那些惊人销售额背后的相同奥秘

那天晚上，我在床上辗转反侧，思考着自己的选择。10天之内销售2万美元产品，我以前从未做过。我心想，也许我应该把目标降到1.5万美元？1万美元？还是应当袖手旁观？恐惧和自我怀疑在我的脑子里翻腾。怎样才能达到这个目标呢？

随着自我怀疑的声音越来越大，我的思路也开始清晰起来。我想起了我的一位导师丹·卡西塔（Dan Casetta）教给我的经验，这是他从作家和现代哲学家吉姆·罗恩（Jim Rohn）那里学来的。我仿佛听到了丹的声音：“树立目标的目的，不是达到目标，而是使你成为那种可以实现任何目标的人。无论结果如何，你都要全力以赴。在这个过程中，你成为什么样的人，比实现任何目标都重要。”

嗯。我花了一分钟来思考这一声音。显然，丹和我以前讨论过这个问题，但现在它似乎有了更深的意义。我想，假如我不降低目标呢？尽管10天内卖出2万美元产品似乎是不可能的，但如果我不考虑结果，只坚持自己的承诺，全力以赴去做呢？这有助于我成为实现目标的那种人吗？如果我下定决心创造2万美元销售额，不管结果如何，我都全身心地投入其中，到最后我获得的最大回报不是目标本身，而是我在实现目标的过程中变成了什么样的人，那样一来，我就真的谈不上失败了。对吧？没错！我决定在10天内争取实现2万美元销售额。

想到这里，我从床上坐起来，打开床头灯。我脑子里充满了各种想法。我必须想出实现这个困难目标的办法。所以，在这个午夜，我反向思考了我即将进入的业务推进期。我想象着已经过去了10天，于是问自己，假如我已经卖了2万美元产品，那么，从现在（没有实现目标）到那时（已经实现了目标），我做了些什么？

由于10天的时间很短，我知道自己对失败的恐惧会日益加剧。我问自己，怎样才能战胜这种恐惧？最简单的答案是，我必须相信我能达到目标，并且在达到目标之前要有这种信念。我需要一遍又一遍地告诉自己“我可以实现目标”，特别是当我某天的销售业绩十分糟糕或者销售过程不太顺利的时候。

于是，最初的信念变得坚定不移了。

然后我想，当我的业绩不好时，继续前进的动力自然就会减弱，因为我会开始怀疑自己是否有可能达到目标。克服这种惰性的方法就是全力以赴，全身心投入，直到最后一刻，不管结果如何。我必须自始至终保持高度的努力。

这一承诺变成了非同常人的努力。

就在那时，我做了两个决定，我知道我必须在整个业务推进期始终坚守这两个决定。

决定一：我将树立并保持坚定不移的信念，无论发生什么情况……都能在业务推进期间达到销售2万美元产品的目标。没有其他选择。

决定二：我会每天都付出非同常人的努力，直到最后一刻，不管结果如何。

我从床头柜上拿起笔记本，写下这两个决定，以强化我的决心。然后，我将它们合并成一个句子，也就是一句我每天都很容易记住和诵读的咒语，这将提醒我记得我的两个决定。咒语是这样的：我致力于保持坚定不移的信念，我将卖出2万美元产品，并且在我实现目标之前付出非同常人的努力，无论如何……没有其他选择。

我还是很害怕。说实话（当你运用这个奇迹公式时，对自己说实话十分重要），我真的不相信自己能在接下来的10天里完成2万美元的销售额。当然，我相信这也许可以实现，但肯定可能性不大。我们最宏大的目标通常不是有很大可能性实现的，正因为如此，它们才成为奇迹的一部分。尽管如此，我还是决定全力以赴。

这里的计算很简单。如果我想在10天内卖出2万美元产品，平均每天需要完成2 000美元的任务。这意味着在头七天里，销售额需要超过14 000美元。我以前一天卖出过2 000美元的产品吗？的确卖出过，而且我还庆祝了。这是因为某天的销售额达到2 000美元是件伟大且十分罕见的事。我认为一天销售2 000美元产品算是幸运的，所以，要是连续10天都是这样的业绩，那就相当了不起了。

然而，开始进入业务推进期时，运气似乎远离了我。第一周的销售就像坐过山车，到周末时，我只完成了需要完成的目标的50%，也就是说，销售额只有7 000美元。现在，只剩下3天时间了，而我正处在自己曾经担心会面临的处境之中。但我不会降低我的目标。我曾经对自己承诺，我会尽自己最大的努力，直到最后一刻。不管出现什么情况，我都不会放弃。只剩下3天了，我开始了当天的第一次销售预约。在开车的时候，我反复念叨着咒语：“我要坚定信念，在业务推进期间争取创造2万美元的销售额，并且付出非同常人的努力，直到我做到这一点，不管发生什么……没有其他选择。”有意思的是，我说得越多，就越相信。

那一天下来，经历6次演示之后，我的销售额就超过了3 000美元！这意味着我现在的业务推进期的销售额已经超过1万美元。那天的业绩，给了我自己急需的强大动力，我感到精力充沛。我把我的黑色尼桑艾斯特拉车（Nissan Xterra）停在路边，拿出记录着潜在客户的笔记本，开始打电话。当时是晚上7点——打电话的黄金时间。我把对未来两天如何卖出1万美元产品的担忧先放在一边，集中精力打电话。

接下来的两天也差不多。我周二卖出了3 238美元，周三卖出了4 194美元，这意味着我的业务推进期产生了17 024美元的销售额。我当时很受鼓舞，但是，由于我们的团队计划第二天早上7点拼车去旧金山开会，我没时间了。

或者，我还有时间吗？

我还不打算放弃我的目标，于是打电话给弗兰克，请求他同意我不参与拼车，这样我就能在会议开始前再安排几次销售预约。受到我的决心的鼓舞，弗兰克同意了。

我立刻拿出笔记本，开始打电话，40分钟后安排好了第二天早上的两个预约。尽管仅仅通过两次预约就卖掉剩下的3 000美元产品可能性不大，而且在许多人看来也不太现实，但绝非不可能。另外我还有个小福利：我的好朋友及同事亚当·柯察科（Adam Curchack）将和我一同前往。那天晚上他曾给我打电话，告诉我他要进城来，并问我他是否可以在第二天跟我一起去赴约。

第二天早上，亚当来见我，我们一同开车去我约好的第一位客户家里。我神经紧张起来了！这真的会发生吗？汽车在高速公路上行驶时，我摇下车窗，没有理会坐在副驾驶位置的亚当，反复念叨着我的咒语：“我将毫不动摇地坚守我的信念，在业务推进期间争取2万美元的销售额，并且付出非同常人的努力。直到我做到这一点，不管发生什么……没有其他选择。我将毫不动摇地坚持我的信念，在业务推进期争取2万美元的销售额，并且付出非同常人的努力，直到我做到这一点，不管发生什么……没有其他选择。”我念得越多，就越相信。亚当禁不住哈哈大笑。他觉得我这样反复念叨咒语的样子很有趣。

早上7点58分，我把车开到哈默林（Hammerling）太太家的车道上，然后把手伸到身后，从后座抓起我的藏青色公文包，里面装着十几把锋利的菜刀。下车后，我和亚当向她家的前门走去。

咚咚，咚咚。

我敲了两下门。我手心冒汗，心跳加速。我深吸了一口气，看一眼亚当，最后一次在我的脑海里念诵咒语：我将毫不动摇地坚持我的信念，在业务推进期间争取2万美元的销售额，并且付出非同常人的努力。直到我做到这一点，不管发生什么……没有别的选择。

没人开门，于是我按了一下门铃。我扫视了一眼车道和屋前，不确定自己想看些什么。也许哈默林太太藏在灌木丛里？我又按了一次门铃。还是没人开门。我回到车里拿回手机，拨打哈默林太太家的电话，那是我知道的唯一号码。无人接听。我又打了一次……还是没人。

我简直不敢相信。这不可能发生！

我等了半个小时，期间又给她家里打了几次电话。还是无人接听。这就是我们销售代表所说的“不露面”，真是糟糕透顶。我深吸了一口气，然后和亚当跳回车里，前往我最后一个约好的客户家里——这也是我实现目标的最后机会。我们早到了1个小时，就把车停在了街上。

那1个小时对我来说很不好。它给了我太多的时间去思考。恐惧又回来了，我开始怀疑自己。怎么会这样呢？我已经付出了我的一切，一直保持着坚定不移的信念，也付出了非同常人的努力。现在，一切都取决于下一次销售预约了，这是我的最后一次预约。我的心揪得紧紧的。最后，我敲开了卡萝尔·琼斯（Carol Jones）夫人的门，默默地重复着我的奇迹咒语：我将毫不动摇地坚守我的信念，在业务推进期间争取2万美元的销售额，并且付出非同常人的努力。直到我做到这一点，不管发生什么……没有其他选择。

30秒后，门开了。感谢上帝。我面前站着的是一个40多岁的金发女人。

“我能帮你什么吗？”女人的瑞典口音让我措手不及。这不是跟我通电话的那个人。

“您是卡萝尔吗？”我问道。

不是。她肯定不是卡萝尔。原来她是卡萝尔的小姑子，从瑞典来看望卡萝尔一家，并参加她哥哥的50岁生日。瑞典的小姑子给卡萝尔打了个电话，说了几句之后，确认卡萝尔去了镇上的另一边，完全忘记了我们的预约。卡萝尔不可能及时赶回来了。“您有什么需要我帮忙的吗？”小姑子问。

我思考了片刻。瑞典的小姑子为自己哥哥的50岁生日派对来到美国度假，她不会买菜刀，对不对？尤其是价值3 000美元的刀。“谢谢您的好意，没什么事。”

亚当清了清嗓子，向我俯下身来，说道：“哈尔，我大老远来看你向客户演示。如果这位女士愿意让你做演示，我还是很乐意观看的。”

我看着亚当，浑身发冷。时间仿佛静止了。最后一个可能的时刻还没有到来，这个善良的女人正在主动提供帮助。也许，在某种程度上，亚当今天来就是为了提醒我这一点。

我对眼前的女士说：“实际上，我想了一下，您可以做点什么来帮助我。我本来要给卡萝尔做一个演示，向她展示一些高质量的厨房刀具，而这也是我本周的最后一次销售预约了。如果我能为您做一次演示，我将不胜感激，这样的话，我也算是没有辜负我的销售预约。您能接受吗？”

令人惊讶的是，她居然同意了。她说道：“没问题。进来说吧！”

我们走进前门时，亚当对我笑了笑。我在心里默默感激他。作为本周我最后一次非同常人的努力，我将把我在卡特扣公司做得最好的、最富有激情的产品演示展示给这位女士。

60分钟后，我结束了演示，准备问这位小姑子是否有可能买一套卡特扣刀具，但她说的一番话，让我感到难以置信：“哈尔，你选的时间太有意思了。上周，我和我丈夫正打算为瑞典的家买一套优质厨房刀具，但我们商量之后，一致认为应该等到美国之行结束后再买。最重要的是，我们全家人都在努力为我哥哥的50岁生日寻找一份完美的礼物，但目前还没找到，而我哥哥非常喜欢做饭，所以，这样的礼物将再适合不过了！”

我成功向她推销厨房刀具的概率有多大？我心里想，这简直不敢相信。我对她笑了笑，期待地点了点头。

瑞典小姑子接着说道：“你知道了，我们开始吧。我要买两套你的终极套装：一套我自己家用，一套给我哥哥当生日礼物。”

我真想从椅子上跳起来拥抱她，好不容易抑制了这种冲动。这次销售，使得我一天的销售额超过了3 000美元，也使得业务推进期的总销售额超出了我设定的2万美元目标！

我和亚当驱车离开时，一种信念在我内心油然而生。我开始明白，如果我想让自己的人生变得卓越，坚定不移的信念和非同常人的努力就是两个可以创造非凡人生的决定，也是不断产生优异成果的秘诀。具体的、可测量的结果是如此重要，如此出乎意料，以至于看起来像是奇迹。

下一个业务推进期变成了一次实验。我采用了同样的策略，打算再次卖出2万美元产品，如果我做到了，这将是创纪录的四连胜。无论结果如何，我都要保持坚定不移的信念，付出非同常人的努力，直到最后一刻。不过，这次我带着一种好奇，想知道这个公式——我在日记中开始提到的“奇迹公式”——是否还能再次奏效。

它又奏效了。在这个业务推进期，我的销售额是23 701美元。虽然当时我并没有完全理解到这一点，但我确实正在培养一名奇迹专家的品质和性格，这将使我能够实现我设定的任何目标。

好吧，但也许只有我才这样。我猜想，可能我只是运气好点而已。我想确定这个公式是否正确，于是开始把它教给我的同事，也就是和我一样在卡特扣公司工作的销售代表，他们聘请我来指导他们。你马上就会读到的格里·阿辛格（Geri Azinger），就是我教过的第一位卡特扣公司的销售代表。你将了解到，格里的故事（见下页）和我的非常相似——几乎完全一样，真的。

在格里的经历之后，我继续向几十位同事传授奇迹公式，几乎每一个我教过的人都创造了他或她自己的奇迹，在业务推进期完成了超过2万美元的销售额。这些结果是闻所未闻的。

我对这个公式的有效性越来越有信心。一个又一个销售代表成功打破了他们强加于自己的思维定式，取得了他们曾经认为不可能取得的切实成果。需要说明的是，我没有教他们别的东西。没有传授新的销售技巧，也没有采用追踪以往客户的策略。我给他们每个人讲述了我自己运用奇迹公式的故事——和我刚才在这本书里讲的故事一样。同时，正如我们在本书中要做的那样，我还向他们详细阐述了坚定不移的信念和非同常人的努力的原则。他们运用了这个公式。就是这样。

奇迹公式的现实示例

接下来，更多的人证明奇迹公式能够走得更远。

罗伯特·阿劳可（Robert Arauco）是一位刚入职不久的销售代表，当时他一边完成大学学业，一边做销售工作。他找到我，请我帮助他在业务推进期间首次完成1万美元销售额。我跟他讲的话，和跟格里讲的话一样。我说，我相信他可以通过运用奇迹公式将销售额目标翻倍，卖出2万美元，因为我看到很多人都这么做了。我开始教他运用这个公式时，他沉思片刻，然后挑战我自己的范例。他问道：“哈尔，你认为我能用奇迹公式在两周内创造3万美元的销售额吗？”就我个人而言，我从来没有达到过3万美元这一里程碑，但我告诉他，只要他想，那他就能创造多大的奇迹，并没有任何人或事能限制。结果，罗伯特在两周内卖出了3.1万多美元的产品，并在第二周就创下了2万多美元的销售额。他在业务推进期结束之前一直拼尽全力销售，并在最后1个小时里卖出了6 000多美元的产品。

奇迹公式的一再成功，证明了这并非侥幸，也非运气。相反，它是一种经过验证的、可靠的、可重复的策略，如果得到正确理解和执行，任何人都可以立即开始发挥自己的全部潜力，创造前所未有的成果。 9iuiFMvAEj5/1Jg8qCZuE/GK+1tUKKHw2eIblWbd6G5pPvlnPstk+r2nk7PkFJk7