前言

谁是世界上最优秀的谈判家？是什么使他们如此成效卓著？当同事、学生和客户向我们提出这些问题的时候，亨利·基辛格这个名字就会自然而然地浮现。肯定有人还记得他在长年敌对的状态下为开启美中关系而进行的秘密谈判。还有人则会回想起与苏联关系的缓和，第一份限制核武器协议，埃及、叙利亚与以色列签订的脱离军事接触协议，或是有关柬埔寨或智利的争议。即使是那些对基辛格的功业不甚了解的人，在谈论伟大的谈判家时，也常常会提起这位美国前国务卿的大名。

这种认为基辛格的谈判技巧十分高超的普遍看法可谓根深蒂固。根据1974年6月的哈里斯民意调查，85%的美国人认为基辛格的工作做得“很出色”，而88%的人认为他是一个“技术高超的谈判家”。这是“哈里斯民意调查史上政府官员所获得的最高支持率”。 ^[1] 40年之后，在2014年对1375所大学的1615位国际关系学者进行的一项调查中，亨利·基辛格被评为过去50年来美国最有影响力的国务卿。接受调查的专家包括自由主义者、中间派、保守派，男性、女性……形形色色的人都有，但绝大部分人都给了基辛格最高的评价。 ^[2] 就连为基辛格作传，时常有批评之语的沃尔特·艾萨克森（Walter Isaacson）也认为他是“（20）世纪美国首屈一指的谈判家”。

关于基辛格这位有影响力的国务卿、外交史学家和外交政策分析家，他自己和其他人已经写下了数百万字的记录。与无数评论者——无论是支持的还是批判的——一起，基辛格用几十次特别的谈判把自己的角色写进了历史。然而，令我们惊讶的是，在基辛格作为谈判家的记录中，有一个重要的方面似乎还没有人进行过认真的全面考察。 ^[3] 本书想要通过纵览基辛格进行过的最重要的谈判，找出其中的共同特点，它代表了我们对基辛格的谈判方法及其基本逻辑、战略和战术的批判性探索。我们的目标是形成具有规定性的见解，这些见解对理解和应对今天的冲突与交易挑战是至关重要的，不论这些冲突和挑战是国际的还是国内的，是公共的还是私人的。

我们寻求从基辛格的方法中学习的念头源于一个更大的正在进行的项目。从2001年起，由哈佛大学、马萨诸塞理工学院、塔夫茨大学联合开展的谈判研究项目（Program on Negotiation）每年都会举办一次“大谈判家”活动，不分地域、性别地表彰那些克服重大障碍，达成了有价值的协议的人。 ^[4]

在把每年的“大谈判家”获奖者请到哈佛大学来之前，教师和研究生们都要进行大量的研究和案例写作，因为获奖者到来后，要接受密集的录像采访，采访内容将被制作成公共节目，主题是他们曾进行过的最艰难的谈判：最具挑战性的因素是什么？你是如何应对的？如果情况有所改变，你会怎么做？为什么？你从这些经历中得到了什么启示？你会给那些面对类似情况的人提出什么建议？

2012年的获奖者是前国务卿詹姆斯·A.贝克三世（James A.Baker Ⅲ），他在促使德国在北约内部统一的谈判，建立海湾战争联盟把萨达姆·侯赛因赶出科威特的行动，以及为马德里会议铺平道路，让以色列人和阿拉伯人第一次参与多边会谈的外交活动中，都发挥了核心作用。那一年的活动实在太激动人心了，以至于我们决定在2014年到2016年期间把“大谈判家”这个活动改造一下，对所有美国前国务卿进行长时间的采访。作为这个美国国务卿计划的一部分，我们对亨利·基辛格以及乔治·舒尔茨（George Shultz）、马德琳·奥尔布赖特（Madeleine Albright）、科林·鲍威尔（Colin Powell）、康多莉扎·赖斯（Condoleezza Rice）、希拉里·克林顿（Hillary Clinton）进行了广泛的研究和长时间的采访。

我们与亨利·基辛格的初次对话是在哈佛大学的一间教室里进行的，这是他45年来第一次回到这里，这次谈话表明他具有知性魅力，并且作为一名哈佛的毕业生和前教授，他还表现出了深挚的“还乡”之情。用哈佛校长德鲁·吉尔平·福斯特（Drew Gilpin Faust）的话来说，基辛格在在场的300多名学生眼里成了一个92岁的“摇滚明星”，他们向这位前国务卿提出了不少非常棘手的问题。

在这些谈话中，吉姆·塞贝纽斯引用了乔治·舒尔茨那篇富有洞察力的文章《谈判十诫》（“The 10 Commandments of Negotiation”），并举出了我们从詹姆斯·贝克的外交方法中得出的几个要点。 ^[5] 我们问基辛格：“如果你要像舒尔茨那样给出10条谈判戒律，你会在你的清单上列出哪些条目？”他选择不给我们开处方，并暗示这种泛泛而谈的建议不太可能适用于人们遇到的各种谈判情境。

这个带有怀疑论色彩的答复不由得让我们一愣：真的不可能把“谈判家基辛格”的本质概括为一套广泛适用的规定性见解吗？受到这一挑战的吸引，吉姆决定对这几个小时的个人访谈进行认真的分析，并重读基辛格三卷本的回忆录——《白宫岁月》（ White House Years ）、《动乱年代》（ Years of Upheaval ）和《复兴岁月》（ Years of Renewal ）——再加上《大外交》（ Diplomacy ）、《论中国》（ On China ）和《世界秩序》（ World Order ），总共大约6000页书稿，其中充斥着对各种谈判的叙述。然后，吉姆在一份长长的论文草稿中对具有规定性的见解做了第一次提炼，并把它寄给了身在纽约的基辛格博士，还附上了一个简单的问题：这个分析是否准确地捕捉到了基辛格在众多谈判中所使用的方法？

在与基辛格会面并对草稿进行讨论之后，基辛格对这个问题给出了肯定的答复，提出了建议，并力劝我们深入研究他的几次谈判，还指出我们做了开创性的工作。当然，关于一些具体的谈判，比如向中国开放或是结束越南战争的巴黎谈判，已经有了大量的研究，但它们都不是专门针对这个具有普遍性的主题而做的。目前关于谈判理论的见解也没有系统地与基辛格的方法联系起来。我们相信这是一个重要的主题，我们从中可以学到很多东西来推进谈判的理论和实践，因此我们决定合作撰写本书，而由吉姆作为第一作者来牵头进行分析和撰写文稿。

在这本著作中，我们试图准确地捕捉和说明潜藏在亨利·基辛格谈判方法后面的规则；我们认为这项任务就是描述“谈判家思维”的特征。在研究过19世纪伟大的政治家克莱门斯·冯·梅特涅（Klemens von Metternich）之后，基辛格称赞“梅特涅具有不可思议的外交技巧”，认为“通过正确评价国际关系中的各种要素并熟练地运用它们，外交可以取得很大的成就”。 ^[6]

从某种程度上来说，基辛格研究梅特涅是为了了解（后来则是为了运用）最有效的谈判战略和战术。我们也是本着这样的精神来研究基辛格的。然而，谈判家的高超技术有一个根本性的局限：无法识别谈判的目的，以及形成这些目的的世界观。技术不能说明谈判者的目标是善还是恶，是明智还是愚蠢。

因此，在研究基辛格所进行的谈判时，我们努力将他的目标和他的世界观作为分析的前提，至少也要将其作为我们的出发点。基辛格从政的时期是20世纪60年代末期到70年代中期，当时为了确保美国的安全，他追求至少三个总体目标：（1）防止核战争这一大祸；（2）遏制苏联的扩张，并设法使美国在冷战冲突中占据上风；（3）在中国、苏联、美国之间构筑一个更加稳定的“和平结构”。当我们对一次具体的谈判——比如就越南战争签订《巴黎和平协定》（Paris Peace Accords）——进行分析时，我们会强调（并且常常会质疑）基辛格关于那个特定冲突的假设是如何影响他的谈判战略的。

今天的挑战与冷战时代截然不同：随着中国和印度等新兴大国的影响力日益增强，以美苏对抗为主导的两极世界已经让位给一个多极化的世界。非国家行为体（nonstate actors）和跨国问题正在增多：从全球变暖和国际金融流动到跨国犯罪和通过航班传播病毒。地缘政治的棋盘已经被许多互联的网络牢牢地包围住了。 ^[7] 但有效的谈判仍然至关重要。对那些在公共和私人领域认识到成功谈判在人类事务中的价值的人来说，从基辛格的经验中提炼出的那些教训会成为永不枯竭的源泉，为他们提供宝贵的指导，以帮助他们追求明智的目标，并适应不断变化的环境。

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我们是三个不同学科的专家，有着不同的背景，但我们的知识和职业生涯都是以谈判为中心的。我们中的一员，尼克·伯恩斯，做了27年外交官，然后在哈佛大学肯尼迪政府学院教外交和国际政治。鲍勃·姆努金，在法律调解和谈判方面有着丰富的经验，在哈佛法学院教谈判。我们这个三人小组中的最后一个成员，吉姆·塞贝纽斯，在华尔街工作过许多年，几十年来都在向世界各地的客户提供达成交易和解决纠纷方面的建议，目前在哈佛商学院教谈判。2010年，在我们三个人的倡议下，作为“大谈判家”奖励项目的一部分，杰出的谈判家、芬兰前总统、诺贝尔奖得主马尔蒂·阿赫蒂萨里受邀访问了哈佛大学。通过这件事，我们发现我们的经验是相互促进的，于是我们开始跨越三所专业学院，在研究和教学中把我们独特的观点和经验结合起来。

虽说这本书和我们更大的美国国务卿计划是我们三个人通力合作的成果，但是，是吉姆·塞贝纽斯首先提出想写一本关于亨利·基辛格的谈判哲学和经历的著作的。他牵头进行了分析工作，执笔了全部章节的初稿，并引导了这项具有实质性意义的研究工作。尼克和鲍勃感谢吉姆对这本书所持的坚定信念，以及他对我们共同努力从谈判家基辛格那里汲取正确教训的领导。

关于本书的方法论，可以总结为一句话：在本书所探讨的历史事件中，我们着力寻求准确性。然而，我们的主要目的是获取有用的处方，以进行有效的谈判，而不是原封不动地书写历史，或是对政策争议盖棺论定。

捕捉“谈判家思维”本质上是一项主观的任务。为了成功地做到这一点，我们非常依赖于与亨利·基辛格的对话。鉴于他如何解释自己的谈判战略和战术是非常重要的，我们广泛地引用了这些谈话和他自己的多本著作的内容。我们也参考了他的备忘录和访谈，特别是某次谈判正被讨论时的那些记录。由于我们试图去捕捉基辛格本人对这个过程的思考，因此我们在书中引用的内容大部分是没有经过缩减的，往往很长。

因为事后的回忆和写作不可避免地会对过去的事件加以粉饰，并且会向对自己有利的方向进行合理化，所以我们搜集了关于这些事件的独立的有时甚至是矛盾的资料，我们的参考书目和许多注释证明了这一点。这些资料包括许多第一手的文件、采访以及优秀的解释性摘要，这些摘要来自数字化国家安全档案馆（特别是其珍贵的汇编资料《基辛格的电话会谈：1969—1977年美国外交的一份逐字记录》）、外交研究与训练协会（Association for Diplomatic Studies and Training）、尼克松和福特总统图书馆（Nixon and Ford Presidential Libraries），还有美国国务院历史文献办公室（U.S.State Department Office of the Historian）。 ^[8] 在可能的情况下，我们会把那些与基辛格进行过谈判的人的看法包括进来。

我们有幸获得了基辛格博士在多次对话和访谈中的合作，特别是确保了我们在表达他对谈判战略和战术的看法时的准确性。然而他并没有要求，我们也没有给予他对本书中与他有关的部分进行编辑控制的权利。无论好坏，本书的文本和结论都是我们自己给出的。

[1] 沃尔特·艾萨克森，《基辛格：传记》（ Kissinger: A Biography ），纽约：西蒙和舒斯特（Simon and Schuster），1992年，第549页。

[2] 有关讨论请参见丹尼尔·马利尼亚克（Daniel Maliniak）、苏珊·彼得森（Susan Peterson）、瑞安·鲍尔斯（Ryan Powers）和迈克尔·J.蒂尔尼（Michael J.Tierney），《世界上最好的国际关系学校》（“The Best International Relations Schools in the World”），《外交政策》（ Foreign Policy ），2015年2月2日，http://foreignpolicy.com/2015/02/03/top-twenty-five-schoolsinternational-relations/。按照性别、政治归属等对调查数据所做的分类请参见《过去50年来，谁是美国最有效的国务卿？》（“Who Was the Most Effective U.S.Secretary of State in the Last 50 Years?”）（柱状图），TRIP美国教职人员调查（TRIP Faculty Survey in United States），TRIP网站，2014年9月9日，https://trip.wm.edu/charts/#/bargraph/37/1282。

[3] 这是一个强有力的主张，很显然，只要哪本书或哪篇文章我们没看到，这一主张就有可能被证明是错的。当然，有关基辛格的更一般性的书在描述他所进行的许多具体谈判时往往非常详细，是很有用的。然而，总的来说，我们没有发现哪本书对基辛格生活和工作的这一方面进行了专门的扩展分析。当我们询问基辛格本人时，他也表示不知道有这样的作品。我们所找到的最接近于对基辛格的一般方法做分析的资料出自T.G.奥特（T.G.Otte）和沃尔特·艾萨克森之手。参见T.G.奥特，《基辛格》（“Kissinger”），载于《从马基雅弗利到基辛格的外交理论》（ Diplomatic Theory from Machiavelli to Kissinger ），莫里斯·金斯-索珀（Maurice KeensSoper）、G.R.贝里奇（G.R.Berridge）和T.G.奥特编，纽约：帕尔格雷夫（Palgrave），2001年，第195—202页；以及艾萨克森，《基辛格》。这两个人的著作用较为简短的叙述强调了基辛格的几个谈判特点，但没有全面分析他的战略和战术。例如，奥特把基辛格的方法称为“外交实践”，并描述了它的几个独特要素，比如使用“秘密渠道”、保密、联系、交换让步、按部就班的穿梭外交、依靠临时协议、举行峰会——所有这些都是以对其对手的历史认识为指导的。同样，沃尔特·艾萨克森所写的传记中有一节（第550—559页）是关于基辛格的“谈判风格”的，描述了基辛格对直接达成目标协议的偏好，他对个人因素和领导人之间的关系的重视，他对保密的爱好，他那旨在创造他期望的印象但实际上没有撒谎的陈述，“建设性模棱两可”的价值，穿梭外交，等等。除了这些简洁的描述之外，许多聚焦于谈判的分析涉及基辛格在特定的案例中所使用的方法，这对追求我们的目的来说是非常有用的。我们将在本书中引用的资料包括：杰弗里·Z.鲁宾（Jeffrey Z.Rubin），《第三方干预的动态：基辛格在中东》（ Dynamics of Third Party Intervention: Kissinger in the Middle East ），纽约：普雷格（Praeger），与社会问题心理学研究学会（Society for the Psychological Study of Social Issues）合作出版，1981年；塔德·肖尔茨（Tad Szulc），《基辛格是如何做到的：在越南停火协议背后》（“How Kissinger Did It: Behind the Vietnam Cease-Fire Agreement”），《外交政策》，第15卷（1974年夏季）；爱德华·R.F.希恩（Edward R.F.Sheehan），《基辛格是如何做到的：在中东按部就班》（“How Kissinger Did It: Step by Step in the Middle East”），《外交政策》，第22卷（1976年春季），第3—70页；W.匡特（W.Quandt），《基辛格与阿以脱离军事接触谈判》（“Kissinger and the Arab-Israeli Disengagement Negotiations”），《国际事务杂志》（ Journal of International Affairs ），第9卷第1期（1975年春季），第33—48页；玛格丽特·麦克米伦（Margaret MacMillan），《尼克松与毛泽东：改变世界的一周》（ Nixon and Mao: The Week That Changed the World ），纽约：兰登书屋，2007年；贾尼丝·斯坦（Janice Stein），《调停的结构、战略和战术：基辛格和卡特在中东》（“Structures, Strategies, and Tactics of Mediation:Kissinger and Carter in the Middle East”），《谈判杂志》（ Negotiation Journal ），第1卷第4期（1985年10月），第331—347页。

[4] 谈判研究项目，哈佛大学法学院，http://www.pon.harvard.edu/。“大谈判家”项目自2001年起由詹姆斯·塞贝纽斯教授主持，这一奖项表彰的是世界各地的男性和女性，他们克服了重大障碍，为实现有价值的目标而达成了各种协议。这一倡议是由哈佛大学、马萨诸塞理工学院、塔夫茨大学联合开展的谈判研究项目赞助的，最近哈佛大学的外交未来计划（Future of Diplomacy Project）也在提供赞助，https://www.belfercenter.org/project/future-diplomacy-project。来自这些大学的以谈判为研究方向的教师会进行大量的前期研究和案例写作工作，再将获奖者请到学校来，进行至少一天的密集录像采访，采访主题是他们经历过的最具挑战性的谈判，然后以论文、课程素材和交互式视频报告的形式提取他们最有价值的教训。自2001年以来，这一奖项已经表彰了以下人士：参议员乔治·J.米切尔（George J.Mitchell），奖项特别强调了他在北爱尔兰所做的工作，正是这些工作促成了《贝尔法斯特协议》（Good Friday Agreement）；布鲁斯·沃瑟斯坦（Bruce Wasserstein），他因数十年来在金融界所进行的交易谈判而获奖，他在拉扎德资产管理公司（Lazard Asset Management）所起的作用也受到了特别关注；特别贸易代表查伦·巴尔舍夫斯基（Charlene Barshefsky），特别表彰她与中国所进行的知识产权谈判；联合国秘书长特别代表拉赫达尔·卜拉希米（Lakhdar Brahimi），特别强调了“9·11”之后他在阿富汗为建立一个冲突后政府所做的工作；理查德·霍尔布鲁克（Richard Holbrooke）大使，他通过谈判促成了结束波黑战争的《代顿协议》（Dayton Accords），还为解决美国拖欠联合国会费的问题对有关各方做了工作；哥伦比亚总统、2016年诺贝尔和平奖得主胡安·桑托斯（Juan Santos），他在政府与最大的游击队组织（哥伦比亚革命武装力量）之间达成协议的过程中发挥了核心作用，很显然，截至2017年年底，哥伦比亚结束了长达50年以上的内战，虽然之前也为结束内战进行了无数次谈判尝试，但都未能成功，内战造成超过22万人死亡，境内流离失所者超过500万人；斯图尔特·艾森施塔特（Stuart Eizenstat）阁下，他在瑞士和其他欧洲国家就归还纳粹大屠杀时期的资产问题进行了谈判；联合国难民事务署高级专员绪方贞子（Sadako Ogata），从伊拉克、巴尔干地区到卢旺达，她为保护难民和境内流离失所者进行了多次秘密谈判；艺术家克里斯托和珍妮·克劳德（Christo and Jeanne-Claude）夫妇，为了搭建起巨大的、富有争议的现代艺术作品，如加利福尼亚的《飞奔的栅栏》（ Running Fence ）、纽约中央公园的《大门》（ The Gates ），以及“包裹巴黎新桥”和“包裹德国国会大厦”，他们进行了多次谈判；芬兰前总统、诺贝尔和平奖得主马尔蒂·阿赫蒂萨里（Martti Ahtisaari），特别表彰他通过谈判促成科索沃独立和解决印度尼西亚政府与亚齐省长达数十年的血腥冲突的成就；美国前国务卿詹姆斯·贝克（James Baker），他为促使德国在北约内部统一而进行了谈判，还采取行动建立了海湾战争联盟，把萨达姆·侯赛因（Saddam Hussein）赶出了科威特，并为马德里会议铺平了道路；新加坡驻联合国大使许通美（Tommy Koh），他主持了海洋法谈判，还为里约地球峰会、美国—新加坡自由贸易协定以及其他多项倡议出了力。

[5] 乔治·P.舒尔茨，《理念与行动：以谈判十诫为特征》（ Ideas and Action: Featuring the 10 Commandments of Negotiation ），宾夕法尼亚州，伊利（Erie）：自由选择出版社，2010年；以及哈佛大学法学院谈判研究项目。

[6] 亨利·基辛格，《重建的世界：拿破仑之后的欧洲》（ A World Restored: Europe After Napoleon ），纽约：格罗塞特和邓拉普（Grosset and Dunlap），1964年，第287—289页。最初出版时书名为《重建的世界：梅特涅、卡斯尔雷与和平问题，1812—1822》（ A World Restored: Metternich, Castlereagh and the Problems of Peace, 1812-22 ），伦敦：韦登菲尔德和尼科尔森（Weidenfeld and Nicolson），1957 年。

[7] 安妮-玛丽·斯劳特（Anne-Marie Slaughter），《棋盘与网络：网络世界中的连接战略》（ The Chessboard and the Web: Strategies of Connection in a Networked World ），康涅狄格州，纽黑文（New Haven）：耶鲁大学出版社，2017年。

[8] 威廉·伯尔（William Burr），《基辛格秘录：与北京和莫斯科的绝密会谈》（ The Kissinger Transcripts: The Top-Secret Talks with Beijing and Moscow ），纽约：新出版社（The New Press），与国家安全档案馆合作出版，1999年；理查德·尼克松总统图书馆和博物馆，加利福尼亚州，约巴林达（Yorba Linda），https://www.nixonlibrary.gov/；杰拉尔德·R.福特总统图书馆和博物馆，密歇根州，大急流城（Grand Rapids），https://www.fordlibrarymuseum.gov/contact.aspx；历史文献办公室，《美国对外关系》（ Foreign Relations of the United States ），美国国务院，华盛顿特区：美国政府印刷局（Government Printing Office），https://history.state.gov/。