序

亨利·A.基辛格（Henry A.Kissinger）

在治国之术中，战略谈判占据了首要地位。在我的职业生涯中，我进行过许多谈判，并对这一重要主题做了大量观察。我参与了确定最有效的战略和战术，以应对谈判桌前的种种挑战的过程，然而，我未曾有条理地对这些谈判进行反思。据我所知，有很多书籍的内容与我担任国务卿和国家安全顾问时留下的外交政策记录有关，但没有一本书对这个重要主题做过认真的分析。因此，本书是独一无二的，它首次深入探讨了我的谈判理念和方法。本书的主要作者詹姆斯·K.塞贝纽斯（James K.Sebenius）和他哈佛大学的同事R.尼古拉斯·伯恩斯（R.Nicholas Burns）、罗伯特·H.姆努金（Robert H.Mnookin）一起，对如何在复杂的情况下缔结有价值的协议做了卓越而实用的分析。

写这样一本书不是我的主意。几年前，我还不认识吉姆或鲍勃。不过，我和尼克很熟，在我从国务卿的位子上退下来之后，他开始为政府效力，而且干了很多年。我与这几位作者完全没有机构上的联系。这一努力始于2014年，当时这3位教授邀请我去哈佛大学，他们有一个雄心勃勃的计划，想要采访历任美国国务卿，了解他们曾进行过的最艰难的谈判，而对我的邀请就是计划的一部分。那个时候，他们已经对7位担任过这个职务的男性和女性进行了深度采访。他们打算利用这些非同寻常的探讨，撰写一本关于过去40年来美国外交经验的重要书籍，作为一部三集的公共电视系列片的基础。

然而，现在你手上的这本书探讨了一个更为明确的问题：在复杂的、高层次的谈判中，什么样的分析和行动总会导致成功（或失败）？当我在哈佛大学接受采访的时候，我表示，就这个问题而言，我怀疑除了一些陈词滥调和众所周知的原则（如信用的重要性）之外，从书面记录中是得不到什么有力的答案的。我很想知道，鉴于每次谈判不同的背景、鲜明的个性和独有的特点，是否有可能对这个问题做出系统的回答。

随着谈话的继续进行，我逐渐被吉姆、尼克和鲍勃说服了，开始觉得找到一些有用的、非显而易见的处方还是有可能的。为了做到这一点，三位作者简要地叙述了我参与的一些事件。他们把谈判各方推向前台，并给出充分的历史和政策背景来使他们的分析易于理解。这些案例中，有一些是大家都很熟悉的，比如对中国开放，以及1973年阿以战争之后埃及与以色列之间达成脱离军事接触协议。而其他一些富有挑战性的案例，比如1976年为了使罗得西亚实现黑人多数统治而与英国及非洲主要国家进行的谈判，虽然在当时引起了广泛的讨论，但现在已经逐渐被人们淡忘。然而，主要透过谈判这个镜头来看待这些事件，会产生新的理解。虽然我不同意作者们的一些政策判断，尤其是关于越南谈判的，但他们在研究这些复杂的谈判和提出具有可操作性的见解方面做了出色的工作。

人们在重要谈判中采用的权宜之计常常令我震惊，即便是有经验的公职人员和私企高管也免不了会犯这种错误。例如，有人会因为把精力集中在过程和战术上，从而脱离了对其根本利益和目标的战略构想，结果招致失败。另一种常见的错误是把大部分精力用于将有关各方拉到谈判桌旁，希望一旦他们面对面接触，就会自然而然地达成协议。实际上，更重大的挑战是行动，是在谈判之前和谈判之外采取行动，以使形势对自己有利。这可能意味着要对使协议无法达成的各方实施严厉的惩罚，以及安排有吸引力的奖励来促成协议。而这又可能意味着要精心建立支持者联盟，以及让潜在的妨碍者保持中立。吉姆、尼克和鲍勃从我的记录中整理出了其他许多这类的圈套，并提供了避开和逃离它们的有用建议。

这本书的重要性并不在于它讲述了我的谈判故事，虽说这些故事是丰富多彩的，而且从历史的角度来说很有趣。相反，读者会发现，这本书真正的价值在于它提炼出了有价值的原则和实践，在我担任公职期间和卸任之后，这些原则和实践基本上都是隐而不显的，有时候甚至连我自己也没有注意到它们。鉴于吉姆对相关学术研究的熟悉，再加上他对高风险交易具有丰富的个人经验，他与他的合著者尼克和鲍勃对复杂的谈判有着深刻的理解。这使得他们有能力阐释我的经验，并进行周密的提炼和概括。

在这个时代，谈判与外交的功效和前途往往被人忽视，而塞贝纽斯、伯恩斯和姆努金在本着应用历史的精神开展这个计划的过程中，为我们理解这些活动做出了重大贡献。他们具备专门的技术，又对这些利益攸关的问题有着透彻的认识，因此他们的分析一定能给外交支持带来真正的改进。每一位面临着复杂的谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获益。