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有一对夫妻，花了3个月时间找到了一只他们异常喜爱的古董钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了。
“哎哟！”妻子低声道，“钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。我们说好了不超过500美元，还记得吗？”
“我当然记得。”丈夫说，“不过我们可以试一试少付点卖不卖。我们已经寻找了这么久。”
他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表，尽管他认定能用500美元买到这只钟的希望非常小。
他鼓起勇气，径直去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，也看了上面的定价，还看到标价上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。”顿了顿，他又接着说：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。我肯定这会使你震惊，你准备好了吗？”他停下来看看效果：“哎，我给你250美元。”
钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦！”
当然，夫妻俩把钟抱回了家。按理，他们该如愿以偿、欣喜若狂了。可是，事实的结果却是难以想象的。
“我多傻，这钟恐怕值不了几个钱，或者是里面的零件少了，不然为什么这么轻呢？”丈夫喃喃自语着，越想越懊恼。
尽管他还是把钟摆到了客厅里，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和妻子总觉得不放心。两人每晚都要起来两三次，为什么？因为他们断定自己没有听到钟声。然而，钟却仍然好好地走着。
日夜不安使他们的身体很快就垮掉了，原因就是那个钟表售货员居然以250美元的价格把那只钟卖给他们了。
夫妻买钟，看来唯一的利益是钱。其实至少还有信任的需要，它是不自觉、隐含着的，却绝对不是仅仅靠低价所能提供的。售货员的错误在于他没有注意到对方这种需要，他答应得太爽快了。他不知道简单的成交虽然使那对夫妇省了不少钱，但由此却带来了更大的精神痛苦。
这是一个简单的谈判。然而即便是在这么一个简单的谈判中，售货员的表现也不尽如人意。也许可以说他做成了这笔买卖，然而他却失去了日后的潜在顾客。夫妻俩没有买到放心，他们能再次光顾吗？可见，把握对手的需要在谈判中有多重要。
谈判的奥妙在于人们的需要！
唇枪舌剑、不折不挠是为了需要，满面春风、携手共庆也是为了需要；故布疑阵、暗渡陈仓是为了需要，开诚布公、坦率直陈也是为了需要；委曲求全、言辞谦恭是为了需要，义无反顾、据理力争也是为了需要。
需要，还是需要。需要是旋转谈判的魔方；需要是谈判运作的答案；需要是人类谈判的目的；需要，同样也是一种谈判的谋略。
让我们再看一个故事：姐妹俩共享一只橘子，一人一半。妹妹吃肉扔了皮，姐姐正相反，她只是要橘皮做蛋糕。如果她们明白各自的需要，最佳的方案可能是妹妹吃整个桔肉，姐姐拿走全部橘皮，两利相衡择其大，争取最大限度地满足需要。
不明对方的需要，也就不能更好地满足自己的需要；探明对方的需要，才能更好地实现自己的需要。这似乎是极其简单的道理。然而，在这个问题上，即便是负有盛名的大谈判家也遇到过挫折。
还是谈判家荷伯·科恩的故事：荷伯曾代表一家大公司到俄亥俄去购买一座煤矿。矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元，荷伯还价1500万美元。
“你在开玩笑吧？”矿主粗声道。
“不，我们不是开玩笑。但是请把你的实际售价告诉我们，我们好进行考虑。”
矿主坚持2600万美元不变。在随后的几个月里，买方的出价为：1800万、2000万、2100万、2150万。但是卖主拒不退让，谈判形成僵局，情况是2150万与2600万的对峙。
显然，在此情况下，只谈价格就不可能取得创造性结果。如果没有有关需要的信息，就很难重拟谈判内容。
为什么卖主不接受这个显然是公平的还价呢？这真令人费解。荷伯一顿接一顿地请他一块吃饭，每次吃饭时，他都要向矿主解释公司做的最后还价是合理的。卖主总是不说话或说别的。
一天晚上，他终于对荷伯的反复解释搭腔了，他说：“我兄弟的煤矿卖了2550万美元，而且还有一些附加利益。”
“啊哈！”荷伯心里明白了：“这就是他固守那个数字的理由。他有别的需要，我们显然忽略了。”
有了这点信息，荷伯马上跟公司的有关经理人员碰头。他说：“我们首先得搞清他兄弟究竟确切得到多少，然后我们才能商量我们的建议。显然我们应处理个人的重要需要，这跟市场价格并无关系。”
公司的经理们同意了，荷伯按这个路线进行，不久，谈判即达成协议。
最后的价格并未超过公司的预算，但是付款方式和附加条件却使卖主感到自己干得远比他的兄弟强。
把握住对手的真实需要使已陷入僵局的谈判“柳暗花明又一村”，荷伯无愧是谈判桌上的老手。
人的需要多种多样。各种需要不是孤立存在的，而是彼此联系的一个统一的完整的需要系统。1954年，美国布朗戴斯大学心理学教授马斯洛在他的《动机和人》一书中，把人的各种需要归纳为五大类。这五类需要互相有关，按照其重要性和发生的先后次序，可排成一个需要等级：
第一级，生理的需要。包括维持生活和繁衍后代所必需的各种物质上的需要，如衣食、饮水、住房、性欲等。这些是人们最基本的，因而也是推动力最强大的需要。在这一级需要没有得到满足以前，下面提到的各级更高的需要不会发挥作用。
第二级，安全的需要。这是有关免除危险和外来伤害的需要。当人的生理上的需求得到基本满足后，就会进一步要求得到生命的安全和保障，以维持自身生命的存在和延续。这是较生理需要更高层次的需要。
第三级，感情和归属上的需要。没有一个正常状态的人在生命不受到任何威胁、能够安全、稳定地生活时，而忽视感情和归属上的需要。人天生是孤独的，却又渴望摆脱孤独、渴望着爱与被爱，渴望相互沟通、相互理解，渴望着感情的归宿，需要成为某个团体中的一员。
第四级，地位或受人尊重的需要。人们对爱和自尊的需求，是借助于不断地确立和扩大自己在同类中的地位和影响来完成的。随着社会生活的一步步深入，人的社会性越来越显示出来，在社会交往中，人们越来越渴望自己为别人、为社会所承认、尊重。此所谓“衣食足，知荣辱”。
第五级，自我实现的需要，也就是自我确认、自我发展的需要。这是人的最高层次的需要。人类是具有主观能动性的高级动物，不情愿做环境的奴隶，渴望认识和探索世界、改造世界，充分发挥自己的聪明才智，挖掘潜能，实现人生价值，体悟宇宙的终级意义，从而使自身得到升华。这种需求的月的在于自我达到目的，使自己的愿望变成现实。
马斯洛认为，每一种需要都是在前一种需要得到满足之后出现的。但这并不意味着前一种需要应得到百分之百的满足，后一种需要才会出现。通常，只要前一种需要得到基本满足，后一种新的需要就会逐渐产生。在同一时刻，大多数人的各种基本需要，都是部分得到满足、部分未得到满足的。人的各种需要是不可能完全得到满足的，一旦需要得到满足时，新的更高层次的需要又出现了。然而，人们总是力求使自己的各种需要得到满足，一生为了需要和满足需要而奋斗、拼搏。
需要和对需要的满足，也是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们就没有必要进行谈判。谈判的前提是：谈判双方都希望通过对方满足某些需要。否则，他们就会彼此对另一方的要求充耳不闻、漠不关心，更不可能浪费口舌进行讨价还价了。究其本质，需要是任何一场谈判的内在驱动力。
在各种谈判场合，人们都可以观察到需要理论的脉络，它犹如一条主线、一个主旋律，贯穿于一切谈判之中。掌握了“需要理论”，可以发现谈判的策略同有关的需要之间的联系。而且，这一理论还能进一步引导我们发现驱动对方进行谈判的各种需要，并加以重视，然后采取不同的策略、方法去适当地满足、抵制或改变对方的动机。
如前所述，这些需要按照各自的需要程度，有其明确的层次。与之相适应，为需要所驱动的谈判也具有不同类型、不同层次。在谈判中，没有一种策略是绝对单纯的，它往往涉及不止一种需要、不止一种方法以及不止一个层次。“需要理论”，适于所有层次的谈判。它使我们能够确定每一种谈判方法的相应效果。而且，“需要理论”能为我们进行论证和辩护提供雄厚的理论基础和广泛的选择余地。
了解每一种需要的相应动力和作用，我们就能够对症下药，选择最佳方法。在任何一个谈判场合，我们采用的方法和策略所针对的需要越是基本，就越能增加获得成功的机会。在谈判这种充满复杂性、竞争性因素的场合中，谁能更全面、更准确、更深刻地了解到谈判对方的需要，谁就可能在竞争和谈判中获胜！
商务谈判中的种种需要按其主体不同可以分为两个层次：个人需要与组织需要。
任何商务谈判的展开，都基于谈判双方企业或公司的某种需要，或为了推销某种商品，或为了引进某种机器设备，或为了合作办厂，或为了贸易索赔。这些需要是从谈判双方企业或公司的利益出发而产生的，是一种组织的需要。但是，任何谈判的进行，都必须落实到谈判小组每一个具体的成员身上，组织的需要必须通过谈判小组每一个成员的努力去实现。而谈判小组的每一个成员，又都有其自身的需要，他们的需要也各不相同，这是个人的需要。
在商务谈判中，必须注意好个人需要与组织需要的平衡问题。
首先，当己方个人需要与组织需要发生冲突时，为了实现组织需要，谈判人员应尽量克制甚至牺牲自己的个人需要。商务谈判不仅是双方组织需要的角逐，也是谈判者个人意志和品德的较量。优秀的谈判家善于以坚忍的意志和高尚的品行来维护组织的利益。
其次，尽量满足谈判对手各种人个需要，以弱化对方的组织需要，更好地实现己方的组织需要。在商务谈判中，常常会出现久谈不下的僵持局面。己方在谈判条款上一而再地让步，仍无济于事。此时，不妨换一个角度，从谈判对手的个人需要入手，找一个其感兴趣的话题或利益诉求点，也许会出现“柳暗花明又一村”的境界。因为，在对方企业或公司授权的范围内，谈判对手个人有一定的自主权，在特定的时候，这种自主权往往会发生很大的作用。而能否使谈判对手尽快拍板以更好地实现己方的组织需要，就要视其个人需要满足程度而定。而且，这种个人需要并非只是物质上的需求，在很多时候，精神和情感上的需求很有分量。
美国著名作家欧·亨利曾写过一个病人与强盗成为朋友的故事，这种精神的感化可以延伸到商务谈判桌上，成为满足谈判对手个人需要的一种好办法。
欧·亨利笔下的这个故事十分精彩：
一天晚上，一个人生病躺在床上。突然，一个蒙面大汉跳进阳台，几步就来到床边。他手中握着一支手枪，对床上的人厉声道：“举起手！起来！把你的钱都拿出来！”
躺在床上的病人哭丧着脸说：“我患了十分严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪里举得起来啊！”
那强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥！我也有风湿病，可是比你的病轻多了。你得这种病有多长时间了，都吃什么药？”
躺在床上的病人从水杨酸钠到各类激素药都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生骗钱的药，吃了它不见好也不见坏。”
两人热烈讨论起来，尤其对一些骗钱的药物看法颇为一致。两人越谈越热乎，强盗早已在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。
强盗突然发现自己还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，赶紧偷偷地放进衣袋之中。为了弥补自己的歉意，强盗问道：“有什么需要帮忙的吗？”
病人说：“咱们有缘分，我那边的酒柜里有酒和酒怀，你拿来，庆祝一下咱俩的相识。”
强盗说：“干脆咱们到外边酒馆喝个痛快，怎样？”
病人苦着脸说：“可是我手臂太疼了，穿不上外衣。”
强盗说：“我能帮忙。”他帮病人穿戴整齐，扶着向酒馆走去。
刚出门，病人忽然大叫：“噢，我还没带钱呢！”
“没关系，我请客。”强盗答道。
短短的时间之内，病人与强盗竟然成了朋友，这是多么富有戏剧性！古语云：“同病相怜，同忧相救”，共同的利益诉求点是这一戏剧性变化的原因。在谈判中，如果你能顺利地找到谈判对手与你在个人需要上的共同点，你就能很快地使令你棘手的难题迎刃而解，达成有利于己方组织需要的条款。