任何一个美国政治的观察家都不曾预料到，共和党政府会率先在南部非洲实现多数统治的突破。多数统治是一项自由主义事业，从来没有被转化为一项可操作的政策。

——亨利·基辛格

“我不相信黑人多数统治会出现在罗得西亚，再过1000年都不会。”罗得西亚的白人总理伊恩·史密斯在1976年3月20日曾这样郑重宣告。 ^[1] 在那个南部非洲国家里，黑人与白人的比例超过22:1，自10多年前史密斯单方面宣布罗得西亚从大不列颠“独立”以来，大约27万白人公然统治着600多万黑人。

自从“独立”以来，罗得西亚没有得到过世界上任何其他国家的承认，英国进行了密集的最高级别的外交努力，但完全无法说服顽固的史密斯接受黑人多数统治。（当时，罗得西亚宪法有效地给予了白种的欧洲裔少数群体充分的立法控制权。）尽管有这样的历史，亨利·基辛格还是在杰拉尔德·福特政府行将下台之际，主动在这个地区发起了复杂的联合谈判。在史密斯发表“再过1000年都不会”的宣告之后仅6个月，通过基辛格的精心策划，罗得西亚总理来了一次180度的大转变。史密斯在电视上发表声明，表示罗得西亚接受多数统治原则，该原则将在两年内生效，这使得他的白人同胞和全世界的观众都大为震惊。

更令人惊讶的是基辛格是如何使史密斯改变态度的。通过与温和的和激进的非洲黑人国家合作，他说服了最顽固的“种族隔离堡垒” 南非对邻国罗得西亚施加决定性的压力，迫使其放弃白人少数统治的政策。值得注意的是，尽管显而易见的事实是，如果罗得西亚屈服，反种族隔离势力将会（后来确实如此）把他们的精力转移到该地区主要的白人统治国家南非头上，但南非还是同意施加这种压力。

在当时，这是一条大新闻。《时代》周刊在1976年10月11日的封面故事中称赞亨利·基辛格“对南部非洲进行了令人目眩神迷的外交突袭”，这使得“罗得西亚和南部非洲的其他大部分国家都有可能在和平的边缘稳住，而不至于落入一场曾经被认为不可避免的种族战争”。 英国《观察家》（ Observer ）杂志也紧跟着世界新闻媒体的大量报道，鼓吹这一精心编排的复杂过程在“看似棘手的危机”中体现出了“惊人的外交策略”。

尽管伊恩·史密斯态度的转变后来被证明是关键性的，但基辛格却没有时间去促成黑人多数统治在罗得西亚的实现了。在史密斯宣布接受多数统治原则之后不久，杰拉尔德·福特在1976年的总统选举中落败，基辛格成了只跛脚鸭，于1977年从国务卿的职位上退了下来。这实际上也结束了他在这场谈判中所发挥的作用，之后谈判陷入僵局，引发了一拨游击战和外交活动的热潮。直到1979年，根据一份在英国的主导下于伦敦的兰开斯特宫（Lancaster House）辛苦达成的协议，多数统治在罗得西亚才终于得以实现，这一协议基本上遵循了基辛格的蓝图。

我们当中有很多人都还记得当纳尔逊·曼德拉（Nelson Mandela）和F.W.德克勒克（F.W.de Klerk）一起结束了南非的种族隔离制度，并在那里实行了黑人多数统治时，全世界对此的颂扬，他们两位因此获得了1993年的诺贝尔和平奖。然而距此大约17年前，基辛格在南非的邻国罗得西亚所进行的外交推动基本上被遗忘了，这可能是因为他在别处所采取的高调行动盖过了这场谈判，也可能是因为津巴布韦（1980年前称“罗得西亚”）的首任总统罗伯特·穆加贝（Robert Mugabe）那长达37年的灾难性统治，早已磨灭了很多年前民主原则战胜白人少数统治所带给人们的希望之光。然而，正如一些人所暗示的，基辛格先前的谈判为南非种族隔离制度的终结奠定了基础。

在亨利·基辛格启动对罗得西亚问题的谈判时，他在两位总统之下已经花了将近8年的时间来应对各种谈判挑战。这些挑战包括向中国开放，结束越南战争，与苏联的“缓和”和限制军备，以及在1973年的战争之后，使埃及、以色列和叙利亚达成长期的脱离军事接触协议。但在他的回忆录的最后一卷《复兴岁月》中，基辛格的一句话让本书的三位作者大为震惊：“在我迄今为止所进行过的所有谈判中，最复杂的是有关南部非洲的多数统治的。” 实际上，《复兴岁月》用了超过5章，一共157页的篇幅来探讨这一事件。 在研究了基辛格自己的叙述，采访他，并深入研究了许多有关这一案例的其他描述和分析之后，我们得出了两个结论。 ^[2]

第一，虽然这些谈判远不如基辛格的其他许多交涉知名度高，但一个高度简约的版本使得这个故事在今天也很引人入胜：历史意义重大，由令人难忘的人物主演，并且其内在的价值值得讲述。

第二个结论与本书的核心有关，在介绍和说明基辛格谈判方法的关键特征方面，罗得西亚事件是一个极好的工具，我们在后面的章节中会对这些特征进行更深入的分析。新闻报道赞扬基辛格具有“出色的外交技巧，轻松地把罗得西亚拼图中的黑色和白色碎片拼在了一起”（《华盛顿邮报》），还有他“对权力现实的神秘理解”以及“他掌握时机的眼光”（《时代》周刊）。 但这些溢美之词并没有告诉我们他的谈判方法的实际逻辑、战略和战术，我们将在下面的分析中寻求阐明它们。

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我们已经提到了南部非洲这一地区以及南非这一国家。为了把问题说得更清楚，我们要指出，基辛格的谈判集中在三个白人统治的政治实体上（见图1.1）。在1975年，它们是：

· 南非 ——一个日益孤立但在这一地区仍然占有主导地位的国家，当时它有2200万人口，其中有大约400万是白人，建立了种族隔离制度。这是一项残酷、野蛮的政策，按照种族将人们分离开来，对非白人实行严格的民事、法律和经济限制，剥夺他们享有许多白人公民可以享有的权利。

· 罗得西亚 ——英国的前殖民地，后来改名为津巴布韦。正如前面所提到的，在这里，大约27万白人控制着600多万非洲黑人。在伊恩·史密斯的领导下，罗得西亚于1965年非法宣布独立，史密斯在第二次世界大战时期曾是英国皇家空军的一名战斗机飞行员。没有任何国家承认这个公然违反国际法的国家，它是国际社会的孤儿，遭到联合国实施的全面经济制裁，试图推翻白人至上主义政权的游击队力量对它造成的军事压力也与日俱增。

· 纳米比亚 ——德国的前殖民地，过去曾被称为西南非洲。第一次世界大战后，纳米比亚在国际联盟的有限授权下由南非管理。虽然联合国于1966年撤销了这项授权，但南非仍然把纳米比亚当成它事实上的“第五个省”，继续统治着这块只有不到100万人口的庞大领土。

对非洲成为冷战前线的恐惧、安哥拉危机以及秘密反应的失败

1975年4月29日，绝望的越南人和美国人乘坐直升机从西贡撤离的戏剧性照片占据了美国报纸的头版；与此同时，在南部非洲，一场正在酝酿的危机开始引起白宫的注意。美国的外交相对来说比较忽视这一地区，但是在1975年和1976年，也就是福特（共和党）政府执政的最后18个月里，这一地区具有了新的重要性，因为新近脱离葡萄牙的殖民统治而独立的安哥拉和莫桑比克开始落入反殖民主义和反种族主义者的支配之下。

冷战可能降临到南部非洲的头一个迹象出现在1974年，当时葡萄牙发生的一次左翼政变终结了它对莫桑比克的殖民统治。莫桑比克在1975年宣布独立，一个本土的反殖民主义和反种族主义组织在这个东非国家迅速获得了权力。1975年4月，赞比亚总统肯尼思·卡翁达（Kenneth Kaunda）在华盛顿进行国事访问时警告说，随着葡萄牙殖民力量离开邻国安哥拉，该国的反殖民主义和反种族主义者起义正在兴起。这个安哥拉起义组织得到了苏联的支持，苏联给它提供了越来越多的重要军事援助，而且古巴也派来了作战部队，其人数最终达到了大约两万人。从某种意义上说，这些运动只是一个更大的趋势的一部分；自从加纳在1957年获得独立以来，其他许多非洲国家陆续赶走了以前对他们进行殖民统治的欧洲人。但华盛顿是以冷战的眼光来看待这件事的，在他们看来，到1976年年初，南部非洲的两个重要沿海国家——西海岸的安哥拉和东海岸的莫桑比克，正迅速落入苏联和古巴之手。

在以争夺影响力和资源为特征的冷战中，在苏联的赞助下，古巴和非洲的反殖民主义和反种族主义者结成了一个联盟，这使得基辛格和福特大感惊恐；而在南部非洲地区，从坦桑尼亚、赞比亚到白人统治下的罗得西亚、南非，这些近来才实现了非殖民化的非洲国家的领导人同样感到恐慌。除非进行有效的对抗，否则苏联和古巴可以通过直接干预和支援各国的游击队来扩大起义规模。（图1.2标明了在白人统治下的罗得西亚周围的“前线国家”。）即使这些游击队的主要目标是白人统治的政权，它们在赞比亚和坦桑尼亚等邻国的存在，也足以动摇甚至颠覆这些脆弱的“东道主”政府。如果美国不采取行动，就会把主导这个矿产丰富的地区的权力拱手让给苏联。更广泛地说，福特和基辛格认为，如果美国不做出有效的反应，就清楚地证明了在主导地缘政治的冷战当中，经历过越南战争的美国丧失了意志。

除了地缘政治之外，在南部非洲，尤其是在罗得西亚，人们广泛地——近乎是宿命论——谈论着即将到来的“种族战争”。例如，1976年美联社的一篇新闻报道说：“最让白人们担心的是，在安哥拉的苏联武器和古巴军队可能会被用来支持罗得西亚激进的黑人运动，冲突可能会越过边界，吞没整个地区。邻近的黑人统治国家——坦桑尼亚、安哥拉、莫桑比克和赞比亚——都警告说，一场种族‘大屠杀’即将在罗得西亚发生。” ^[3] 甚至连总是保持清醒的外交家乔治·凯南（George Kennan）在谈到黑人统治那个国家的前景时，也发出了白人会遭受“某种形式的种族灭绝”，以及“杀戮的代价是如此惊人，连国际生活的稳定都会被动摇”的不祥警告。

越来越明显的是，基辛格在南部非洲的行动有着多个相互牵连的动机：阻止冷战对手主导该地区，通过促成黑人多数统治来推进民主原则，以及防止种族战争。毫无疑问，他早期的行动优先考虑冷战地缘政治：为了对抗在安哥拉的苏联和古巴人，他在法国的帮助下策划了一次秘密军事行动。当他悄悄地通知国会时，秘密计划的曝光导致国会迅速通过一条法律完全禁止这一行动。由于水门事件、尼克松的辞职以及越南战争的惨痛经验对美国人来说记忆犹新，因此国会做出这样的反应一点也不令人惊讶。无论如何，随着秘密途径被完全堵死，采取军事行动的选项实际上不可能被提上台面，基辛格只能考虑利用外交力量在南部非洲实现美国的目标了。

一种替代策略：通过谈判促进多数统治

基辛格逐渐认为，如果美国通过外交手段说服南部非洲国家拒绝任何外国对该地区的干涉，苏联和古巴的威胁就有可能被削弱。正如他所观察到的，“如果我们想抵制未来苏联和古巴在南部非洲的冒险，并且在那里减少和排除苏联及古巴的影响——就像我们在中东所做的那样——我们的政策就必须反映非洲大陆上绝大多数人的愿望”。 这些强烈的愿望就包括在罗得西亚，在西南非洲（纳米比亚），最终在南非结束白人少数统治。

美国对罗得西亚和南非既有的温和政策被（满不在乎地）称为“焦油娃娃选择”（Tar Baby option）。 ^[4] 1969年尼克松政府采纳这项政策的机密文件中指出：“我们将继续公开反对种族压迫，但会放松对白人（统治）国家的政治孤立和经济限制。” 基辛格的新方法（说服该地区的国家拒绝外国的干预）需要美国放弃“焦油娃娃选择”，代之以积极支持罗得西亚和纳米比亚实行黑人多数统治。

为了进一步实现这一目标，基辛格希望策划一系列谈判，使罗得西亚和纳米比亚能够按照既定的时间表，走上一条通往黑人多数统治的明确道路。除了南非，这一地区的所有国家都热切地期待这一结果。然而，尽管在20世纪60年代，英国、美国和其他世界大国都坚决支持结束非洲的白人少数统治，但这个目标似乎仍然遥不可及。英国奉行的是在白人殖民者少数群体把选举权还给多数人之前，不同意殖民地独立的政策，按照这一政策，自1965年以来，英国一直积极地寻求说服罗得西亚的白人政权不要宣布独立并接受黑人多数统治。为了戏剧化地展现英国的力量，哈罗德·威尔逊（Harold Wilson）首相在1 966年和1968年两次召唤伊恩·史密斯，分别把他叫到英国战舰“无畏”号和“猛虎”号的甲板上来，直接与他进行高级别的谈判。这些谈判彻底失败了，这使得英国放弃了他们的努力，不想再跟史密斯打任何交道了。 ^[5] 不管是面对说服还是威吓，罗得西亚总理史密斯都坚持立场，毫不妥协——“1000年之内”罗得西亚都不会实行黑人多数统治——这反映了一个事实：如果在罗得西亚实现了黑人多数统治，那么白人少数群体所享有的政治、司法和经济权利必然要受到损害。［后来在1976年3月22日，英国首相詹姆斯·卡拉汉（James Callaghan）公布了一项新提案，其主要内容是“在18—24个月内实现多数统治的精确时间表”。尽管基辛格支持这一提案，称赞它是“建设性”的，但伊恩·史密斯在24小时之内就拒绝了它。］

如何与伊恩·史密斯谈判

让我们先暂停一下，想想怎样才能最有效地与罗得西亚的白人领袖伊恩·史密斯谈判，说服他在两年之内接受多数统治。自然，人们会调查史密斯的背景，结果发现他于1919年出生在罗得西亚的一个农场主家庭，家里是苏格兰移民。在学校里，他更喜欢运动，而不是学习。第二次世界大战期间，他是英国皇家空军的一名飞行员，曾两次被击落，还负了伤。他的脸有一部分瘫痪了，许多观察家认为这是一种永久性的严厉表情。史密斯步入政坛后，宣布罗得西亚从英国的殖民统治下独立，并将他的叛逆政府称为“对抗国际共产主义的前线”，还宣称“白人是罗得西亚的主人。他们建造了它，并且打算留住它”。 正如基辛格所观察到的，英国人“憎恶伊恩·史密斯，认为他先是用宣布独立，然后又用一系列陷入僵局的谈判来欺骗他们，使他们难堪”。

假设某人以更深层次的心理和背景研究充实了这一纲要式的史密斯简介，那么什么样的谈判方法最有可能获得成功？自从罗得西亚宣布独立之后，在10多年的时间里，在英国外交官和首相本人的领导下，一个还算称职的谈判者在面对这一挑战时，应该会精心选择一个地点，安排与伊恩·史密斯进行一次高风险的会谈，以此作为谈判的开始。然后，在与史密斯面对面时，谈判者会把奉承、坚定的凝视、暧昧的警告或威胁、历史的论证和巧舌如簧结合起来，试图说服这位胆大包天的领导人为罗得西亚的黑人公民提供某种形式的多数统治。

亨利·基辛格可不会这么做。在1976年9月5日的一次记者招待会上，当被问及与史密斯“会谈的可能性”时，基辛格回答说：“我目前没有与史密斯先生会谈的计划，只有在保证谈判会取得成功时，我才会这么做。” ^[6] 他直率地评价说：“以前的努力之所以全都失败了，是因为他们以与这位白人少数群体的代表进行会谈为谈判的开始，而你根本想不出他所代表的群体有什么动机放弃其统治地位。”

通用的方法： 迄今为止，即使是经验丰富的交易撮合者也常常把谈判的实质看成精心安排会议，凭借说服力来尽全力达成他们所期望的交易。这是一种“直接”的方法——英国人采用了它，而基辛格在许多情况下拒绝了它。如果当事人缺乏对你所寻求的交易说“好”的动机，那么交易往往会失败。

更广泛的谈判见解： 决定在什么时候和什么情况下，你应该与你的对手见面。对达成协议的主要障碍进行评估，并考虑是用直接的还是间接的方法来克服这些障碍。认为谈判就是“在谈判桌前进行会谈”往往会导致失败，这取决于达成协议的障碍。障碍可能会以多种形式出现：经济上的（例如，你的对手出价更高）、心理上的（例如，存在着不信任、厌恶、沟通不良或自负）、战术上的（例如，一方采取强硬的行动、撒谎）、与组织有关的（例如，关键的盟友不愿参与，自私的代理人有选择性地过滤信息）等。 与史密斯达成协议的根本性障碍是：对多数统治说“好”意味着他的白人选民会丧失大部分权力和财富，而说“不”则给了白人一个进行斗争以保护其特权地位的机会。考虑到这个障碍，任何成功的谈判策略都必须提高说“好”对史密斯的吸引力，或者是提高说“不”的代价，又或者是双管齐下。为了实现这一目标，基辛格选择了一种“间接”的方法，在“谈判桌外”采取行动来精心策划激励和惩罚。虽然努力进行直接说服起着至关重要的作用，但基辛格就像其他高效的谈判家一样，在与对手见面之前，会通过想象来越过谈判桌观察形势，以构筑起更有希望取得成功的局面。

评估局势：有关各方、利益、资源和障碍

基辛格注意到，这将是历史上美国国务卿第一次对南部非洲进行实质性（非礼仪性）访问，他务实地评估了局势，特别是不同利益相关者的利益所在，以及他在可能要进行的谈判中所拥有的资源和要克服的障碍。接下来的六段内容是他自己的话，是他对局势的评估：

“在我们进入非洲之前，我们必须从有关各方部分重叠、部分不相容的目标中提炼战略。我们的主要资产是非洲国家自己敦促我们参与进来，而与其他任何国家相比，或者就此事而言，与美国其他任何领导集团相比，白人少数政府更信任我们。至于其他各方或潜在的当事者：

·前线国家，即毗邻或靠近罗得西亚的国家——莫桑比克、赞比亚、坦桑尼亚和博茨瓦纳，在它们的领土上，游击队正在组织起来，这些游击队是来自非洲大陆之外的武器、外国顾问和古巴军队拥入非洲的管道。（见图1.2）但他们的领导人也知道罗得西亚的军队装备精良，坚强不屈。战争是代价高昂的，而且说不定到最后，游击队将不再是客人，他们会反过来控制东道主国家。

·其他非洲国家较少被直接卷入，它们原则上支持多数统治，但准备合作阻止非洲大陆成为冷战的战场。

·南非（长期以来都是罗得西亚的支持者）担心罗得西亚的武装斗争可能成为攻击南非本身的序幕。与此同时，所有前线国家都认识到只有得到南非的帮助，才有可能解决罗得西亚的问题，否则转变就会是血腥的，最终结果也无法确定，而整个地区将会不可避免地陷入激进化。

·对英国而言，罗得西亚是一个令人痛苦的提醒，表明它的国际地位正在下降。英国无力迫使罗得西亚屈服，这削弱了它通过与其前殖民地合作，在非洲发挥新作用的努力。这也解释了为何许多英国领导人对伊恩·史密斯怀有个人仇恨，在和他打交道时，这种感情会使英国人把问题搞复杂，还常常会导致失败。

·至于罗得西亚当局，他们能得到的是最少的……无论少数群体权利的保障是否与多数统治有关，欧洲人口的地位都不可避免地会衰落……只有让伊恩·史密斯政府明白，我们正在制定的政策是他们所面临的痛苦选择中最不令人讨厌的一种，才有可能说服他们去解决问题。”

从这份对非洲和英国各方的评估中，基辛格明确了这一谈判挑战的关键部分：“这是一个不可通约的迷宫——那些拥有权力的人没有合法性，那些具有合法性的人没有权力，各方的激情与他们的相互猜疑正好相配——这明确了我们的非洲战略的限制及其前景。”

最后，基辛格还必须考虑自家门口那危险的政治分歧。在美国，民权运动在过去15年中的艰难推进使白人少数统治的政权和种族隔离制度特别容易引起争议。国会内外的一个团体，在政治上通常倾向于自由主义，相信逐渐增加的制裁压力会加速种族隔离制度的灭亡，主张加强对白人少数政权的孤立和施压。与之对立的团体，通常倾向于保守，则强烈反对美国做出任何削弱南部非洲白人少数政权的举动。该组织的一些成员认为，与南非关系的正常化将随着时间的推移缓和白人少数政权的政策。这个比较保守的团体认为，冒着抛弃白人的危险，对这些政权施加制裁和过大的压力，很容易导致血腥的种族战争，使对西方怀有敌意的国家出现，并使该地区陷入无政府状态。

美国政治中长期存在的这一分歧在即将到来的共和党初选中呈现出新的强度。1976年举行的这场初选，是由保守派的偶像罗纳德·里根（Ronald Reagan）对阵接替理查德·尼克松成为时任总统的杰拉尔德·福特。许多参加共和党初选投票的选民本来就对基辛格与苏联缓和以及向中国开放的政策心存怀疑，现在他们也强烈反对他那似乎是支持罗得西亚和南非的黑人多数统治的政策。但福特总统坚决支持基辛格，他始终坚持占据道德制高点：“我不能判断政治会带来好的影响还是坏的影响。但我们必须着手去做，因为这就是正确的做法。” ^[7]

更广泛的谈判见解： 为了制定战略，要用“广角镜头”来评估潜在的有关各方。许多谈判者对谈判各方的看法过于狭隘，把他们的注意力全部集中在签订协议所必需的人或他们的直接代理人身上。相比之下，基辛格在定下谈判战略之前，全面地评估了局势，特别是对关键国家所有具有潜在关联和影响力的各方进行了评估（罗得西亚、南非、前线国家和其他非洲国家，以及来自英国、法国、美国政府内外的各方）。虽然他的目标交易对象是罗得西亚人，但他对有关方面的评估要比这广泛得多，不仅包括了“外部”的各方，也包括了美国“内部”的各方。尤其是，基辛格把他的老板美国总统也当成评估的一部分；通过评估，他确信自己的努力能得到总统的全面支持。

从对各方及其利益的评估来看，基辛格需要制定一个战略来避免先前的失败：“以前的努力之所以会失败，是因为没能在奖励和惩罚之间取得平衡，以调和南部非洲这口大锅里那些彼此冲突的动机。” （图1.3展示了这次谈判中的关键各方。）

包含七个部分的谈判战略

为了建立先前谈判中没能取得的奖惩平衡，基辛格开始制定“一种可以彻底打破僵局的连贯战略”。 指导他的行动（与他精心挑选的团队紧密合作）的战略包含了七个广泛的要素，基辛格对它们做了概述：

1.这一战略将会“为前线国家提供一条捷径，让它们可以利用美国外交这个砝码来增加自己目标的分量，从而实现多数统治。它们将免于遭受长期斗争所造成的破坏，也不用冒着损害国内稳定的风险，在自己的土地上建立大规模的游击队”。作为回报，基辛格会坚决要求“它们拒绝外国军队介入冲突，承担起以罗得西亚解放运动的立场来参加谈判的责任，并为（白人）少数群体的权利提供担保”。

2.基辛格将与“温和的非洲领导人密切合作，特别是在肯尼亚、扎伊尔 、塞内加尔和象牙海岸，以帮助非洲统一组织（Organization of African Unity）达成共识，支持我们的政策，并保护前线国家的总统免受激进的非洲和国际势力的影响”。

3.基辛格期待“英国重新介入南部非洲的外交，并在宪法会议中发挥重要作用，这一会议将是我们希望实现的突破的高潮”。

4.基辛格会向南非领导人表示，“他们将在塑造一个和平、稳定和种族平等的非洲的过程中扮演一个负责任的角色。如果南非能帮助南部非洲走向一个新的政治体制，那么它将被视为一个有价值的对话者，并将得到喘息的空间来处理其自身的问题”。但是，基辛格强调，“我们要讲得非常清楚，我们对多数统治的支持不会止于南非的国境”。

5.正如前面所指出的，关于罗得西亚领导人伊恩·史密斯，基辛格观察到，“以前的努力之所以全都失败了，是因为他们以与这位白人少数群体的代表进行会谈为谈判的开始，而你根本想不出他所代表的群体有什么动机放弃其统治地位。因此我们建议，先使其他各方都承诺赞成此事，再来跟史密斯打交道。史密斯和他的白人少数群体从我们的外交当中几乎什么都得不到，这是我们无法改变的事实。但我们建议，可以通过尊重他来减轻转变的痛苦。我没有和他打交道的经历，好的坏的都没有，我只把他当成一个要处理的问题，而不是一个要战胜的敌人”。

6.基辛格计划与法国接触，它“仍然是对非洲事务有着可能最强大的影响力的欧洲国家……法国总统［吉斯卡尔·德斯坦（Giscard d'Estaing）］强烈支持（这项）政策……吉斯卡尔认为，把非洲和西方联系起来的任务太大了，美国没有能力单独完成它，应该进行分工。由美国来引导南部非洲走向多数统治的外交工作。英国应该对……（最终的和正式的）谈判负起责任来；而他，吉斯卡尔，准备提出一项由西方国家联合实行的经济发展计划，旨在重振这一计划的主要受益者——那些温和国家的经济”。

7.最后，在整个过程中，基辛格将一直保持对国内战线的关注：“当我们冒险进入迄今未知的领域时，我们做出了重大努力来获取国内的支持。” 这涉及与国会的广泛磋商，会晤有影响力的非裔美国领袖，以及最关键的，培养和依靠对一个美国国务卿来说最重要的关系——总统的支持。

这可不是一个“临场发挥”的例子。实际上，基辛格精心构思的与史密斯达成最终协议的战略导致了将所有各方都卷进来的会谈——我们称之为“多边谈判战役”，这无疑是为了克服他在评估中确定下来的那些障碍。 涉及许多不同方面和利益的辅助谈判将被仔细排序，最终形成一个强大的事实上的联盟，史密斯根本无法与之对抗。如果基辛格的战略得以按计划实行，那么说“不”对伊恩·史密斯来说就不再是一个可行的选择了。我们观察到，基辛格一次又一次地“缩小焦距”，把焦点放到这一战略构想上来，即使是在他“放大焦距”来观察他的个别对手时，也是如此。

基辛格究竟是怎样对上述策略中的几个关键因素进行排序的，可以看看下面这个简化的版本（见图1.4）：

1.在国内取得对这一方法的批准；

2.与英国磋商，并就其在谈判中的临时性角色达成协议；

3.获取前线国家的支持；

4.争取更远的非洲国家；

5.说服南非向罗得西亚施压；

6.与罗得西亚谈判，使它接受按照时间表实现多数统治原则；

7.落实英国的支持，依靠英国来组织一个会议，有关各方全部出席会议，商讨在罗得西亚实现黑人多数统治的全部补充性地区条款，以及创建一个新的独立的国家津巴布韦来继承罗得西亚的事宜。

在图1.4中，我们并不是很严谨地把这一计划好的谈判分成了四个主要阶段，强调了仔细排序和联盟的复杂性对基辛格的重要。

更广泛的谈判见解： 从你的目标交易中进行“地图回退”（map backward），设计一场循序渐进的“谈判战役”。 时刻记住你和关键方之间有一个目标协议，考虑清楚到底是直接的还是间接的方法更有可能达成它。如果你选择了间接的方法，那就仔细考虑如何安排谈判的顺序，这一顺序要能落实最有可能使你和关键方的最终谈判取得成功的安排。为了决定这一顺序，可以进行地图回退，把视点从关键方身上转移到弄清楚在你和关键方进行谈判之前，取得谁的支持是最有价值的。然后再进行地图回退，逐个阶段回溯，以确定怎样才能将最有价值的支持安排到位，以此类推。就伊恩·史密斯的情况而言，需要用间接的方法来使他“对多数统治说不”的后果变得更严重。为了安排一次最有希望与史密斯达成协议的谈判，可以考虑从最终阶段进行地图回退来确定哪些条件必须实施到位，以最大限度地提高他说“好”的可能性。对基辛格来说，这意味着要让南非、前线国家、英国和美国走到一起，以便向史密斯施加有意义的压力。南非是这一顺序安排的关键。因此，基辛格实际上也是从南非（尤其是其总理约翰·沃斯特）出发进行了地图回退，以确定为了让南非同意向史密斯施压，需要进行什么样的安排才是最理想的——以此类推，直到明确了获胜概率最大的战役顺序为止。

虽说基辛格将是这场依序进行的谈判战役的主要演奏者和指挥，但精心编排这样一个复杂的战略需要熟练的合奏。在针对安哥拉策划秘密行动失败之后，基辛格重新组建了国务院非洲事务局（State Department's Bureau of African Affairs），配备的人员都是值得信赖的外交官。 他经常向温斯顿·洛德［当时任职于国务院政策计划处（State Department's Policy Planning Bureau）］和威廉·肖费勒（负责非洲事务的助理国务卿，后来出任大使）咨询，并和他们一起出访，还定期派遣他们到南部非洲国家的首都去收集情报和传达敏感信息。 为了与肖费勒一起出行，基辛格又找来了他的老朋友，负责经济事务的副国务卿威廉·D.罗杰斯（William D.Rogers，与前国务卿没有关系 ），他参与罗得西亚外交的经历可以回溯到约翰逊政府时期。 除了他长期以来的助手彼得·罗德曼（Peter Rodman），基辛格也求助于年轻的职业外交官。弗兰克·威斯纳在南非协助威廉·鲍德勒（William Bowdler）大使（后来还参加了地区会议），斯蒂芬·洛被带进班子来负责对自赞比亚始的前线国家做报告，还有约翰·E.莱因哈特（John E.Reinhardt），他陪同基辛格访问了比勒陀利亚（Pretoria）。 不论是通过电报还是通过人，基辛格几乎是连续不断地依靠他的团队向他提供情报和更新信息，向不同的参与者传递信息，并且在多条战线上保持势头。

普遍的谈判见解： 虽说“队长”是关键，但复杂的谈判是一项团体性的运动。通过速记式的描述把这类事件说成是由最显眼的运动员构思和执行的，并不困难。然而，无论是跨国并购、复杂的销售还是外交战役，这样的谈判在现实中不可避免地涉及一个熟练团队经过精心协调的努力。

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[1] 伊丽莎白·诺尔斯（Elizabeth Knowles），《牛津现代引用语词典》（ Oxford Dictionary of Modern Quotations ），第3版，纽约：牛津大学出版社，2008年，第296页。

[2] 我们所利用的对这些非凡谈判的详细叙述资料包括：塞贝纽斯、伯恩斯、姆努金和格林，《亨利·基辛格：在南部非洲为黑人多数统治而谈判》；苏·翁斯洛（Sue Onslow），《“我们必须赢得时间”：南非、罗得西亚和基辛格1976年的倡议》（“‘We Must Gain Time’: South Africa,Rhodesia, and the Kissinger Initiative of 1976”），《南非历史杂志》（ South African Historical Journal ），第56卷第1期（2006年），第123—153页；威廉·L.毕晓普（William L.Bishop），《对黑人与白人的外交：美国与津巴布韦独立的探索，1965—1980》（“Diplomacy in Black and White: America and the Search for Zimbabwean Independence, 1965-1980”），博士学位论文，范德比尔特大学（Vanderbilt University），2012年；斯蒂芬 ·洛（Stephen Low），《津巴布韦问题的解决，1976—1979》（“The Zimbabwe Settlement, 1976-1979”），载于《国际调解的理论和实践》（ International Mediation in Theory and Practice ），萨阿迪亚·图瓦尔（Saadia Touval）和I.威廉·扎特曼（I.William Zartman）编，华盛顿特区：韦斯特维尔出版社（Westview Press），1985年；杰米·米勒（Ja mie Miller），《一个非洲民族：种族隔离制度及其生存之路》（ An African Volk: The Apartheid Regime and Its Search for Survival ），纽约：牛津大学出版社，2016年；安德鲁·诺瓦克（Andrew Novak），《保全颜面的策略与强有力的第三方调停：关于津巴布韦—罗得西亚的兰开斯特宫会议》（“Face-Saving Maneuvers and Strong Third-Party Mediation: The Lancaster House Conference on Zimbabwe-Rhodesia”），《国际谈判》（ International Negotiation ），第14卷第1期（2009年），第149—174页；威廉·E.肖费勒（William E.Schaufele），《小威廉·E.肖费勒大使访谈》（“Interview with Ambassador William E.Schaufele Jr.”），外交事务口述史计划（Foreign Affairs Oral History Project），1994年11月19日，http://www.adst.org/OH%20TOCs/Schaufele,%20William%20E.%20Jr.pdf；伊恩·道格拉斯·史密斯（Ian Douglas Smith），《收获苦果》（ Bitter Harvest ），伦敦：布莱克（Blake），2001年；艾萨克森，《基辛格》；本书作者对弗兰克·G.威斯纳（Frank G.Wisner）大使的采访，2016年5月5日；玛丽安娜·施皮格尔（Marianne Spiegel），《纳米比亚谈判和中立问题》（“The Namibia Negotiations and the Problem of Neutrality”），载于《国际调解的理论和实践》，图瓦尔和扎特曼编；莫迪凯·塔马金（Mordechai Tamarkin），《津巴布韦的形成：区域和国际政治中的非殖民化》（ The Making of Zimbabwe: Decolonization in Regional and International Politics ），马里兰州，萨维奇（Savage）：F.卡斯（F.Cass），1990年；I.威廉·扎特曼，《解决问题的时机成熟：非洲的冲突与干预》（ Ripe for Resolution: Conflict and Intervention in Africa ），纽约：牛津大学出版社，1985年；格兰丁，《基辛格的影子》；安迪·德罗什（Andy DeRoche），《肯尼思·卡翁达、美国和南部非洲》（ Kenneth Kaunda, the United States and Southern Africa ），伦敦：布卢姆斯伯里（Bloomsbury），2016年。

[3] 《非洲的白人害怕种族战争》（“Whites in Africa Fear Race War”），《晨报—记录》（ Morning Journal-Record ），1976年2月28日，第7页。

[4] 安东尼·莱克（Anthony Lake），《“焦油娃娃”选择：美国对南罗得西亚的政策》（ The “Tar Baby” Option: American Policy Toward Southern Rhodesia ），纽约：哥伦比亚大学出版社，1976 年。（“焦油娃娃”出自美国作家乔尔·钱德勒·哈里斯（Joel Chandler Harris）创作的“雷木斯大叔讲故事”系列儿童文学作品。狐狸老兄用焦油做了一只娃娃，用它来诱捕兔子老弟，被焦油娃娃粘住的兔子老弟越挣扎反抗，就被粘得越紧。这个故事一般用来比喻越插手干预，越难以解决的棘手情况。——译者注）

[5] 请参见戴维·R.斯莫克（David R.Smock），《被遗忘的罗得西亚人》（“The Forgotten Rhodesians”），《外交事务》（ Foreign Affairs ），第47卷第3期（1969年），第532页；苏·翁斯洛，《时间问题：南非和罗得西亚的单方面独立宣言，1964—1965》（“A Question of Timing:South Africa and Rhodesia's Unilateral Declaration of Independence, 1964-65”），《冷战史》（ Cold War History ），第5卷第2期（2005年），第129—159页；路易丝·怀特（Luise White），《不受欢迎的主权国家：罗得西亚独立与非洲非殖民化》（ Unpopular Sovereignty: Rhodesian Independence and African Decolonization ），芝加哥：芝加哥大学出版社，2015年。

[6] 黑尼斯·沃尔顿（Hanes Walton），《国务卿亨利·基辛格的非洲外交政策：文献分析》（ The African Foreign Policy of Secretary of State Henry Kissinger: A Documentary Analysis ），马里兰州，拉纳姆（Lanham）：列克星敦图书（Lexington Books），2007年，第208页。

[7] 杰拉尔德·R.福特，《治愈的时代：杰拉尔德·R.福特自传》（ A Time to Heal: The Autobiography of Gerald R.Ford ），纽约：哈珀＆罗（Harper and Row），1979年，第380页。 ch+PgAaTbays+ofHRrbxZ5VALjxpWlu+QfNaWh6x1GLya5Y8hLuak2Xo+lWeATd5