第二章

避免制造敌人

当罗斯福在白宫的时候，他说如果他每天有 75% 的时间是对的，那就是达到他最高程度的标准了。

如果这是最高的标准，是 20 世纪一个最受人注意的人希望的，我们又是怎样的呢？

如果你能确定，在你一天中你有一半时间是对的，那你可以去华尔街了，日赚百万美元、买游艇、娶舞女了。如果你不能确定，你凭什么要指责人家的错误呢？

你可以用神态、语调或是手势，告诉一个人他错了，跟我们直接说他错了是一样的结果。而如果你告诉他错了，你认为他会感激你吗？不，永远不会！因为你对他的智力、判断、自信、自尊，都直接地给予打击。他不但不会改变他的想法，而且还想向你反击。如果你运用柏拉图、康德的逻辑来跟他理论，他还是会觉得自己是正确的，因为你已伤了他的自尊。

你千万别这样说：“你不承认自己有错，我可以证明来给你看。”你这话，等于是说：“我比你聪明，我要用事实来纠正你的错误。”

那是一种挑战，会引起对方的反感；不需要等你再开口，他已准备接受你的挑战了。即使你用了最温和的措辞，要改变别人的意志，也是非常困难的，何况处于那种极不自然的情况下。你为什么不阻止你自己呢？

如果你要纠正某人的错误，就不应该直接地告诉他，而要运用一种非常巧妙的方法，才不会把对方得罪了。

如同吉士爵士向他儿子说的：“我们要比人家聪明，可是你却不能告诉他，你比他聪明。”

人们的观念，是随时在改变的。20 年前我认为对的事，现在看来却不一定是对的。甚至当我研读爱因斯坦理论时，我也开始存着怀疑的态度。再过 20 年，我或许不相信自己在这本书上所写下的东西。现在我对任何事情，都不像从前那样敢于确定。苏格拉底屡次跟他的学生这样说：“我所知道的只有一件事，那就是我一无所知。”

我不希望比苏格拉底更聪明，所以我也避免告诉人们说他错了，同时我也觉得，那确实对我有益。

如果有人说了一句你认为错误的话，你确定他是说错了。若是用下面的口吻来说，可能更好一些：“好吧，让我们来探讨一下。可是我有另外一种看法；当然也许是不对的，因为我也经常把事情弄错。如果我错了，我愿意改正过来。现在让我们看看究竟是怎么一回事。”

你说这样的话全世界的人都不会怪你。

即使科学家，也是这样。一次，我去访问史蒂文森。他不仅是科学家，也是一位探险家。他曾在北极圈一带住了 11 年，其中有 6 年除了水和肉外，没有吃到其他任何东西。他告诉我，他正在进行一项实验！我问他哪项实验，是做哪方面的求证？他所回答的话，让我永记在心。他说：“一个科学家，永远不敢求证些什么，我只试着去寻求事实。”

你是不是希望自己的思想科学化？是的，除了你自己，没有任何人能阻止你。如果你承认自己随时都可能犯错，就能免去一切麻烦，也无须跟任何人辩论了。而别人受到你的影响，也会使他承认他自己有难免的错误。

如果你知道，有个人确实犯了错误，而你直率地告诉他、指责他，你知道会发生什么样的后果？我举出这样一个特殊的例子来：S 先生是纽约一位年轻的律师，最近在美国最高法院辩护一桩重要的案子。这个案件牵涉到一笔巨额的金钱和一项重要的法律问题。

在辩护过程中，一位法官向 S 君说：“海军法的申诉期限是不是 6 年？”S先生沉默了一下，看了法官片刻，然后立即说：“法官大人，海军法中并没有这样限制的条文。”

S 先生在讲习班中叙述当时的情形，说：“当我说出这话后，整个法庭顿时安静下来，而这间屋子里的气温，似乎就在刹那间降到了零摄氏度。我是对的，法官是错的，我告诉了他。可是，他是不是会对我友善？不！我相信我有法律的根据，而且我也知道那次比以往的辩护都要做得好。但是我并没有说服那位法官，因为我犯了大忌，我直接告诉一位极有学问而著名的法官，他错了。”

我们大多数的人，彼此间都怀有成见，常受到嫉妒、猜疑、恐惧和傲慢的毁伤。很多人不愿意改变他的宗教、意志，甚至于包括他的发型。所以，当你准备告诉别人他们有错误时，请你每天早餐前，把鲁宾逊教授所写的一段文字读一遍。他是这样写的：“我们发现，有时自己会在毫无抵抗和阻力的情况下，改变自己的意念。可是，如果有人告诉我们所犯的错误，我们却会感到懊恼和悔恨。我们不会去注意一种意念养成，可是当有人要抹去我们那种意念时，我们就会对这种意念突然坚实而固执起来。并不是我们对那种意念有强烈的偏爱，而是我们的自尊受到了损伤。”

“我的”两字，在人与人之间，是个最重要的措辞，如果能恰当地运用这两个字，是智能的开端。无论是“我的”食物，“我的”狗，“我的”房子，“我的”父亲，“我的”神，这词具有同样的力量。

我们不是反对有人说我们的错误或是说我们的汽车太旧，而是不愿意有人纠正我们任何的错误。一件我们认为对的事，总乐意继续相信它。如果有人对我们有了某种的怀疑，就会激起我们强烈的反感，同时用各种方法来辩护。

有一次，我请一个室内装潢师替我配置一套窗帘。等到他把账单送来，我吓了一跳。

几天后，有位朋友来我家，看到那套窗帘，提到价钱时幸灾乐祸地说：“什么？那太不可思议了，恐怕你不小心上了人家的当了吧！”

真有这回事？是的，她说的都是真话，可是人们就是不愿意听到这类的实话。所以，我竭力地替自己辩护。我说，价钱虽贵，但是质量很不错。第二天，另外有一个朋友到我家中，她对那套窗帘，诚恳地加以赞赏，并且她还表示，希望自己能有一套。我听了后跟昨天的反应完全不一样。我说：“说实在的，我这套窗帘价格太贵了，我现在有点后悔。”

当我们有错误的时候，或许我们会对自己承认。如果对方能给我们承认的机会，我们会非常感激，不用对方说，极自然地我们就承认了，如果对方硬把不合胃口的事实，往我们的喉咙塞下去，实在让人无法接受。

美国内战时，一位非常有名的舆论家格利雷跟林肯的政见不合。他以为他运用嘲笑的争辩方法，就能让林肯接受他的意见，能使林肯屈服。他连续不断地攻击林肯，夜以继日、年复一年，就在林肯被刺的那天晚上，他还写了一篇粗鲁、刻薄、嘲弄林肯的文章。

这些苛刻的攻击，能使林肯屈服？不，永远不能。

如果你想要知道，如何洞悉人际关系的相处之道，如何管理你自己，如何改善你的品格，你可以看《富兰克林自传》。这是一部非常有意思的传记，也是一部美国文学名著。

富兰克林在这部自传中写到了他如何改正自己好辩的恶习，使他成为美国历史上最能干、最善于外交的人物。

当富兰克林还是一个年轻人时，他经常犯错。一天，一位教友会里的老教友，把他叫到一边狠狠地训了一顿。

“朋友，”这位老教友叫富兰克林的名字，“你太过分了，只要有跟你意见不合的人你就打击。现在已没有任何人会理你的意见。朋友们发觉你不在场时，他们会获得更多的快乐。你知道得太多了，以致再也不会有人告诉你任何事情。其实，你除了现在有限的知识外，不会再知道其他更多了。”

据我所知，富兰克林之所以能成功，很大程度要归功于这位老教友尖锐有力的教训。那时富兰克林的年纪已不小，有足够的聪明来领悟其中的真理。他已深深知道，如果不痛改前非，将会遭到社会的唾弃。所以他把自己过去所不切合实际的人生观，完全改了过来。

富兰克林这样说：“我给自己定了一项规则，我不让自己在思想上跟任何人有不同，我不固执肯定自己的见解。凡有肯定含意的字句，就像‘当然的’‘确定的’等话，我都改用‘我推断’‘我揣测’，或者是‘我想’等来替代。当别人肯定地指出我的错误时，我会放弃立刻就向对方反驳的想法，而是婉转地回答。在那种特定的情况下，他是对的，但是现在可能有点不同。

“不久，我就感觉到，因为我态度改变所获得的益处。我参与任何一处谈话的时候，感到更融洽、更愉快了。我谦虚地提出自己的看法，他们会快速地接受，很少有反对的。当我给人们指出我的错误时，我并不感到懊恼。在我对的时候，我更容易劝导他们放弃他们的错误，接受我的见解。

“这种做法，起先我尝试时，有过很激烈的自我敌对和自我反抗，后来很自然地形成习惯了。在过去 50 年中，可能已没有人听我说出一句武断的话来。在我看来，正是因为这种习惯的养成，每次我提出一项建议时，便会得到人们热烈的支持。我不善于演讲，没有口才，用词艰涩，说出来的话也不得体，可是大部分有关我的见解，都能获得人们的赞同。”

富兰克林的方法，用在商业上又如何？我们可以举出两个例子：纽约自由街144 号的玛霍尼，经营煤油业特用的设备。长岛一位老主顾，向他订制一批货。那批货的制造图样已呈请批准，机件已在开始制造中。可是一件不幸的事忽然发生了。

这位买主跟他的朋友们谈到这件事，他的朋友们提出了多种的见解和主意，有的说太宽太短，有的说这个那个。他被朋友们说烦了，就打了个电话给玛霍尼，说拒绝接受那批正在制造中的机件设备。

玛霍尼先生回忆说：“我很细心地查看，发现我们并没有错误。我知道这是他和他的朋友们，不清楚这些机件的制造过程。可是，如果我直接说出来，可能不太合适，还可能对这项业务的进展产生危险。所以我去了一趟长岛。我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉得好像要跟我打架。最后他说：‘现在你打算怎么办？’

“我心平气和地告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我说：‘你是买方，当然要给你满意的商品。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样。虽然由于进行这项工作，我们已花去 2000 美元。我情愿再花 2000 美元，把进行中的那些工作取消，从头再来。不过我必须把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，过程中有任何错误的话，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，有任何差错，则由我们负全责。’

“听我说完后，他的怒火似乎渐渐平息下来，他说：‘好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。’

“结果，我们是对的，现在他又向我们订了两批货。

“当这位客户侮辱我、几乎要向我挥拳、指责我不懂自己的业务时，我用尽了自己所有的自制力，尽量让我不跟对方争论。那需要有极大的自制力，可是我做到了，最后证明那样做是值得的。

“如果当时我告诉他，这是他的错误，并开始争论，说不定他还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了厌恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深地体会到，如果直接指出人家的错误，那是不值得的。”

让我们再看第二个例子。别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！

克劳雷是纽约泰洛木厂的推销员。这么多年来，他一直在说木材检查员的错处。他常在争论辩护中获胜，可是就没有得到过一点的好处。就是因为好争辩，使克劳雷的两家木厂，损失了上万美元的利益。后来他来我讲习班听课后，决定改变他的方针，不再争辩了。结果如何呢？

这是他写的报告。

有一天早晨，我办公室的电话响了，那是一个愤怒的顾客打来的。他说我们送去工厂的木材，完全不合格。他工厂已停止卸货，并且让我们立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们卸下一车货的 1/4 时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下的达 55%，因此他们拒绝收货。

我立即去了他的工厂。在路上，心里就在盘算，什么才是处理这件事的最好方法？平常我遇到这种情形时，就会引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的信任。

我有充分的自信，木料确实是合乎标准的，那是他检查上误解了规则。

不过，这次我运用了从讲习班中所学到的原则。

我到了那家工厂后，看到采购员和检查员的神色都很不友善，似乎已准备好了要跟我先谈判再办交涉。我到他们卸木料的地方，要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员，把合格的货放在这边，把不合格的放另一边。

我看过后，发现他的检查似乎过于严格，而且弄错了规则。这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过硬木的相关知识，对白松并不是很内行，而我对白松却很了解。可是，我是不是对那检查员有不友好的意思？不，没有。我只注意他如何检查，试探地问他不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示说他是错了。我只说为了以后送木材时不再发生错误，所以才接连地发问。

我以友好合作的态度跟那位检查员交谈，说他找出不合格的木材是对的，同时还称赞他谨慎又能干。这样一来，我们之间的紧张气氛消失，接着也就融洽起来了。我会极自然地插进一句经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材应该是合格的。可是我说得很含蓄，很小心，他们几乎感觉不到我特意的痕迹。

但是，他的态度渐渐地改变了！他最后跟我说，他对白松那类的木材经验并不太多。他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，什么是一块合乎标准的木材。可是我又补充说如果不符合他们的要求，他们可以拒绝收货。最后，他发现是自己的错误，因为是他们没有要求需要上好的木料。

我走后，这位检查员又将全车的木材检查一遍，最后全部接受，同时我也收到一张支票。

这件事告诉我们，很多事情并不需要告诉对方，他的错误是怎样的，只要运用一些手腕就能化解。对我来说，我是替公司规避了 150 美元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。

在这一章，我并没有讲出什么新道理。耶稣在 1900 年前就说过：“赶快赞同你的反对者。”换句话说，就是不要跟你的顾客、丈夫、竞争对手争辩，不要指责他错了，不要激怒他，只用点外交手腕即可。

2200 年前，基督还未出世。埃及国王教训他的儿子说：“要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。”

所以，如果你要赢得他人的赞同，那第二项规则是：尊重别人的意见，永远不要指责对方是错的，全力避免制造敌人。 ISPoEy2TWIIiocaCFmWCSQhmlj1AoByWsaM0ebCO5oSGYW9onGeBSNDiv86wPBQD