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3.2.1 私域电商的必备要素

私域电商之所以独特,是因为它具备了社交属性、圈层属性、角色属性、服务属性、IP属性这几大要素。

1.社交属性

私域电商获客或转化流量,其基础是处于强关系或中强关系的社交网络(以移动社交网络为主),具备较强的社交属性。

因为处于由强关系或中强关系连接的环境中,私域电商获取的私域流量更容易被转化为黏性较高的私域用户,用户也更愿意在社交圈中分享推荐私域电商销售的产品或服务,自传播水平很高。

2.圈层属性

基于社交网络下的私域环境相对封闭,更容易聚集一群价值观、消费习惯、消费需求接近的拥有类似喜好的人,因此更容易形成圈层。这一群人可能是宝妈、大学生,也可能是有钱有时间的全职主妇。

形成圈层的好处是,私域电商更容易触达其用户,市场也更容易下沉。

3.角色属性

私域电商的角色比较复杂,集消费者、分享者(传播者)、经营者、服务者于一身。

首先,私域电商是一个消费者。体验完产品和服务之后,再把你认可的产品和服务推荐或分享给社交圈中的伙伴。一来这样销售效果更好;二来这才对得起用户对你的信任;三来这种靠信任和口碑驱动的模式往往更持久。

其次,私域电商还是一个分享者。在分享经济的大环境下,你将认可的产品和服务分享给社交圈的人,他们出于对你的信任而购买产品和服务。你的分享可以帮助他们节约选择成本,快速找到他们需要的东西。你对他们来说具有很高的价值。

再次,私域电商也是一个经营者。你通过分享来销售产品,借助社交赋能完成交易,进而获得收益。

最后,私域电商还是一个服务者。前期用户购买你的产品,也许是出于对你的信任,想与你发生连接。但如果你希望他们成为忠诚的用户,提升用户的客单价、复购率,深挖其终身价值,那你需要做好服务,让用户对产品和服务都满意。

4.服务属性

上文已经阐述,做好私域电商,需要服务好用户,这也是提升用户客单价、复购率的基础。

具体而言,私域电商需要“先谈交情后做交易”。交情的基础是通过互动、答疑、分享等措施来服务用户,强化用户对你的信赖感,然后才是交易。总体来说,你需要将80%的时间、精力花在强化信赖感、做好服务的环节,将20%的时间、精力放在成交用户上。

5.IP属性

上文提到,私域电商与社交电商最大的区别是IP属性,私域电商通过学习、包装,成为一个专业、拥有人格魅力和个人影响力的人,借助这些特质其更容易获取私域流量,转化私域用户。

IP化的私域电商除了更容易获客、转化用户外,还更容易增强用户的黏性,深挖用户的终身价值。

比如,孩子王将平台的育儿顾问IP化,让他们不仅是服务者、经营者,还成为用户心中的育儿专家。这样做的好处很明显,孩子王的用户对这些育儿顾问的黏性很高,而且育儿顾问的专业服务还提升了服务溢价能力,提升了用户的客单价、复购率,放大了他们的终身价值。 FebXd2y7KTVLqpeX3K+XpJ80Zta2f3ElLc98LZhWi/pAb3t9R8ghY48zWIVCRRO1

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