一开始就让对方说“是”

当你希望别人同意你的观点时，考虑谈话的技巧，不要先讨论你不同意的事，要以对方所同意的观点作为开始。也许你们的目标是相同的，而你们的相异之处只在方法不同。

哈理·奧韦斯基博士在他的《影响人的举动》一书中指出，“一个人开始说‘不’字后，就形成了一道心理防线。人那本性的自尊会迫使他继续坚持下去。即使他已意识到自己的错误，也很难放弃自尊，于是只有继续固执下去。所以，在开始谈话时，最关键的是先说一些对方认可的事情。一般来说，懂得说话技巧的人，会在一开始就让对方开口说‘是’，这样对方就不会那么抵触自己。这就像撞球一样，顺着球的方向打，更容易进球；要它弹回来，就要花费更大的力气。”这是一种心理状态，当他习惯说‘不’时，他的整个身心都在抵触你，并由此形成一种紧张感去抗拒吸收别人的观点。

詹姆士·艾伯森是纽约市格林威治储蓄银行的一名职员，他曾因这种“是”的技巧，留住了一个客户。

艾伯森先生说：

那天，有个年轻人在我们银行办理业务，他想开了个账户，我让他填写一份例行的表格，但他却拒绝填写表格上的某些资料。如果我不懂得这个技巧，我一定会像以前那样告诉他，如果他拒绝填表格中的任何一项，按银行规定，我们都不能给他开户。

这一次，我决定不谈银行的规定，我决定用让他说“是”的方法来按要求填写资料。于是我问他：“假设在你去世的时候，银行是否有责任把这些钱转到你的继承亲友那里呢？”他做了肯定的回答。我继续说：“如果我们知道了你最亲近的亲属的名字，是不是很方便呢？如果你去世了，我们就能迅速、及时、准确地找到他了，对吗？”他又做了肯定的回答。

这时，年轻人的态度已经缓和下来，因为他知道了表格中的这些资料，并不是为银行而留，而是为了他个人的利益。最后，他不仅填完了表格，而且在我的建议下，开了一个账户，并指定他的母亲为法定受益人。当然他很配合地填完了他母亲的所有资料。

无论面对任何人，如果对方一开口就说“不”的话，那么你一定要有足够的聪明和耐心，通过某些办法来转变这个态度。

约索芬·亚力森是西屋公司的一位优秀推销员。他在训练课上向大家讲了这么一件事：

在我们负责的那个区里有一个人，公司很想和他做生意。我的前任为此努力了10年，可没有做成一笔业务。我接任后，又努力了3年，还是没有什么进展，公司没拿从他那里到一张订单。最后，经不住我们一再商谈，他终于买了几部发动机。

既然有了开始，以后就不难再继续下去，当时我对他充满了信心。

3周过后，我情绪高昂地再度拜访他，但很快我就失望了。他们的工程师向我公布了一个惊人的消息：我们的发动机马达的散热性太差，摸起来都烫手，他们今后不考虑使用我们的设备了。

凭我的经验，我知道此时争辩是毫无意义的，于是我决定采用“是”的技巧。

我说：“施密斯先生，我完全同意你的观点，如果发动机太热就不要多买了。发动机的热度不能超过全国电器制造协会制定的标准，不是吗？”他表示同意，我得到了第一个“是”的反应。“依照规定，凡是合格的发动机，温度可比室温高出华氏72度，是吗？”“是的，但你们厂的产品太热了。”“厂房的温度是多少？”“太约75度。”我给他计算了一下，说：“75度，再加上72度，等于147度。假若你把手放在147度的物体上，会不会很烫？”“是。”“很好，那么是不是别把手放在上面呢？”他没有别的选择，他又做了肯定的回答。

我们又谈了一段时间，然后他叫来秘书，又订了价值35000美元的货。

艾迪·施洛是我们班上的学员，他是加州奧克兰人，他在课堂上讲了下面的故事：

我平日里非常爱好打猎，因而花了很多钱去添置器材和装备。一次我弟弟来访，我想租一支箭弓给弟弟用。可我经常光顾的那家商店却说他们没有租弓的业务，于是我又给另一家商店打电话。

一位男士愉快地接听了电话，他说很抱歉，他们也不出租弓，因为店里怕承担不起责任。他问我以前是不是租过弓，我说“是”。他又问我租金是否在25美元到30美元，我又回答“是”。他又问我想不想省钱，我当然回答“是”，接着他告诉我，他有一些附带一切装备的弓要处理，一套总价才34美元。那就是说，我只要多花几美元就可拥有整套的器材，而不需要租弓。他说这正是店里不再出租弓的原因。他又问我买他的弓是不是很合算。我说“是的”，于是我去买了一套弓，并且还买了其他的东西。

正是因为那家店老板让我说了许多“是”，所以我才成了他们的常客。

在古希腊，苏格拉底是个聪明绝顶的“老顽童”，他经常光着脚。他在40岁秃了头时，才娶了一个19岁的姑娘。他是人类伟大的哲学家之一，他改变了人们的思想。如今，时间也悄然地滑过了2400年，可大家仍然尊称他为“智慧的辩论者”。

他成功的秘诀是什么？就是“苏格拉底法则”，即引诱对方不断的说“是”。他问对方同意的问题，引导对方说“是”，他不停地这样问，直到对方不知不觉地发现自己的结论，正好与自己的原意相反为止。

因此，在你可能得到对方否定答案的时候，请记住苏格拉底的这一原则，这样你就会提出巧妙的问题，就会得到“是”这样的答案。

中国有句闪烁着东方智慧的名言：“穿轻便的鞋子者走得更远”。

想要双方意见一致，就要找到两者的共同点。所以，你想别人信服你、认同你，请不要忘记：一开始就让对方说“是”。 31Bi5rrMSogDyvImsLDows+tqnIhNn0iEOt2qpCBa1We6wXfb3CMdhOcj4F6UJRB