要坚持加租的话，现在我们在一张纸上写上有关你的利和害。”
我拿了一张纸，在纸上划出一条分界线，一边写上“好处”，另一边写的是“弊端”。我在“好处”的那一行写着：空下的大厅可以租给其他人。然后接着说：“你可以自由地出租大厅，如做跳舞诸类聚会之用，租金会比我的贵一些，这也是一笔不菲的收入。我们再来看看你的损失，如果我在这一季中总共占大厅20个晚上，你能保证这20天就能租出去吗？你不仅少了这20天的租金，更重要的是来听我演讲的都是受过教育的高等知识分子，而他们正是你们饭店的目标客户，这可是一个免费广告机会。你们打广告要花多少钱我不清楚，但我相信数额一定很大吧。”
我把写着利弊的纸推到他面前，接着我说：“这两种情形，希望你仔细考虑一下，当你作出最后决定了给我一个通知。”
次日，我接到那家饭店的一封信，告诉我租金加一半，而不是300%。请注意，我没有说出一点儿有关我要减少租金的只言片语，我所说的都是对方所需的以及暗示他如何做才能得到它。如果我照普通人的做法一样，怒气冲冲地闯进这位经理的办公室跟他唇枪舌剑，恐怕只能不欢而散，我的演讲会也就泡汤了。在这种情形下，我想争论就会开始沸腾！结果可想而知了，即使我所指的情形这位饭店经理也认为是错误的，可是出于自尊，很难会让他承认自己的错误。
关于人与人之间如何建立良好的交际，亨利·福特曾这样说过：“如果成功地与他人打交道有一个成功秘诀的话，那就是擅长于捕捉对方的观点，并有能站到对方的立场思考问题的能力，双方彼此共同兼顾对方所想。”
是的，这话是真知灼见。请你牢记，这是一个简单、明显的道理，任何人都不难发现其中的奥妙。但毫无疑问，世界上90%的人在90%的时间里，都把这件事疏忽了。