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每一个接触过美国总统提奥多·罗斯福的人，都对他渊博的知识感到惊讶。格马得尔·布雷佛写道，“无论任何人，罗斯福都知道该对他说什么话。”因为罗斯福知道，正如其他杰出的领导者所知道的那样，打动人心的最佳方式是跟他谈论他最感兴趣的事情。在和别人的交往中，我们可曾注意到别人的兴趣？我们可曾在这方面努力过？
一家公司扩大业务范围，他们需要招聘一个有能力和有经验的人，查尔斯·古比里先生写信前去应征。几天之后接到回信，请他去面谈。面谈时，他对那个公司的老板说：“说真的，如果能够替像你们这样出色的公司工作，我将感到十分骄傲。听说你们在28年前成立的时候什么也没有，只有一间小办公室，一个速记员，是吗？”
几乎每一个功成名就的人都喜欢回忆自己早年奋斗的情形，他们喜欢向别人讲述自己之前是多么的不容易。查尔斯·古比里击中了公司老板的要害，老板花了好长时间向查尔斯·古比里谈论他的创业史。他说他开始时只有450美元和一个坚定的信念；他说当时有多少人对他冷嘲热讽甚至从中作梗；他说他坚，定不移地奋斗，一天工作16个小时，连星期天和节假日都不休息。他为自己的过去而自豪。最后，他简短地询问了古比里的情况，之后，便请一位副董事长进来，对他说：“我想这就是我们所要找的人。”
这件事情很偶然，是吗？——但你如果知道古比里事先花了多少时间在华尔街上打听那个公司老板的情况，了解这位老板之前的遭遇，你就不会感到偶然了。
查尔斯·古比里了解了对方的情况，又表示出对对方的成就十分感兴趣。他鼓励对方多多说话，对他以前遭受的各种困难表示同情，因此，他得到了对方的信任，也获得了该职位。
倾听有时候比滔滔不绝更容易获得好感，古比里让别人表现出比自己优越，立刻就达到了目的。要是他滔滔不绝地谈论自己的才华呢？那位老板一定会把他看做是一个自以为是的骄傲的人！包括我们的朋友在内，有谁不喜欢对人家谈自己的成就，而喜欢倾听别人大谈他们的成就呢？
杜维诺先生是一家面包公司的老板，他一直想把面包推销给纽约的一家大饭店，因为这家饭店的用量惊人。4年的时间里，他几乎天天给那家饭店的经理打电话；甚至还在饭店里订了个房间，住在那里，以便寻找机会同饭店的经理谈生意。可是，这些努力都是白费，他一无所获。
“我简直失去了信心，”杜维诺先生说，“可是有人提醒了我，使我下决心用点别的策略。于是，我打听那个人最感兴趣的是什么，他所热衷的又是什么事情。”
杜维诺终于发现饭店经理是一个叫做“美国旅馆招待协会”组织的会员。这位经理最近还被选为该协会的会长，这位经理对这个协会十分用心，不管这个协会在什么地方举行会议，不管这个会议是否需要他亲自参加，他都会去，哪怕是再远的地方，他也决不缺席。
于是，杜维诺再去见他时，没有再提自己的面包话题，而是一开始就谈论起他的协会。哈！饭店经理的反应真是令人吃惊！他跟杜维诺足足谈了近一个小时，关于他的协会，关于他的计划，关于他的想法，语调非常激动和热情。告别时，他还劝杜维诺先生也加入该协会。
几天之后，这个饭店的大厨师突然打电话给杜维诺，要他立刻把面包样品和价格表送去，以便饭店决定是否需要采购。当杜维诺把样品和报价单交给大厨师时，大厨师迷惑不解地说：“我真不知道您对经理做了什么手脚！他居然被你打动了！”
想想吧！杜维诺先生缠了饭店经理四年而没有解决的事情，最后却在一个小时的时间内解决了。他究竟做了什么手脚呢？他只不过用心地找到了那位经理的兴趣所在而已。
要表示你的关切，这跟其他人际的关系一样，你的表现必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是条双向道，当事双方都会受益。
好多年来，费拉达尔菲亚的弗兰克先生一直想把他的煤推销给一家大的连锁公司，但是该连锁公司却经过弗兰克的办公室而不入，继续从另一个镇上把煤买来。通过比较弗兰克先生发现，那个镇上的煤无论在质量上还是在价格上，都没有什么优势，可是这家连锁公司就是不买弗兰克的煤。有一天弗兰克在讲习班上把连锁公司骂得体无完肤，说它们简直是美国的一个毒瘤。然而，他仍然不知道怎样才能把煤卖给他们。
我建议他采取不同的技巧。长话短说，下面是事情的经过。
我们在班上分组辩论，题目是“连锁公司的分布各处，对国家害多于益”。
在我的建议下，弗兰克站在否定的一边——他答应为连锁商店辩护。为了收集答辩资料，他跑到那家他所痛恨的连锁公司，去拜访一位高级职员，他说：“我这次不是来这儿推销煤的，而是想请你帮我一个大忙。”他接着把辩论的事告诉他，说，“我是来找你帮忙的，因为我想不出还有谁比你更能提供我所需要的资料。我非常想赢得这场辩论，你的任何帮助，都会使我非常感激。
“我请他给我一分钟的时间。就是因为这个条件，他才答应接见我的。当我说明来意之后，他请我坐下来，跟我谈了两个小时又四十七分钟。他请另一位曾写过一本有关连锁商店宣传书的高级职员进来。并写信给全国连锁组织公会，为我要了一份有关这方面的资料。他觉得连锁商店对人类是一种真正的服务。他很以他们为数百个地区的人民所作的贡献而感到骄傲。当他说话的时候，眼睛都闪出光芒。我必须承认，他改变了我以前对连锁商店的那些偏激的看法。
“当我离开的时候，他送我到门口，用他的手臂拥着我的肩膀，祝我辩论得胜，并请我把辩论的结果告诉他。他对我所说的最后几句话：‘请在春末的时候再来找我。我想下一份订单，买你的煤。’
“对我来说，这简直是奇迹。我一句话也没提出来，他居然主动要买我的媒。我在两小时中，因为对他和他的问题深深地感兴趣，比十年中我要使他对我和我的煤感兴趣，所得到的进展还要多。”
弗兰克先生烦恼多年的问题很简单就被解决了，他并没有发现什么新的真理，因为好久以前，在耶稣出生的一百年前，一位著名的罗马诗人西拉斯就曾经说过：“我们对别人感到有兴趣，是在别人对我们感兴趣的时候。”
查尔斯先生是纽约一家银行的普通职员，他奉命写一篇有关某公司的调查报告。他只知道有一家工业公司的董事长拥有他需要的资料。于是，查尔斯便去拜访这位董事长。当他走进办公室时，一位女秘书从另一扇门中探出头来对董事长说：“先生，今天没有什么邮票。”
“我替儿子收集邮票。”董事长对查尔斯解释道。
那次谈话很不成功，这位董事长不愿意提供任何资料，因为他觉得这既浪费他的时间，对公司又没什么好处。查尔斯回来后，感到无比沮丧。然而幸运的是，他记住了女秘书和董事长所说的话。
第二天查尔斯又去了这家公司，让人传话进去说，他给董事长的儿子带来了一些邮票。董事长高兴极了，用查尔斯的原话说：“即使竞选国会议员也没有这样热诚！他紧紧地握住我的手，满脸笑容：‘噢，查尔斯先生！他一定喜欢这张。瞧这张，我敢打赌，乔治会把它当做无价之宝！’董事长反复地赞叹，兴奋地抚弄着那些邮票。
“整整一个小时，我们都在谈论着邮票。然后，奇迹出现了——没等我提醒他，他就把我需要的资料全都提供给了我。不仅如此，他还打电话找人来，把其他的一些相关事实、数据、报告、信件全部提供给我。”
查尔斯满载而归。可他并没有发现什么新的真理，只是做了一件打动人心的事情。
耶鲁大学的文学教授威廉·费尔普，在早年就领会了这个道理。在他的《论人性》一文中，他写道：
我8岁的时候，有一次到我的姨妈家去度周末。一天晚上，有一个中年人来访，他跟姨妈寒暄了一阵之后，便把注意力集中到我的身上来了。
那时，我正对帆船狂热得着迷，这位中年人就劲头十足地跟我讨论起帆船来。我兴奋极了，甚至当他离开的时候心里还恋恋不舍，我盼望他明天还能再来。
我对姨妈说：“这个人真好！他对帆船那么有兴趣！”可是姨妈却淡淡地说：“是吗？他是一个律师，我想他对帆船一点儿也不感兴趣。”
我非常诧异：“那他为什么和我聊帆船聊得那么起劲呢？”姨妈的回答让我终身难忘。她说：“因为他看见你对帆船有兴趣，所以就谈一些使你高兴的事。他这样做，只不过是为了使自己受到欢迎。”
这样做是不是别有用心，非常狡猾？不，不。谁不希望别人对自己最喜欢的事物感兴趣呢？因为只有这样，他才会和你有谈论的话题，并且能够愉快的交谈。
我的朋友爱德华·托利夫对童子军活动非常热心，他的大部分时间和精力都用在了童子军活动上。他来信对我说：“前些日子，欧洲召开童子军大会，我非常需要有人能资助我一个童子军的旅费，于是我向美国某大公司的董事长提出请求——这是一件很难办到的事，不过，幸运的是，我曾听说这位董事长曾经开过一张100万美元的支票，他把这张自己开出的巨额支票作为奇迹，引以为自豪。支票兑现单据从银行里寄回来以后，他把它专门镶在一只精致的镜框里。
“因此，我来到他的办公室后，做的第一件事，就是请求看看那张支票。我对他说：‘我一生中，是第一次看见数额这么大的支票。这无疑是一项惊人的世界纪录。’董事长非常高兴地带我去参观那张支票，并且很热情地告诉我这张支票诞生的情形。”
你注意到了没有：托利夫先生并不是直截了当的以童子军的事作为开场白的。他和对方谈的是对方极为珍视的“支票世界纪录”。结果怎么样呢？
我们的话题一直在支票上，气氛轻松而愉快。看过支票后，还没等我开口，董事长忽然想起来：‘哦，对了，你找我有什么事情吗？’当我说明来意后，使我惊奇的是，他不仅立刻答应了我的请求，而且比我预期的还要慷慨。本来我只请求他资助一名童子军的旅费，最后，他却资助了5名童子军和我本人的费用，并给了我1000美元的信用卡，好让我们舒服地在欧洲待上7个星期。甚至还为我写了几封介绍信，请他各地分公司的工作人员招待我们。此后，这位董事长还特地给一批家境贫寒的童子军提供了工作，直到现在，他还在关心着童子军的活动。
“但我知道，如果我事先不知道他的兴趣所在，没有使他先高兴起来，恐怕我很难找到一条接近他的途径，他也永远不会对我感兴趣，更不用说答应我的请求了。”
这样的事并不是绝无仅有的。詹姆斯·亚当森是纽约超级座椅公司的经理，他是一个很棒的销售天才，他总是能够找到你感兴趣的地方。当他得知乔治·伊斯曼为了纪念母亲而打算建造伊斯曼音乐学校和尔伯恩剧院时，他非常希望能得到这两座建筑中椅子的订单。然而，经过艰苦的努力，伊斯曼只答应和他谈五分钟。
亚当森是这样开始谈话的：“我从未见过这样舒适气派的办公室，如果我有一间这样的办公室，我也一定会埋头工作的。”
他又用手摸了摸一块镶板。“这不是英国橡木吗？条纹看起来和意大利的稍有不同。”
“没错，”伊斯曼回答，“这是一位对木材特别有研究的朋友特意替我选的。”
接着，伊斯曼就带他参观整个办公室，兴致勃勃地介绍那些家具和装修的比例、色彩和工艺，乔治·伊斯曼不停地介绍各种家具，时间很快就过去了。
他们的谈话真的只有5分钟吗？一小时过去了，两小时过去了，他们愉快的谈话还在继续。最后，亚当森终于从伊斯曼那里得到了订单。这是很自然的，因为亚当森给了伊斯曼心理上的满足。
想要和别人达成共识，就要谈论他感兴趣的事情。这是一个不可忽视的处世技巧，它往往能帮助你达到梦寐以求的理想。