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我的故乡在密苏里州的一个普通小乡镇里，那里附近有个卡梅镇，就是当年美国匪魁奇西·詹姆斯的故乡。我曾经去过卡梅镇，奇西的儿子也在那里生活。
奇西的儿媳妇告诉我，当年奇西如何抢劫银行、火车。然后把抢来的钱，布施给贫穷的邻居，让他们去赎回典押出去的田地。
在奇西·詹姆斯的心中，可能觉得自己是个英雄了。正如后来的苏尔兹、“双枪杀手”科拉雷和卡邦一样。可以这么说，凡是你所见到的人，甚至你照镜子时所看到的那个人，都会把自己看得很高尚，都希望自己是善良而不是自私的，对自己的行为都有一个貌似合理的解释。
银行家培庞·摩根，在他的一篇文稿中说：人会做一件事，都有两种理由存在。一种是好听的，一种是真实的。
人的行为会被思想所左右，我们都是自己内心的理想家，时常想到那个真实的理由，较喜欢好听的理由。然而，只有真实的理由才能产生高尚的动机，才能促使人做好一件事。所以要改变一个人的意志，需要先激发他高尚的动机。
已故的洛史克力夫爵士曾经发现一份报纸上，刊登出一张他不愿意刊登的相片，那张照片丑化了自己。当时，他虽然非常生气，但还是拿起笔来给那家报社的编辑写信。他本想写：“请勿再刊登我那张相片，因为我不喜欢。”但是，他又想这种语气可能适得其反，只有激发出报刊编辑的高尚动机，编辑才会不再刊登。而且他知道每个人都敬爱自己的母亲，于是就换了另一种语气说：“由于家母不喜欢那张相片，所以请贵报以后勿再刊登。”果然，从那以后，那家报社再也没有刊登那张照片。
柯狄斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来通过努力，他成为《星期六晚报》和《妇女家庭杂志》的负责人，赚了几百万元。他创办报纸之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付高价买稿子，也没有能力聘请国内第一流作家替他执笔撰稿。然而，这一切并没有难倒他，他运用了人们高尚的动机来达到自己的目的。
例如，他请《小妇人》名著的作者奥尔科特为他撰写稿子，并且当时是奥尔科特声望最高的时候。这本不是一件容易做到的事，他却做到了。他签了一张一百元的支票，他不是把支票给奥尔科特，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。
或许有人会怀疑这种方法是否值得借鉴，他们会说：“以这种手法，用在洛史克力夫、富于情感的小说家奥克尔特身上，或许会有效。可是，你这种方法，如果用在那些难缠的人身上，是不是一样有效？”
不错，很多事情不能生搬硬套，没有一样东西，能在任何情形下，产生同样的效果；没有一样东西，能在所有人身上都发生同样的效力。如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你不满意的话，那就不妨尝试一下。
无论如何，我相信你一定会对下面的故事感兴趣：
某一家汽车公司，有六个顾客拒付一笔修理费。他们并非不承认那个账目，而是认为其中有些项目收费不大合理，不愿意为此支付。可是每一项租车或是修理的账单上，都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的，便派出公司信用部职员去索款。
下面是那家汽车公司信用部职员，去索款时所采取的步骤，你看他们会成功吗？
1．他们拜访每一位顾客，并且直言他们是公司派来索取积欠的账款的。
2．他们很清楚地表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误，都该由顾客负责。
3．他们暗示，公司对于汽车方面的业务，显然要比顾客内行得多。所以，无须再做那些无谓的争辩。
4．结果，他们和顾客争论起来。
采取这些方法，能使顾客们心甘情愿地付钱？答案当然是不肯能的。事情闹到这种地步，那位汽车公司的信用部主任，几乎准备要大拼一场，幸亏这件事被总经理知道了。这位总经理，先查看了那几位欠账主顾过去付账的记录，发现他们过去都是按时付款的。总经理发现这些资料后，相信错处一定是出在公司方面——收账的方法不对。所以，总经理把詹姆士·托马斯叫去，要他去收那些无法收到的“烂账”。
下面是詹姆士·托马斯先生讲述的关于他所采取的收账步骤：
1．我去拜访每一位顾客，虽然我也是去索取一笔积欠很久的帐。但是，我对这些只字不提。我解释，我是来调查一下公司对顾客的服务情状。
2．我说得很清楚，在尚未听完他们的意见之前，我不会发表任何观点。我还说，公司方面也不是绝对没有错误的。
3．我告诉他们，我只是关心他们的汽车，而他们对自己的汽车，相信比谁都了解，这是毫无疑问的。
4．我让他们尽量提出意见，我只是静静听着，对他们表示十分同情。当然，这也是他们所希望的。
5．等那些顾客心情缓和下来后，我要他们把这件事公平地想一想，当然我想激发他们高尚的动机，所以我这样对他们说：
“首先我想要你知道，我也觉得这件事的处置并不适当，你已受到我们公司上次派来的代表的困扰、激怒，并且给你很多不便。对此，我感到很抱歉！并代表公司方面向你道歉。我听了你刚才所讲的话后，我不能不为你的忍耐和公平所感动，就因为你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情。这件事你能比任何人都做得好，因为你比别人更清楚这件事。这儿是我给你开的账单，请你细细查看一下，看看有没有什么地方记错了，你现在就像我们公司的总经理一样，全权做主，你说怎么样就怎么样。”
顾客听完我说的话之后，不仅看了账单，而且显得十分高兴。他们认为他们得到了公司的尊重，因为公司的立场已经说明责任在公司这边。这些账单的数目在150——400美元，款数大小不等。他们看完账单后便付了钱，其中只有一位顾客拒付这笔争执款，其他五位顾客，都全部付清。让我没想到的是，在以后的两年中，那几位顾客，都买了本公司的新汽车。
托马斯先生还说：“经验告诉我，当你应付顾客不得要领时，最完善的办法，就是要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。一旦使他相信那账目是对的，他就会毫不迟疑地偿还。也就是说，人们都是诚实的，而且愿意履行他们该履行的义务。”
人们都是诚实的，而且愿意履行他们应该履行的义务，希望维护自己的尊严。毫无疑问，这是一种高尚的动机。托马斯先生之所以能做到别人不能做到的事，是因为他激发了人们这一高尚动机。托马斯先生的故事让我们明白：即使真是有为难人的人，如果你使他感觉到，你认为他是诚实、公道、正直的，那么大部分还是会作出善良反应的。
所以，如果你要获得人们对你的信任，那么你就应该遵守下面的原则：激发他高尚的动机，这样你做任何事情都不会有太大的困难。