1

2020年，“宅经济”迅速引爆各行业，并带动传统业务从线下走向线上，直播带货方兴未艾。而随着直播带货的火爆，直播行业的各位主播也自然加入其中且收入惊人。

（1）直播带货火爆，已成转型升级新风口

根据艾媒咨询报告，2019年，中国直播电子商务产业总规模达到4338亿元；2020年，约25%的直播带货用户每天观看直播，约46%的用户每周观看直播带货，中国在线直播用户规模将达到5.24亿，市场规模将超过9000亿元。作为2019年最热门的新商业模式之一，直播带货在2020年防疫期间迎来了新的发展高潮。

在直播带货产品中，食品、女装、化妆品、生活用品、男装的出镜率最高，这就不难解释零食和化妆品个股屡创新高的原因了。事实上，商品的品类千千万万，很多细分领域都有热爱者和专业者，如果能有更适合的表达、沟通、交流，那么直播带货就能成为实实在在的风口。

为什么整个行业都在追逐这个风口？

首先，直播带货是最直接的变现方式。我们常说“流量为王，得流量者得天下”。对于互联网经济来说，流量意味着用户和收益。所有互联网企业的最终目标必须是实现流量的变现，而最直接的变现方式就是销售商品。通过直播，不仅可以快速变现，还可以积累高黏度、高回购率的忠实用户。这种方式颠覆了传统的网络购物方式，将人们带入实时、体验、互动的购物场景，增加了人们的购物体验，减少了商品的搜索过程，节省了用户的决策时间。

其次，直播带货构建了业务闭环，促进了平台内容生态系统的发展。直播没有技术壁垒，任何产品都可以通过直播来销售，所以一些拥有大量活跃用户的平台也开始努力直播。其中一些只是在销售商品，而像抖音、快手等，则是为了搭建平台生态系统，并打造商业闭环。因为一个完整的业务闭环和可持续的内容生态系统有利于用户的存留，集中分散的流量，延长用户的使用时间。如果某个平台可以使用户在购物过程中边看短视频和直播边购物，那么用户就不会很麻烦地再切换到其他的平台了。

随着5G、AR / VR等技术的发展，未来直播体验将会越来越好。这是一个风口，只要能迅速站在风口上，连“猪”都能飞！

（2）头部主播的收入吸引人们的眼球

所谓头部主播，就是礼物收益高、用户金主多的主播（其次是腰部主播，再次是尾部主播）。各大平台头部主播的收入是非常高的。据媒体对2019年的统计，“淘宝主播”薇娅年收入约2.32亿元，“带货一哥”李佳琦年收入约1.26亿元……这些无疑深深吸引着人们的眼球。

薇娅的特点是再购买率高，步行能力强。2020年5月11日，她与上市公司梦洁股份有限公司签署合作协议，在翌日后的8天之内就连续拉出7个涨停板。5月21日创下每股10.12元的历史新高。此段时间梦洁股份在9个交易日内走出8个跌停，梦洁的市值也增加了44亿元。薇娅与梦洁合作的佣金率约为26.26%。从行业来看，知名主播的提成比例在20%~30%。薇娅对品牌和产品价格要求比较严格，据说她在大众商品类的回购率可以达到1∶10，这是不菲的成绩。值得一提的是，媒体报道说主播的佣金收入通常按1∶2∶7的比例分配给直播平台、直播机构、主播。由此来看，薇娅的实际佣金收入会少一些。

李佳琦于2020年1月5日在直播间内卖了300万元的金字火腿，并在第二天把金字火腿拉上了涨停板，一次直播直接为金字火腿带来了5.48亿元的市值增长。复工复产后，观看李佳琦首场直播的人数达到1482万人，预计销售额3136万余元。带货纪录不断被刷新，很多获得分红的“玩家”热度大增，并吸引了越来越多的平台和公司加入其中。

当然，除了薇娅和李佳琦，还有“田园牧歌”李子柒、“佛系少女”冯提莫等许多头部主播，她们的年收入据分析都已过亿元。这一方面表明越来越多的企业愿意为网红的带货能力买单，另一方面也说明用户的支付意识越来越成熟。

无论是头部主播还是腰部主播（礼物收益一般但比其他主播的礼物刷量要高的主播），人气越多，收入越高。人气怎么来？主播自身的带货能力是提高人气的关键。这在后面我们会讲到。

对于产品来说，直播是一种全新的沟通界面。其传播方式不再是自上而下的，也不是企业、品牌经过层层筛选的信息传播模式，而是能够更直接地与消费者实现对接，是一种未经修饰的、最原始的品牌展示。通过产品展示和新品发布等功能，就能让品牌用更平等的姿态跟消费者实现交流与互动。

无论是草根直播、网红直播，抑或是明星直播，直播营销都不能仅停留在营销层面，不能单纯地利用直播这个工具去做宣传，应该是一种品牌营销的全新存在方式。例如，通过直播，将优质内容展示给观众，吸引观众的注意力，继而改变现有的用户生活方式。

更加重要的是，原创、优质、专业的直播内容是品牌营销新的存在方式，还能为品牌呈现出更加专业的气质。 0RY9XtN7en1cryEtTEsfFUDBcJ1e7fyfrlBcPNiO2hlgJhAW4wU8buVCFW609vB1