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经销商与生产公司确实有生意关系，但公司的最终客户是大众客户。经销商与公司实际上是在同一条船上的，谁也离不了谁，共同为客户服务。只不过，站在公司的角度，渠道就是一切。公司的优势在于能够提供质优价廉、受客户喜爱的产品，有能力调控分布广泛错综复杂的分销网络。而经销商本身作为中间环节是可共享的社会资源，公司只是合理利用其作为同盟军罢了。
经销商的利益可从眼前利益和长远利益两方面来界定。经销商的利润是通过进销差价获得，但其最大化的实现既不是靠扩大差价，也不是靠一时一事的销量猛增。具有实力和成熟的经销商，通过长期稳定地经营优质名牌产品来建立商业信誉，提供良好的销售服务来扩张和维护分销网络（二级、三级批发商及零售终端），在销路畅通的基础上保有一定的销售量，从而获得稳定的利润。
经销商在进货价格上与公司讨价还价，不仅是为了增加毛利，还必须让利于下家，甚至有时为了争夺下家而亏本竞相降价。因此，公司一味迁就经销商降价未必能解决问题，更重要的是理顺渠道以保障各级经销商有稳定合理的利润。公司应协助经销商有序竞争和改进服务，对积极执行公司销售政策的要及时奖励，对违规者要有理有据地加以惩罚，将经销商的利益与公司利益统一起来。
经销商是公司产品在市场上赖以生存并发展的唯一支柱，选择合适的经销商并与之合作，显得尤其重要。
那么，小公司该怎样选择经销商呢？又该如何与他们通力合作呢？
（1）适宜选择刚起步做市场的，经济实力和市场运作能力较一般的经销商。
正是由于这些因素，这类经销商非常需要公司的支持，同时对合作的公司忠诚度比较高。如果公司的销售政策完善，多向他们描绘一下公司的发展前景，基本上引起经销商的兴趣。
（2）让经销商按照公司的发展战略去运作整个市场，促使整个渠道网络稳固发展。
（3）由于这类经销商的资金实力和运作市场能力均有限，需要公司保持高度的警惕和具备强劲的市场管理团队，通过指导和协调，来帮助经销商与公司一同成长。
那些大而强的经销商，必然要求也高，一般的小公司往往很难控制，所以一开始尽量不要选择这类经销商。要知道好的经销商未必一定合适，而合适才是最重要的。