避免与对方发生正面争论

真正赢得胜利的方法不是争论，而是找到事情的解决办法。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，也永远得不到对方的好感。用争辩的方法，你不可能得到满意的效果；用让步的方法，你的收获会比你预期的要多得多。

林肯曾经斥责过一位因小事而和同事发生激烈争吵的青年军官。他说：“任何决心想有所作为的人，绝不肯在私人争执上耗费时间。在处理与别人正误参半的问题上，你要多让一点步；如果你确实是正确的，就少让一点步。”

你在争论中可能有理，可能你的观点最正确。但要想改变别人的主意，你就会错得使你的一切努力都归徒劳。

正如睿智的本杰明·富兰克林所说的：“如果你老是争辩、反驳，也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远得不到对方的好感。”

我的成人训练班曾租用纽约某饭店的大舞厅，每一季用20个晚上。在又一个季度开始的时候，我突然接到饭店的通知，说因为某些原因，我必须付出几乎比以前高出3倍的租金。当我得到这个通知的时候，入场券已经印好且发出去了，而且所有的通告都已经公布了。

当然，我不想付这笔增加的租金，可是跟饭店的人谈论我不要什么，又有什么用？他们只对他们所要的感兴趣。因此，几天之后，我决定去见饭店的经理。

“收到你的信，我有点吃惊，”我说，“但是我根本不怪你。如果我是你，我也可能发出一封类似的信。你身为饭店的经理，有责任尽可能地使收入增加。如果你不这样做，你将会被辞退，而且也真的该被辞退。现在，我们拿出一张纸来，把你可能得到的利弊列出来，如果你坚持要增加租金的话。”

然后，我取出一张信纸，在中间画一条线，一边写着“利”，另一边写着“弊”。

我在“利”这边的下面写下这些字：“舞厅空下来。”接着我说：“你可以把舞厅租给出价更高的人，这是一个很大的好处，因为这要比租给我当讲课场地会增加不少收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来上课，对你当然是一笔不小的损失。

“现在，让我们看看‘弊’的部分。首先，由于我付不起你们要求的租金，当然要另外择地举行，这就意味着你们将得不到我的这笔收入。第二点，这一系列的演讲，会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店，这是极好的广告机会。实际上，假如你们在报上做广告，每次得花5000美元，而且不一定能吸引这么多人前来参观，这对饭店来说，不是很值得吗？”

我一面说，一面在“弊”栏写下刚才说的两点。我把那张纸递给经理，说道：“希望你仔细考虑一下，并请尽快把最后的决定通知我。”第二天，回信来了，告诉我租金只上涨50%，而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价，我谈到的始终是对方的需要，并且告诉他们如何得到。

假如当时我像一般人的直接反应一样，怒气冲冲跑进办公室里咆哮：“什么，你们把租金上涨了3倍，这是什么意思？你们知道我的票和通知都印好了，可现在一口气涨了3倍！真是岂有此理！太不讲道理了！我拒绝付钱！”

这样的结果会怎么样呢？当然是唇枪舌剑争吵一番——而且你也知道争吵的结果是什么。纵使我说服对方，使他相信他的观点是错的，但是出于自尊心的缘故也会使他不愿意作出太大的让步，不会让我得到任何好处。

美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯锡，在任职期间学会了很多事情。他将多年政治生涯获得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”

我认识一位英国商人，此人现在已经是一家大公司的总裁，这家公司下面有许多代理商，经常写信向他投诉各种关于代理商与代理商之间的待遇不公平的事，要求公司对此作出解释。对此，他的解决之道是：把信塞进一个写着“待办”字样的文件柜中。他说：“不应立刻予以答复，如果答复就等于和他争辩，争辩的结果不外乎是对人说‘你错了’，这样还不如暂时不予理睬。”

事情的结果怎样？这位商人笑答：“我每隔一段时间就会把这些‘待办’的信拿出来看看，然后又放回文件柜去，其中绝大多数的信，在我第二次拿出来看时，信中所提的问题都已成为过去，或者已经无须争辩。”

“永远避免跟人家正面冲突！”这是我的一个好朋友对我的忠告，说这句话的人已经去世多年，可是这个教训我却牢牢地记在脑海里。这个教训对我十分重要，——我一向是个固执的辩论者，但是却很少赢得过争论的胜利。这一切的结果，使我最终得出了一个结论：世界上只有一种能够在争论中获胜的方法，那就是避免争论。

有一次，一位女士怒气冲冲地走进果蔬店，向销售人员喝道：“我叫我女儿在你们这儿买的苹果，为什么缺斤少两？”

销售人员一愣，然后礼貌地回答：“请您先回去称称孩子，看她是否长重了。”

这位妈妈恍然大悟，脸上的怒气也顿时消去了，心平气和地微笑着对销售人员说：“噢，对不起，误会了。”

这个聪明的售货员，没有指责这个女士，没有和她争吵，而让这位女士认识到了事情的原因在哪里。

聪明的推销员都懂得：推销不是靠争论得来的，人的主意不会因为争论而轻易改变。

山姆是一家自动办公设备的推销员，他对自己所推销的产品充满信心，因为他接受过公司关于产品方面的培训，况且这些产品本身也确实称得上质量好、价格合理。在和客户的沟通中，他常常使用这样的语言：“嘿，我说，你们的办公设备已经过时了，如果使用我们的设备，一天可以节省几个小时的时间。”“老兄，你干嘛听信公司的推销员，他们全都是骗子，我们的产品才是真正的一流货色。”

尽管山姆的话有时符合当时的实际情况，但却使很多顾客感到不快。一些顾客往往也反驳他说：“我不信你那一套！”遇到这种情况，山姆往往会认为这是客户在给他机会，以让他来进一步介绍产品。于是，他就开始向顾客介绍产品的性能、特点、价格等。但他很快就不得不停介绍，因为顾客已经开始挑他们公司产品的毛病了。

顾客的态度在于他们觉得山姆那种说话方式让他们反感。山姆其实完全可以这样说：“假如我有办法使您的办公效率提高三分之一，或者说可以使您原来7天的工作用5天就可以完成，那么您对此有兴趣吗？您想听听有关这方面的详细情况吗？”以征求意见的口气与顾客谈话，让客户和自己的意见保持一致，才能有效避免争论。

由此可见，争论不会给自己带来什么好处，真正赢得胜利的方法不是争论。争论一定要避免，甚至连最不露痕迹的争论也一样要避免。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。你还是衡量一下吧？是要口头上的、表面的胜利，还是要别人对你的好感？不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。那么怎样才能使不同的意见不成为争论焦点呢？我的建议是：

1．欢迎不同的意见，并且对意见表示认同。记住这一句话：“当两个人意见总是不同的时候，其中之一就不需要了。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的最好机会。

2．直觉也会犯错，不要过于相信你的直觉。当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重，保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，而不是最好的地方。

3．控制你的脾气，让自己有个好情绪。记住，你可以根据一个人在什么情况下发脾气的情形来测定这个人的度量和成就究竟有多大。

4．先听为上，让你的反对者有说话的机会，给他们解释的时间。让他们把话说完，不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁，不要再加深误解。

5．寻找双方相同的地方，找出你们的共同点。在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。

6．要诚实地承认你的错误，并且如实地说出来，为你的错误道歉。这样可以有助于解除反对者的武装和减少他们的防卫。

7．同意并仔细考虑反对者的意见。你的反对者提出的意见可能是对的，在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。如果等到反对者对你说：“我们早就要告诉你了，可是你就是不听。”那你就难堪了。

8．为反对者关心你的事情而真诚地感谢他们。任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心。把他们当做要帮助你的人，或许就可以把你的反对者转变为你的朋友。

9．延缓采取行动，让双方都有时间把问题考虑清楚。建议当天稍后或第二大再举行会议，这样才能把所有的事实都能考虑到。

在准备与他人争论之前，你需要让自己冷静下来，问问自己：“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底是在减轻问题或者不过是在减轻一些挫折感而已？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我失败了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失吗？这个难题会不会是我的一次机会？”

歌剧男高音真·皮尔斯的婚姻差不多有55年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听——因为当两个人都大吼的时候，就没有沟通可言了，有的只是噪音和震动。”

所以说，你要想获得友谊和别人的赞同，唯一秘诀就是：避免与对方发生正面争论。 uuYgG1HNlM3FeC9OdmMTsrReApX5kb0/bwL0uYdCc5WLza4UR8WoVW+ujCj1Al3e