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经销商为什么愿意销售公司的产品，因为有利可图。小公司与经销商打交道首先要明确这个最基本的出发点，然后再合理利用好双方的资源，帮助经销商赚钱，帮助他们成功，公司的营销才能获得成功。
要帮助终端经销商取得成功，小公司应做好以下几步工作：
（1）要结合实际为经销商作前景分析，让经销商全身心地投入市场开发工作中。
（2）要了解经销商的经营品类，并共同分析各品类在销售中所占的地位和资源耗费。
进行品类分析后，要结合产品进行市场分析，结合实际对市场容量进行调研，找出同行的卖点和市场份额，然后根据产品的优势确定竞争策略和目标市场计划。
（3）和经销商一起制订市场开发计划和资源投入规划。
在资源投入方面，切忌让经销商单方面投入，公司一定要协助经销商。
除了协助经销商做好销售工作外，小公司还要制定完善的渠道激励机制，通过相关的激励措施来激发渠道各级经销商的积极性，从而激发渠道活力，大幅提高营收利润，实现公司和渠道成员的共赢。
小公司在制定渠道激励政策时，管理者要把握以下几个要点：
（1）渠道激励一定要与整体的销售政策相配套。
（2）设计激励考核体系要适度。
（3）制定合理的激励指标和奖励目标。
比如，可以先设定保底销售指标，再设立销售激励目标，两者的差距可以是20%~50%。假设最低销售指标是100万，那么销售目标可以是120万~150万。奖励政策就可以按实际完成数来进行，假如正好完成100万，那就按完成指标的奖励兑现，如果超额完成，除了该得的指标完成奖以外，还要给予超额的奖励。
（4）基础指标。
可以根据经销商的历史记录以及市场销售情况相结合，进行充分评估以后来确定，并经过双方共同认定。
对经销渠道成员的激励是公司渠道管理中非常重要的环节。公司渠道政策的不健全，缺乏有效的激励机制，就会影响营销活动的进行，影响公司的核心竞争力。公司赢得了经销商的忠诚，也就赢得了市场的稳固发展。这是小公司的管理者最需要下功夫去做的。
需要注意的是，制定渠道激励机制要根据公司的实际情况来进行。目标太容易完成，公司得不偿失；目标过高，又缺乏实际意义，吸引不了经销商。