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第一章

避免争辩

大战结束后不久,有一个晚上我在伦敦得到一个极宝贵的教训。

那时我是澳洲飞行家史密斯的经理人。大战期间,他曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任澳国的航空首领。战事结束后没多久,史密斯在 30 天完成了环绕地球飞行半周的壮举,震惊了全世界。澳洲政府颁赠 5 万澳元的奖金给他,英王封授他爵位。

那段时间,史密斯爵士在英国国旗下,是一个备受瞩目的人物,可以说他是不列颠帝国的林白。某个晚上,我去赴欢迎史密斯爵士的宴会。那时坐在我旁边的一位客人,讲了一段很幽默的故事,还用了一句成语。

说故事的那位客人,说那句成语是出自《圣经》,其实他错了。我知道那句话的来历,那时我为满足自己的显要感,并且要显出我的优越和突出,毫无顾忌地纠正了他的错误。

那人坚持自己的见解:“……什么?这句话出自莎士比亚?不可能的,绝对不可能!这句话是出自《圣经》。”他认为自己是对的。

这位讲故事的客人坐在我右边,我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙花了很多年的时间研究莎士比亚的作品,所以客人和我,都同意把这问题交给贾蒙先生去解决。贾蒙静静地听着,在桌子下面用脚踢了我一下,然后说:“戴尔,是你错了。这位先生才对,那句话是出自《圣经》的。”

在回家路上,我向贾蒙说:“你明知道那句话是出自莎士比亚的作品,为什么反说我不对呢?”

贾蒙回答说:“是的,一点儿也不错。那是莎翁作品《哈姆雷特》的第五幕第二场中的句子。可是,我相信你应该知道,我们是一个盛大宴会上的客人,为什么一定要找出一个证明,指责人家的错误呢?你这样做会让人家对你产生好感吗?为什么不给人家留一点儿面子呢?他并没有征求你的意见,也不需要你的意见,你何必要跟他争辩呢?最后我要告诉你,戴尔,永远避免正面的冲突,那才是对的。”

永远避免正面的冲突!说这句话的人已经去世了,可是他给我的教训却仍然存在。

这个教训使我受到极大的影响。我原来是个固执而要强的人,小时候就喜欢跟兄弟们争辩。当我进大学后,我研究逻辑和辩论,而且经常参加各项辩论比赛。后来我在纽约教授辩论,甚至计划写一部辩论方面的书,而几年后的今天,我真是羞于承认。

从那时开始,我就开始静听,从数千次的辩论中注意其所发生的影响。而这次使我得到一个结论,也是一项真理:世界上只有一种方法,可以得到辩论的最大胜利,那就是尽量避免辩论。避免辩论,就像避开毒蛇和地震一样。

一场辩论终了,那些辩论的人十有八九会更坚持他们的见解,相信他们是绝对正确的。

你辩论不能获胜,因为你是真的失败了,可是你如果胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方,把对方的论据批驳得体无完肤,又能怎么样呢?你自然很高兴,可是对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他自然对你获得的胜利感到不满。

你必须知道,当人们逆着自己的意见,被人家说服时,他仍然会固执地坚持自己是对的。

巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则:“不要争辩”。

一个真正成功的推销员,他绝不会跟顾客争辩,即使轻微的争辩,也加以避免……人类的思想,不是那么容易改变的。

几年前,有一个叫奥哈尔的爱尔兰人喜欢争辩。他来我的讲习班听课。他没有受过很好的教育,可是喜欢挑剔别人。他做过司机,后来是汽车公司推销员。由于他发现自己业务表现并不理想,才来找我的。我跟他聊了聊,才知道他推销汽车时,常因不愿接受顾客的批评而发生口角。他对我说:“我听了不服气,教训那家伙几句,结果,他就不买我的东西了。”

对于奥哈尔,我开始不是教他如何讲话,我训练他如何减少讲话和避免跟人争论。现在奥哈尔已经是纽约怀特汽车公司里一位成功的推销员了。

奥哈尔是如何做的?

他是这么说的:“现在假如我走进客户的办公室,客户如果这样说:‘什么?怀特汽车?那太不行了,就是白送给我,我也不会要的。我计划买胡雪公司的卡车。’

“我听他这样说后,不但不反对,而且顺着他的口气说:‘老兄,你说得不错,胡雪的卡车确实不错。胡雪牌汽车是大公司的产品,推销员也很能干。如果你买他们的,相信不会有错。’

“他听我这样说,就没有话可以说了,要争论也无从而起。他说胡雪牌车子如何好,我毫不反对,他就不得不把话停住了。他不会一直指着胡雪牌卡车说个没完。这时,我就找个机会,向他介绍怀特牌车的优点。

“如果在过去,我遇到这种情形一定会冒火,我会讲胡雪牌汽车是如何不好。我越说那家公司出品的汽车不好,客户越会说它如何好,争论越是激烈,越使对方决心不买我的汽车。

“现在回想起来,我真不知自己过去怎么干的这一行!由于这样的争论,不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,使我得到了许多好处。”

就像聪明的老富兰克林常说的:“如果你辩论和反驳,或许你会得到胜利,可是那胜利是短暂而空虚的,因为你永远得不到对方对你的好感。”

替自己这样想想:你想得到的是空虚而短暂的胜利,还是人们赋予你的好感?这两件事,很少能同时得到的。

波士顿一本杂志上,有次刊登出一首含意很深且有趣的诗:“这里躺着威廉姆的身体,他死时认为自己是对的,死得其所,但他的死就像他的错误一样。”

你在进行辩论时或许你是对的,但你要改变一个人的意志时,哪怕你对了,也是一件错误的事情。

玛度是威尔逊总统任内的财政总长,他在多年的从政生涯中得到一个教训,他说:“我们绝不可能用辩论使一个无知的人心服口服。”

玛度先生说得太温和了。据我的经验,不只是无知的人,任何人你都别想用辩论改变他的意志。

这里有这样一个例子:所得税顾问派逊同政府一位税收稽查员,为了一笔9000 美元的账目发生了长达一个小时的争论。派逊指出:“这是一笔永远无法收回的呆账,所以不应该征人家的所得税。”那稽查员反对说:“呆账?我认为必须是要缴税的。”

派逊在讲习班上说:“跟这种傲慢而固执的稽查员讲理是在浪费时间。跟他争辩越久,他越是固执,所以我决定避免跟他争论,换个话题,赞赏他几句。”

我这样说:“这问题对你来说小事一桩,因为你处理过很多这一类的问题。而我,虽然研究过税务,但都是从书上得来的知识。而你都是由实际经验中得来的。我跟你在一起,使我获益不少。”

因为句句都是我的实在话,那稽查员在座椅上挺了挺腰,就开始谈他的工作经验,讲了一些他所发现的舞弊案件。他的语气渐渐平和下来,接着又说到他孩子身上。临走的时候,他对我说,回去后重新考虑这个问题,过几天给我答复。

三天后,他又来见我,他说那笔税按照税目办理,决定不征了。

这位稽查员,显露出一种最常见到的人性的弱点,他需要的是一种显要感。派逊跟他争辩,他就伸展他该有的权威,来获得他希求的显要感。如果有人承认了他的重要性,这争论也就自然地停止了。由于他的自我已伸展扩大,立即变成一个和善、有同情心的人了。

拿破仑家里的管事时常和约瑟芬打台球。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中有这样一节:“我知道自己球艺不错,不过我总设法让约瑟芬胜过我,因为这样会使她很高兴。”

我们要让顾客、爱人、丈夫或者是妻子,在细小的争论上,胜过我们。释迦牟尼曾这样说过:“恨永远无法止恨,只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决,而需要用外交手腕和赋予对方同情来解决。

有一次林肯斥责一位与同事发生冲突的年轻军官。林肯说:“一个成大事的人,不能处处计较别人,消耗自己的时间去和人家争论。无谓的争论,对自己性情上不但有所损害,而且会失去自己的自制力。只要有可能就对人谦让一点。与其跟一只狗争路走,不如让狗先走一步。如果被狗咬了一口,你即使把这只狗打死,也不能治好你的伤口。”

所以,要赢得他人的赞同,第一项规则是:获得最大利益的唯一方法,就是避免辩论。 iFoG7m2szOLORv6lOYRGXkm/39//K2mbleAOkyoVsUPxmfoLmuhdPR6PgofT89oz

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