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传统的产品概念认为产品是指公司提供给市场并能满足人们某种需要和欲望的实体，它比较注重产品的物质实体。这种营销观念严重地阻碍了公司的发展，尤其是产品的开发和营销活动。现代市场营销认为，产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的东西。这一概念既包括了有形的产品，又包括了无形的产品。产品的整体概念分为五个层次：核心利益、一般产品、期望产品、附加产品和潜在产品。
核心利益是指公司为客户所提供的最基本的效用和利益，是对公司基本需要的满足。对于一个买矿泉水的客户来说，他想获得的核心利益就是解渴，而不是矿泉水本身。
一般产品是指核心利益的载体，是产品的基本形式，如矿泉水。
期望产品是指客户在购买产品时所希望得到的一系列属性和条件，如客户希望矿泉水干净卫生。
附加产品是指产品包含的各种附加服务和利益。
潜在产品是指某种产品最终可能提供给客户的所有属性。
小公司管理者要让公司的推销员熟悉产品知识。推销员的义务在于服务客户，而服务客户就必须深入地了解客户的需求，并能够及时解答客户的疑问，以便于更好地满足客户的需求。
对于推销员来说，充分了解自己的产品是进行推销的前提。如果一个推销员对自己的产品都不了解，心存侥幸，寄希望于客户不询问细节，这简直是异想天开。事实表明，对于推销员推销的产品，客户基本上都会问一些产品问题。如果推销员无法回答客户提出的产品问题，就无法赢得客户的信任，产品也就无法推销出去，这样的推销员是不合格的。推销员不但要说出产品很好甚至是最好，而且要知道产品如何很好甚至如何最好。这就需要推销员要对产品的性能等知识清楚明白。
IBM公司要求自己的推销员必须是个专家，因为对于计算机产品来说，只有专家才能够对产品有很深入的了解，才能够回答客户提出的各种专业性问题。IBM认为一个推销员必须接受严格的产品知识培训，才能够去求见客户。对他们来说，一问三不知的推销员是很容易砸掉IBM专业化品牌形象的。
对于小公司管理者来说，要想让员工提高销售技术，提升销售业绩，就必须认真学习产品知识，而且让员工也熟知这方面的知识。
对于产品的了解和专精是个动态的学习过程。它不仅要求推销员熟悉产品的规格与特性，而且要求推销员不断地收集与产品有关的各种情报，注意从各种情报中筛选出能够满足客户最大效用的有用信息，以便在进行推销的过程中及时地传达给客户。
任何销售技巧建立的基础在于对产品的充分了解，对产品充分了解的同时还必须突出重点。推销员首先应该为自己的产品设计一个卖点，这个卖点必须是能够吸引客户注意产品本身的。推销员没有必要面面俱到地介绍产品如何好，只需要充分了解产品的卖点并说出来，就能够很快地引起客户的购买欲，因为任何一个方面都突出的产品等于任何方面都不突出。