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主播架起了用户和产品之间的桥梁

用户和产品之间不能缺少主播,正是主播在二者之间架起了一座桥梁,让忠诚的用户成功地将主播的信任转移到产品上,从而建立起对品牌的信任甚至依赖,这就是主播的品牌效应。当足够的用户受品牌效应的影响而产生消费时,主播的承载能力就会爆发,从而创造出千万元甚至上亿元直播带货的奇迹。

(1)架起桥梁,主播需要了解用户心理

让用户购买产品,首先必须要摸清用户的心理,成功刺激他们购买产品。概括起来,直播中的用户普遍具有的几种心理倾向如表2-1所示。

表2-1 直播带货过程中的用户心理分析

续表

(2)架起桥梁,主播需要明白产品要求

直播带货追求交易率和交易量,如果忙了很长时间什么都没卖,那是很令人沮丧的。所以我们需要了解产品对直播的一般要求。

有统计数据显示,直播电商70%以上的热销商品,价格在40元以下;超过60元的商品占比仅为10%。热销的单品主要是食品饮料、美容护肤、服饰鞋包、床上用品等产品。

直播间销售的产品,如果单价过高,消费者决策的速度就会减慢;如果单价低,就算消费者没有认知,只要介绍到位,照样会决定购买。如果你没有赠品、折扣和小礼物,又缺少优惠,是不容易促成推进的。我们一定要明白,爱占小便宜,是人性的弱点。所以直播间最适合带货的产品,就是门槛低的产品。既有特色,价格也实惠。这才容易形成购买热潮,也才能降低用户的决策障碍。如果你直播的产品价格并不是最低的,或者和别人的销售价格有冲突,那是不容易带货的。 QARsb7blS0eg3mAo256FoexGSslzSWFukN5KZFqoGys0qxpNhIUiz+hLA1WazyVu

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