前言

近两年，“谈判”这个词越来越频繁地出现在媒体报道和电视节目当中，从一个低频词逐渐变成一个高频词。不过，虽然市面上有关谈判的书越来越多，但大都出自各大高校和商学院的教授之手，主要是从理论层面对谈判进行分析和解读，或者从沟通技巧层面给出建议和方法。然而，在实际工作当中，谈判其实不只是沟通磋商。英文“negotiate”（谈判）一词实际来源于拉丁语“negotiates”，原义是商业运作；西班牙语中的同根词“negocios”则指的是工商业。显然，从词源角度考虑，我们可能更容易理解谈判的本质——谈判是在商业环境中化解冲突和解决问题的手段，后来则逐渐演化成一种适用于多种场景的冲突管理方法。

有人说谈判是世界上赚钱最快的方式，但同时谈判也是世界上赔钱最快的方式。公司投入了大笔的资金、大量的优秀人才，进行了数年的研发；用高薪聘请了职业经理人对公司进行卓越管理；在生产、市场、销售、运营各个环节严格控制成本；然而，它很可能会在谈判桌上一掷千金、毫不手软。除了商业领域，在生活中，谈判其实也无处不在。幸运的是，大家也逐渐意识到，谈判在日常生活和职业发展中所能发挥的重大作用。不过，根据我们的调查，谈判仍是现代商业和职场中最容易被忽略的技能，很多人也因此付出了不菲的代价。

大家可能都听过“一万小时定律”。在理论科学研究领域，科学家必须将“一万小时”用在理论研究和公式推演上；在谈判这样的经验科学领域这“一万小时”要花在谈判桌上才更有价值，读两本书或听几堂讲座是很难有明显提高的。本书的目的和挑战是把枯燥和繁杂的商务谈判过程如实且生动地呈现给读者，帮助大家在学习谈判技巧的同时，还能从商业本质的角度去理解和思考谈判。

本书中的立场和案例会尽力公允和尊重事实，不会为了印证某个观点牵强附会或夸大其词。在教学过程中，为了教学效果和便于记忆，人们往往会使用一些比较“极端”和“特别”的案例，我在课堂上也会用到类似的手段，但本书则力求从实际出发，尽量还原谈判室里的真实情况。另外，本书也不会纠结于各种玄妙的理论，我还是希望能从实操和便利性上引领大家一起认识问题和解决问题。

在从事商业谈判的专业培训和咨询之前，我在瑞典爱立信公司供职多年，主要从事过服务、咨询、管理、销售等方面的工作。爱立信是一家大型的通信设备制造商和服务提供商，拥有三个世纪的历史，是世界上最长寿的高科技公司之一。一般人可能很难想到，爱立信涉足中国市场的时间超过120年。当时，我的工作就是向世界各地的电信运营商（包括大家熟知的中国移动、中国联通、中国电信）提供网络基础设施和专业服务。不过，我和其他销售人员所面对的情况是有些不同的，因为这是一个很封闭的市场，全球现在一共只有几个寡头玩家，中国的华为、中兴，北欧的爱立信、诺基亚。因此，我的主要工作其实并不是要把产品和服务卖给更多的客户，每年的销售任务也不会有太大的波动。我们通常一年就忙着签几个合同，其金额大致是几十亿这样的数量级。这么说，你可能理解起来更容易一些，我每年的工作重点其实不是销售，而是谈判，即如何跟客户谈判以拿到更好且双方都能认可的合同条款，如何在无休无止的内部会议中通过谈判让不同的部门都能认可我们的方案，并给予我们需要的支持。通过摸爬滚打，我从最初坐在会议室最远端不敢说话的技术支持，到后面可以带领技术、服务、产品和商务团队出席集团项目商务谈判的销售代表，其间确实积累了不少心得体会。应该说，无数次失败是很折磨人的，不过这也是人们学习一件事情的最好方式。

后来苏格兰坊联系到我，希望我做他们的谈判顾问，并特别指出他们有一个非常重要的中国客户，需要一位熟悉通信领域的专家，条件是必须能用中英双语授课和不介意全球空降，另外还可能会进入一些危险的地区。我马上明白这个重要的客户可能是华为，我不介意全球出差，不过对苏格兰坊的业务和方法并不了解，因此就提出，可以先以独立顾问的形式展开合作。苏格兰坊对此没有异议，并邀请我先参加他们的课程，以便了解一下他们的理论体系和咨询方法。当参加完为期三天的苏格兰坊高级谈判技巧工作坊之后，我非常兴奋，也非常懊恼。回想起自己之前在谈判中所犯的种种错误，从工作坊出来的时候我恨不得找个石头跟它谈一谈。之后，我当然毫不犹豫地加入了苏格兰坊，并在爱丁堡、新加坡、香港、北京、上海深圳等城市接受了为期一年的培训和重造，更系统、更深刻地重新理解了谈判的理论框架和实用技巧，并且在诸位世界顶级谈判专家的帮助下观看和复盘了多个经典的谈判案例。这些人可都是从事了一辈子谈判工作的老家伙，他们对于谈判形势的机敏捕捉和深入浅出的分析让我叹为观止。

在近几年，我每天几乎都在世界各地的谈判室里和全球顶级的商业精英一起探讨和复盘他们的谈判案例，每年要飞行差不多40万千米，相当于绕赤道10圈。不过，里程数和我的收获相比实在不值一提。通过无数次充满能量的讨论，无数个灵光迸发的时刻，在给别人培训和赋能的同时，我自己也在不断地反思和成长。写这些文字的时候，我正在休斯敦飞往布宜诺斯艾利斯的飞机上，默默盘算着如何开始我的分享。这些年，我已经涉足过40多个国家和地区，既在华丽的谈判桌前博弈过几十亿的商业合同，也在街边与全世界小贩讨价还价过，我相信，自己积累的谈判经验或多或少对大家是有帮助的，也希望本书能激发你的谈判灵感。

本书的基本结构如下：

第一章主要介绍了谈判的本质，阐述了谈判和辩论、说服、妥协以及讨价还价等不同冲突管理方法之间的区别，给出了谈判的基本定义。

第二章讲的是如何系统性地筹划和准备谈判，我们该从哪几个方面入手，该做哪些相应的准备。

第三章讨论的是在谈判中该使用什么样的沟通方式，该如何展开谈判对话，如何了解对手和从对方的角度去感受和理解不同沟通方式所产生的影响。

第四章讲的是谈判的核心，该如何回归商业的本质，用升维的方式思考和解构当下的冲突和问题，并提出相应的解题方法。

第五章从实际过程的角度讨论在谈判的不同阶段，人们可能会碰到的问题及相应的应对方法，以及该如何通过降维的方式脚踏实地和循序渐进地推进与管控一项谈判。

第六章给出了一些实际的案例，在测试和训练的过程中继续刻画谈判的真实状态，同时通过回顾强化之前讲到的知识点和技巧。

第七章从情绪管理的角度提出了一些人们在谈判中经常易犯的错误，并给出了一些情绪管理的方法。

第八章回到我们经常要面对的一些冲突场景，有的并不是正式的谈判场景，但我们仍可以通过谈判的思维模式和沟通方式去化解冲突和解决问题。