下载掌阅APP，畅读海量书库
立即打开
解剖竞争对手，寻找反击点 |
|
是否了解竞争对手、能否预测竞争对手的竞争策略和竞争行动，对小公司能否强化市场地位起着关键的作用。这也关系小公司的生死存亡。所以，接下来我们讨论洞察、分析竞争对手的目的。
一般来说，公司洞察和分析竞争对手，主要有以下三个目的：寻找差距、寻找商机和寻找反击点。
小公司与大公司这样的竞争对手之间是存在差距的。选择强大的竞争对手，把它当成“标杆”，分析自己与它存在哪些差距，差距产生的原因是什么，以这种对镜自鉴的方式，认识对手并与自己的实力比较，为下一步采取的行动提供足够的信息资源。小公司可根据以下提示的问题进行自我测试：
（1）对手的经营目标是什么？
（2）对手有哪些特别资源？
（3）对手曾遭遇哪些困境？如何克服？
（4）对手的发展速度怎样？
（5）对手有哪些新的营销战略？
（6）对手的营销方式有何特别？
（7）对手的细分市场有哪些？
（8）对手拟开发哪些新产品？
（9）对手对员工如何激励？
（10）对手的核心竞争力是什么？
对各方面都没有特别优势的小公司而言，要在夹缝中求生存，是一件非常不容易的事情。在这种情况下，分析竞争格局，关键是寻找新的商机。再大的公司，也不可能占据市场的全部，比如“蓝色巨人”IBM，在1999年全球最高市值公司排序中，名列第三（仅在微软、通用电气公司之后），IBM的PC行业分为应用软件系统和硬件整机两部分，其中硬件技术在某些领域居领先地位，其主板和硬盘大量出售给制造厂商（如戴尔公司和中国联想），但IBM与许多大的名牌厂商更多的是合作关系。
对几乎无特别优势的小公司来说，在市场的夹缝中还是有不少的生存机会。例如：做名牌厂商的配套供应商；开拓规模小但有利可图的边缘市场；转向新兴市场。
只有抓住致命点反击，才能一举成功，关键是怎样才能寻找到反击点。
实力再强大的公司，其市场的进军举措也不可能做得天衣无缝，毫无破绽，挥出的拳头也不一定是没有漏洞的。反而，因为对实力的迷信，他们往往会采取过于直接明显的方法，这反而是小公司逃过打击、寻找反击点的机会。
所以，小公司要对市场进行深入精准的分析，要分析竞争对手的行动意图，要转换方向，来获得自己界定竞争领域或方式的资格。转换的目的，是离开对方的攻击范围，脱离对方擅长的区域，然后界定自己的领域，积累实力，以寻求新的竞争制高点，出奇制胜，绝路逢生。